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很多人做销售生意的时候，往往会发现自己用心良苦，聊了一两个小时口干舌燥之后，客户还是犹豫不决，甚至根本就不想买你的东西。白朗谈了很久，特别累。但是如果我们改变方式和流程，我们就可以结束我们的业务。你信不信？

比如你是一个教育机构的招生负责人，你负责在前台给家长讲解课程内容，学校有多好，课程有多高等等。有经验的人都知道，离职率很低，很多家长不会因为你说你的学校有多好，就同意让孩子来你的学校。更多的是，他们想亲自获得准确的感觉，然后才会有交易。这个时候，如果我们改变程序，也就是不告诉他们我们的课程有多好，只告诉他们我有两个礼物给你。

会不会更吸引人？

然后在这个时候，我们会送她一张价值60多元的光盘让她的孩子回家学英语，然后送一个价值170元的英语公开课。家长可以在周六下午带孩子免费学习，自己体验。

并告诉他们，只要明天父母在场，就会有礼物。

然后我们找出最好的老师，在公开课上展示老师的实力，并在课程结束时报出培训价格。经过一套程序，我们会发现很多家长给孩子报名。

让我们一起回顾一下整个事情。是同一个学校，同一个老师，同一个产品，同一个客户，只是介绍方式不一样，流失率提高了三倍。

为什么会这样？我想向大家揭示一个人性的秘密。

假设你是家长，去了一家培训机构，即使是最好的机构，别人会很好的介绍给你吗？马上报名，显然不行。你在做决定之前一定想多了解一些，但是一旦离开这个学校，你就会被生活中的各种琐事缠住，照顾老人，洗衣做饭，打理家务和社交，然后忘记这件事。

但是现在我不卖给你任何产品，而是给你一个礼物。你会感谢我吗？而且虽然你没有送孩子报名，但是你接受了我的教育，拿到了我的光盘，感受到了我们学校的专业水平，你对学校的信任开始慢慢积累。请带孩子来我们学校公开课，找最好的老师教，周五提醒你，为了防止你偷懒，我们再送你一份礼物。

经过这些步骤，你对学校有了熟悉的感觉，从熟悉到信任，没有看到任何销售的痕迹。

任何生意都一样。必须有一个完美的收尾过程。通过宣传和营销，让别人知道你的产品只是前提，她对你的信任程度如何才是关键。

交易过程如果玩得好，自然是比较简单的，每一个环节只要一步一步完成就可以完成交易。没有交易流程作为铺垫，交易流程需要相当的技巧，有了流程，就可以通过沟通直接沟通。但如果你想在事业上取得最大的突破，高效的交易流程和吸引人的文字，你必须两者兼得。

今天给大家讲一个具体的案例，如何通过交易流程的改进，让一家美容店起死回生，成为著名的赚钱大亨。

[1]案例背景

李老板，80后，是一家美容保健中心的老板。他经营着一家高端美容中心，总投资超过80万。一开始美容比较受欢迎，所以美容院生意不错，月毛利10万元。还有七位以上综合能力不错的美女高手。因为门店都是中高端客户，而且质量一般都很好，利润明显，服务到位，经常有一群老客户长期消费。但是这几年生意突然很难做，客户很难服务，回头率下降了很多，新客户越来越少，短期客户一次也不会来。李老板很着急，来找我帮忙。

和李老板仔细沟通后，我去了商店

【2】困境分析

1.产品太多，客人难以选择项目，犹豫中离开或者不当回头客。

2.相关美容美体服务项目没有进行主次阶梯之分，每个项目都想赚钱，反而无法突出特色。

那么既然找出了问题所在，就可以对症下药。

【授人以鱼，不如授人以渔】

【3】方案内容

通过研究公司的产品布局，发现大部分的服务都是需要美容师才能完成，人工成本太大。通过分析，我就要找出了一个超级杠杆，那就是在一年前，老板为了提高服务的多样化，引进了一个岩石盘浴的项目，类似汗蒸，单次价格需要70到120，关键的是，如果遇到淡季一个客户蒸，你也要开电，也要服务。成本都是一样的。

你不会因为一个人蒸你就不不让挣，所以说，增加客户是没有成本的，就这样，我们找到关键点，给老客户免费赠送价格300的汗蒸三次/人，有效期十天，到店领取，逾期作废。每位受邀的老客户，可以另外带一名女性客户，同行者免单。

通过美容师的不断邀约，两天内就会陆陆续续的有老客户回到店里，免费体验超级礼物。在这之前，我给店内的流程做了全新的整理，因为岩盘浴有个特性，就是在房间里需要不断的喝水，水是经过特殊处理的，它能加速新陈谢三倍以上，一些疾病会通过你的身体显现出来，例如肩颈痛，患者感到肩膀酸痛，关节患者会有不同的疼痛出现。

这个时候我们就对刚蒸完，在养生床上静躺休息的客人说，我们为您推出了紧急量身按摩服务，一对一追售，疗程进行六次后，如果你没有明显改善肩颈调解，免费提出退款。

第三步就是放大流量，有了第二步成交量的保证，我们就要想办法找到更多的客户，通过分析店内客户的生活习惯，消费习惯找到了相关性，接触高级时装店，打开合作，在店中我们出售他们做活动的赠品，从而吸引新的客户，保住老客户，开掘理想的潜在客户。

【4】盈利分析

之前我说到过岩盘浴，无论是一个人蒸还是很多人蒸你必须要开店，所以，在淡季的时候，哪怕是只有一个客人，你都必须要开店，那我们通过免费赠送的方式，成功的吸引来老客人，以及带来新的客源；

其次，在客人进行了岩盘浴之后，我们再对他们进行一个专项服务，提供肩颈按摩治疗等系列服务，一般一个套餐都在4000以上，这个时候，我们的收益又增加一比；

第三点就是扩大流量了。与中高端服装店合作，送出他们的赠品，引来更大的客流量，同时增加现金流，可以扩大店面，甚至开分店，成就利润翻倍，一年后，这位80后女老板每年都能到手500万左右。