河南商报首席记者李兴家
" 180(尺寸)，要300块，还不做(生产不生产)？"
“现在工厂没了，我第一时间告诉你。”
这是郑州羽绒服批发市场的场景。10月以来，羽绒服热销，厂家订单暴增，原材料价格暴涨。商家一个月的销量可能会超过去年。批发商不得不依靠他们的关系和现金来获得货物。
但是，在看似火热的市场行情背后，羽绒服卖得好并不是那么简单。
【一个月销量赶超去年整年】
年初疫情席卷羽绒服行业时，阴军(化名)担心得整夜睡不着觉。大量顾客退货，开箱的羽绒服堆在仓库里，满厅满过道。每个商店都有价值70万元和80万元的商品，阴军粗略估计有200多万元。
市场解封后，阴军迅速倾销商品。厂家上门催账。他把工厂交给了直营店的主管。“你每次消化，厂家拿走多少本金，利润就留给我去稳定上游厂家。”
10月，他终于清仓，彻底还清了上游厂家200多万元的欠款。他牺牲了很多。他转了6个月。“整个人都忙得脱不开身。”体重从190公斤下降到142公斤，两个月内他行驶了2万多公里。
然而，令阴军意外的是，在上半年以清仓为主基调的羽绒服市场进入10月份后，——羽绒服突然翻身，竟然卖得好，甚至还不够。
“从10月中旬到11月中旬，一个月的销量就超过了去年。”阴军告诉《河南商报》，其长治直营店在4天内卖出35万元。他后悔了。库存清理得太早了吗？
林曼(应受访者要求化名)也是又惊又喜。她家是郑州火车站服装商业区的羽绒服大卖家。它有两个原创品牌，从每年购买10万件开始。
现在是羽绒服销售旺季的中期。到目前为止，她家已经卖出了16万件。这个数字是去年业绩的两倍(去年入库10多万件，因疫情压仓2万多件，实际销售8万多件)。“过去每年增长30%，今年翻了一倍，非常难得。”12月14日，她告诉河南商报记者。
她说，羽绒服真正的旺季(元旦到春节)还没到，估计到那时销量还会再翻一番。
圈里的大生意“Misicoko”去年和前年卖了10万件，今年却翻了一番。米四口羽绒服品牌创始人严信心满满。“今年的目标是20万件。能否实现，取决于年底的冲刺和最后的表现。但根据今年的战略布局，我们充满信心。”
【“靠关系和现金才能拿货”】
热销的背后是整个羽绒服市场产能紧张、供不应求、结构性供不应求。很多受访商家反映上游厂商订单满了，不得不挑单，甚至缺货。
“往年需要50批次的货(一个手指就是一件衣服的所有尺寸和颜色)，厂家给了你一个‘哐’的一下，马上就发了。今年要30手，厂家只能送一周。”印伟告诉《河南商报》记者，“今年看关系，看现金，有关系有现金，先发给你。”
往年，阴军的店里有200到300个羽绒服单品。今年上游款式供应紧张，店内SKU不足200个。
古代官衔
钧很着急。羽绒服集中销售期分前期（9-10月）、中期（11-12月）、后期（元旦至过年）。别人都在赌前期，他却把赌注放在了中期、后期，前期没刻意加推，再加上有一定量存货，所以撑到了现在。但当看到朋友圈流传“南方工厂提早放假”、“12月25日停止进坯布”的消息后，再结合眼下紧张局势，他十分忧虑后期供货掉链子。采访中，河南商报记者恰逢一羽绒服品牌商与上游厂家的电话沟通：
“180的，要三百件，还做不做？”
“现在厂里没有了，有了我第一时间给你说。”
林漫告诉河南商报记者，“现在客户胆子很大，卖得不是特别好的加盟商，原先三手、五手地要货，现在敢10手、20手地要。以往是小单补不断，今年是很急切地补大单，感觉自己看准了。推测应该是从别家公司拿不到货，转了一圈，心情急切，转过头来要货量就特别大。”
再往前追溯，羽绒服热卖、产能紧张的源头，则是羽绒原材料的紧张。行业数据以及商户的反馈显示，5月初，含绒量90%白鸭绒的价格为每吨18万元，如今则暴涨至每吨29万元。
【订单转移来华，国内产能被分食】
源头究竟在哪里？为何会出现原料紧缺、产能紧张？
表面上看，今冬天气寒冷加剧消费者购买欲望，同时春节前相比往年较长的销售期，也在对羽绒服销售推波助澜。同时，上半年同行都在拼命甩货，以回流资金活命，厂家不敢研发、不敢开订货会、不敢开工生产，导致下半年存粮不够。
深层次里，多名行业人士则透露，国外疫情有增无减导致全球订单齐齐转向国内，外贸走量明显提升，分食了国内定量的市场份额。
一名资深行业人士告诉河南商报记者，全球两大羽绒原料主产区在印度和中国，印度受疫情之困，工厂停产、产能骤降，导致全球采购商不得不把目光转向中国。但是鸭子最少33天的饲养出栏期无法跨越，产能无法及时跟上。
一些数据可以佐证。印度纺织工业联合会7月致印度央行行长达斯的一封信中表示，由于新冠肺炎疫情的影响，本财年总体需求量预计大跌25%~50%，有25%左右的纺织厂和制衣厂可能将永久性关闭，导致成千上万的人失业。
作为呼应，中国海关总署10月13日公布的数据显示，2020年1~9月，纺织服装累计出口15156.7亿元，增长12.2%，其中纺织品的表现尤为突出，增长了37.5%。
10月14日，阿里巴巴国际站数据显示，从5月份开始，中国面料及纺织原材料订单数增长超100%；服装行业订单数同比增长200%以上。
“印度无法交货，海外商家才会被迫把供应链转到中国来”，成为9月份以来羽绒行业从业者的一贯认知。
圈里关于“印度纺织业裁员1000万人”的新闻，铺天盖地。印度媒体数月前报道称，由于印度政府给予印度服装制造商协会的疫情补助仍未按时发放，将可能直接导致印度纺织业裁员近1000万人。
【铺货模式走到末路？】
订单紧张之下，也将原先服装批发行业盛行的铺货模式，再一次推向备受质疑的舆论漩涡。厂商、总代和加盟商，相互间重新打量这一模式。
铺货，即下游赊账进货，卖出去后再与上游结账。它有着天然的优势——因为采购商不承担现金压力和库存风险，品牌能够快速在全国复制扩展，规模和影响力能够瞬时迸发。
同时，它也暗藏着诸多风险。铺货追求代理商零库存，所有的风险全系在上游一人身上，需要在库存、退货率、资金之间寻求微妙平衡，极度考验上游掌控力。一旦把控失衡，或者退货率奇高，大量库存返回到上游（有极端的退货率高达95%），或者为了发展更多加盟代理，上游大打价格战，无异于自相残杀，或者欠款难收、客户失联跑路。而对于代理商而言，自身不用背负库存和销售压力，便不会专注卖货。
数年前，家家户户都在践行的铺货模式将行业带入危险之境。当行业人人都在推行铺货，主张现金交易的商户必定不被客户接受，生存压力下，最后只能被迫裹挟屈从。
如今，羽绒服产能收缩，以及疫情造成的库存高企、资金链紧张，铺货模式面临再次考验。雪域迷城创始人石清华说，疫情是一个转机，让铺货模式横行天下的服装批发商业重回正轨。在他看来，借助代理商资金来完成品牌急速扩张的铺货模式，初期的确创造了极大利润，但在追求透明公开商业信条的当下，走到了尽头。
不过，依然有坚持者。郑州一家主做羽绒服的大型品牌商，今年计划针对150家VIP客户进行免费铺货；安徽一家女装品牌商，花了10年时间精心打磨出6家形象店，每家店年纯利润在200万元-300万元，借此，他一举带动引来了上百家代理商，至今依然活得很滋润。
或许，正如尹钧所说，“没有谁对谁错，胜王败寇。”
（编辑：刘梦鸽 吉倩倩 首席编辑 华丽娟 ）
