周瑜是济南项堃的一名商人，一路走来，从乡镇到县城，再到成为青岛好太太的经纪人，一步一个脚印，年年如此。现在，山东市场已经成为中国质量最好的市场之一。

010年到1010年，周总是坦诚地说，从开始做一个好妻子开始，他就告诫自己，在生活和工作中要脚踏实地，在做生意上要有所建树。厂家齐心协力，全力以赴，把生意做好。

周先生在与记者交流时，总是谦虚地说自己没有知识，没有管理诀窍，就是要脚踏实地地做生意。但是，在团队成员眼里，周永远是一个魅力四射的老板，他的员工到处都能赚钱。然而，当公司陷入困境时，很多老员工都不离开，愿意跟随的业务转型，因为我相信周能带领他们走出困境。经销商客户从做贤妻变成了做，从做贤妻变成了把贤妻做大，这也和周的人格魅力有很大的关系。当然，核心还是认为做一个好妻子还是可以赚钱的，否则，你不会再选择一个好妻子。但客观来说，短时间内找到流失客户的能力确实与周的整体人格魅力有关。

事实上，在区域市场做生意意味着做人。周先生介绍，济南市长清区郝凼的经销客户，他的专卖店和大品牌都在同一条街上。相比较而言，浩凼专卖店都是很普通的店，但光是这家店就拥有整条街最好的生意。因为经销商夫妻都是很热心的人，长清区的人都认他们是人。再次与项堃的经销商进行商贸合作也是同样的道理。

作为一个多年的好妻子，周总裁并没有什么特别的方式去配合各区县的经销商和客户，也就是实打实的和他们打交道，不忽悠他们。济南项堃的经营宗旨是履行对客户的承诺，服务好客户。在业务会上，周先生经常告诫业务员，底层的经销商客户，无论是大老板还是小老板，都从事家电业务多年。业务人员有很好的技能和能力，所以他们去客户那里时不应该装腔作势，而是在去那里时为这些客户服务。如果去客户处，没有具体的，给店家擦一下样品罩和燃气灶。擦三遍，经销商老板就认出你了。这是与客户打交道最简单但非常有效的方法。

010到1010，代理商为经销商做什么工作？就是让经销商高高兴兴的赚钱，这是经销商能靠代理商长久生存的最后一句话。经销商不开心肯定不会跟风，但开心不赚钱就不会跟风。因此，周先生接手济南市场后，如何让经销商开心、赚钱，是运营中心关注的重点。尤其是做生意的模式变了。以前是卖一个多少钱，现在不是卖一个多少钱。做生意的模式变成了薄利多销的模式，你要调整心态，否则，留住客户会非常困难。

因此，项堃商业首先是降低供应价格。比如之前的利润是10个点，现在调整到了5个点。正是因为这种调整，经销商的客户才能快速调整自己的业务类别，增加对好太太的销量。

如果价格不变，就很难挽回这些客户，而且会很累。2018年运营中心接手后，对经销商的价格会分几个档次，关系比较好的还可以降10分。周先生收到后，所有顾客的价格都是统一的，包括他们亲戚的商品。不过，部分政策会根据市场节奏发布。能够根据自己的能力支付更多的经销商会给予一些支持。如果价格控制得好一点，就不会出现恶性竞争，那么口碑就好。

济南各区县网点均采用独家制，既统一了运营中心所有网点的供货价格，又限制了最高零售价格，让经销商丢掉了高利润思维。比如今年新推出的耐灰王烟灶套装，在设计理念和功能上都比之前的产品优化了很多，重点是县级市场和乡镇市场。引擎盖由高质量的清洁涂层保护，很难接触到油烟。烹饪后，可以用抹布轻轻擦拭干净。边角是弧形的，所以做饭的时候不会碰到，外观比不锈钢的好看。

但是这样的油烟机和灶具套装零售价1699元，很有竞争力，很有价值，性价比高，市场反馈好，很受经销商欢迎。更重要的是，其他品牌没有这个价格区间的产品，经销商想卖更高的价格。但是，项堃商贸坚决不允许经销商超过限定零售价。如果他们超过了限定零售价，他们将收回超过的金额。有必要引导经销商不要想着做毛利高的生意。现在信息太透明了。一旦价格控制不好，就会失去消费者的信任，长期赚钱。

精准把控客户需求，定制输出经销商需要的解决方案。

其实，心态调整好后，自身的经营模式也会变化，看到的就是机遇。更何况，好太太总部都在加速向新零售变革，提出了“一切为了零售”，聚焦零售版块，聚焦人力、物力重点强化和推进对零售终端的帮扶。代理商再不变的话，与渠道客户的合作肯定会有问题。但品牌推出的是战略方向，每个区域市场的具体情况不一样，在做跟进时，如果与当地的具体情况结合度不够好，落地的转换效果就会差一些。所以，代理商必须要了解品牌大方向的基础上，进行区域内差异化的落地。

做了这么多年的代理商，周总很清楚，每个经销商的兴奋点都不一样，每个经销商都有自己的想法，有自己的打算。代理商都要心里有数，冠县老板是什么性格的人，去怎么跟他对接，高唐的王总又是什么样的性格，把每个客户都把控好，确实要费一番功夫。这样，才能够知道每个经销商有什么想法，有什么需求，针对他的需求去给出解决方案，提供相应服务，经销商自然就会很开心，因为你给的，正好是他想要的，就更愿意和你合作。所以，周总给营销中心的第二个任务就是研究客户要什么，好太太能给他什么，这样合作起来就会顺畅很多。也就是说，针对经销商客户的服务，完全是个性化的，给每个经销商定制他需要的解决方案，必须做到非常的细致才有效。

谁在客户那里下的功夫多，客户就会重视谁。周总一再强调，业务到经销商客户那里，一定不要跟客户谈钱，只要拿出真心去服务好他，经销商客户都不忍心看到你这样付出，他知道业务员是挣提成的，会很配合你，想方设法让你拿到钱。用真心去打动客户是最好的一种方式。

坤祥商贸的业务人员到经销商客户处，第一是协助客户解决售后问题，每个业务员必须要对产品有足够的研究，会动手维修产品，这是业务的一个基本职能。第二是给客户进行培训，新产品信息要第一时间让客户知道它的卖点，知道怎么去卖，包括一些销售技巧，销售工具的使用，构架销售结构等。第三是帮助客户做好销售。业务人员要去了解客户所在县城新建小区交房的有多少，要把这些东西摸透。也不要只在好太太专卖店坐着，以业务的身份到其他品牌的经销商处都坐坐，聊一聊，通过他们可以了解到整个县城市场的很多信息，通过了解当地市场后，帮助客户来制定相对应的推广方案，通过这些推广活动帮客户赚到钱，客户就会认可到你，认可之后不用跟客户去提，到月底了需要打款，客户会非常配合。

在帮客户做活动落地方面，是坤祥商贸业务团队的优势。因为近两年做了其他品牌的代理，明显感觉所代理品牌在做活动方面很弱。而好太太“814伙拼到底”钜惠活动已经做了好几年，在全国的厨电市场都是很有知名度，整体业务团队在活动落地执行上积累了很多相关经验，这对于县城经销商客户非常重要。

积极调整自我，为市场升维做好准备。

目前，好太太在山东区域的优势市场主要是三四级市场，在做好优势市场的同时，周总也在积极做市场升维的准备。比如，济南白鹤建材市场一期已经在建当中，预计明年五一过后会开始招商，周总已经在规划，进入市场设体验店，以场景化来呈现好太太的健康厨房解决方案。

可以看到，今年好太太健康电器的项目已经上马，横向拓展更多健康类产品，产品包括集成水槽、垃圾处理器、蒸箱烤箱、食品消毒剂等。比如，食材解毒器，垃圾处理器。食材解毒器可以去除蔬菜残留，对于龙虾、花菜、草莓等手不容易洗的果蔬，都可以清洗干净，是非常符合消费者需求的产品。接下来，还会推出厨房中的小家电，包括电热水壶、豆浆机、破壁机也都会陆续逐渐引入。但厨房小电主打的是智能云电中心，就如同手机充电一样，把电器放上去自己就可以通电工作，不用再去找插头。是一个配套解决方案，解决在厨房中电源线头多的问题。

可以说，好太太对于产品的升级换代，就是针对厨房生活当中存在的各种各样的问题，好太太都会拿来去深究研发，给出对应的解决方案，推出相应的产品，即健康电器，来解决厨房各式各样的需求，为代理商在前方冲锋提供了充足的武器，也延展了经销商网点的盈利点，让代理商的生意拓展也具备了更多可想象空间。

周总说，代理商做生意没那么复杂，最有效的套路就是真诚，对经销商、厂家和消费者都必须要真诚，要实实在在的，不要去搞那些花里胡哨的营销套路。同时，品牌和代理商也是命运共同体，中国的国情决定，渠道扁平化的成本也并不低，且代理商企业的弹性比较大，对区域市场风土人情的把控与品牌自有运营中心的把控会完全不同。代理商这种体制之所以存在很多年，一定有非常重要的意义，只是自身职责会随着时代的发展而转变，比如转为服务运营商，代理品牌来运营一方市场，服务好下级客户，帮助经销商客户解决实际困难是主要的职责。用周总的话来讲，就是与时俱进，不断调整自我，把自己做到最优秀就可以，强大自身是发展的硬道理。