商家加入一个：问答，找出客户的投资冲动
角色定位阶段的沟通是否到位，就看你能不能用这句话来解释：
谁，出于什么原因，打算花多少钱，在什么时间，什么地点做什么
怎么做？
成功的谈判取决于很多因素，如品牌、公司形象、谈判环境、公司团队和谈判
判断细节、谈判心态、语言技巧等。
然而，很多企业在谈判初期的角色定位阶段就出现了失误，表现平淡、细致
节日的失礼，无不为谈判的失败甚至直接为谈判画上句号，不乏其人
一些知名品牌。
通常，我们将投资谈判分为五个步骤，如图1所示。角色定位是通过直接和间接的提问
话说，收集信息，定位客户的过程。
[案例1]
XX陪客户去了一家医药连锁公司。XX和客户走进公司的接待大厅，前台马上就来了
他们收到了。
你好，前台：
您好，客户：我们想询问您的加盟项目。
请在前台：稍等。我马上给我们的加盟经理打电话。
两分钟后，加盟经理来了。
加盟经理带他们到接待室，介绍了公司的现状、经营情况和商品配送情况
经理：你知道我们的加盟政策吗？
客户：不太了解，今天来咨询。
经理：好的，首先让我介绍一下我们的项目和政策。我们是.我们有三个层次
的加入方案
哦，
你有什么问题吗？
哪个更适合我们加入？
每一个都很好。你可以根据自己的投资计划来选择。
哦，你有什么优势？
家庭管理家庭
荆轲柯
经理：我们有很多优势，我们的品牌优势.我们的产品优势.优秀的技术
潜在的.
顾客：嗯，听起来不错。回去再讨论吧。如果你有任何问题，让我们再打电话。
经理：好吧。
经过10分钟的介绍和10分钟的沟通，客户离开了公司。最后，这个
这个企业和这个客户群木将摩肩I (1J已经过去了，虽然这个企业给的一些外在感受还没有
不，装修很好，工作人员很有礼貌。
分析：招商人员介绍他们的生产情况。ICI I，并且也明确表示
招商政策，I刊述了产.R，优势，石‘上去所有该向用户讲解的都说了，为子1‘么还是失败呢?
关键在十:该招商经理并没有找到客户的需求点，激起客户的投资欲望。
如果我们把连锁体系木身石‘成是一个产.C7II，能满足顾客各方面的需要，但顾
客却只需要其，1，的一两种功能。如果你没有针刘一性地讲解这几项功能，I (1J只是一
股脑地把你头脑里的东西全部倒给他，反}(1J让他更加迷茫，选择意向更加模糊。
招商人员实际上是投资顾问。一个好的顾问，首先要做的就是全面了解客户
的信息，然后站在客户的角度考虑，介理规划，提出一个方案，打动刘一方的心，
这时候签单自然水到渠成了。否则，所有的语言都会显得很苍白。
}口i顾刚才5分钟的招商洽谈，我们利用常规的5W2II工具进行检测，石‘石‘获得
了哪些信息(见表1)。
由此可以判断，10分钟的沟通是无用功，招商经理因此完全失去了这单生
意。10分钟沟通是否到位，就看你是否能用下面最简单的一句话进行阐述:
什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+
怎么做
[案例2]
客户:您好，我们想咨询一下你们的项目。
前台:您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有运营经理，
请问您来自什么地方?准备在什么地方投资呢?
我们来自湖南。
好的，您贵姓?我的意思是我怎样向招商经理通报您。
我姓周。
户台户
客前客
前台:周小姐，您好，您稍等。
2分钟后，招商经理进来了。
经理:您好，周小姐，我是张军，叫我小张就可以，是今天到北京的吗?什
么时候的航班?
:坐火车过来的，早上刚到。
:哦，辛苦了，这次是顺便过来?还是专门考察呢，考察几个项目。
:专门考察你们的玩具项目。
户理户
客经客
经理:哦，周小姐以前是做什么行业的?
:还在上班啊，主要是想业余做点事情。
:不错的想法啊，是一个做事的人，想更全面地实现个人价值。不过再
投资一项事业，也是很花精力的，不知道你是准备自己主要管理还是请人管理、
你只是投资呢?
:想自己管理，但是现在还没什么经验。
:那没有问题，您选择我们最大的优势就是我们有全套成熟的经营模式
让您去复制，有全面而严格的培训体系，让您学会经营和管理。您计划是投资多
大规模的项目呢?
大概10万一20万吧。
:现在有合适的店面吗?
:基本上有有意向的了，等看好项目就可以签合同。
户理户
客经客
经理:非常好，你可以把你的店面情况告诉我，我帮你分析一下，看是否合
适?如何投资?以及投资注意事项。
好了，以上对话用一句话概述:
周小姐希望利用业余时间，投资经营一个项目，准备近期在湖南张家界，花
10-20万投资做玩具项目，自己经营管理
分析:
前台获得的信息完整，而且问话轻松自如，每个问题都为后面的设计做好伏
笔。比如:
“您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有招商经理，请
问您来自什么地方?准备在什么地方投资呢?”
这句话有两个用意:
1.让客户知道我们很专业，很负责任。我们的招商经理对你们当地市场非
常了解，可以提供专业化的服务和建议。
2.获得对方的地址，可以让招商经理根据当地市场、风俗习惯、经济状况
有技巧地跟对方谈判。
“经理:您好，周小姐，我是张军，叫我小张就可以，是今天到北京的吗?
什么时候的航班?
客户:坐火车过来的，早上刚到。
这句话也有两个用意:
.了解我们是不是客户考察的第一个项目;
2.坐飞机和坐火车，基本能表明客户的商务习惯和经济实力。
总结:简单的信息获得，也需要“随风潜入夜”一一顺水推舟，随着感情导
入销售;“润物细无声”一一不知不觉中把销售完成。只要将客户进行正确的角
色定位，我们招商工作就成功了一半。
招商加盟二:如何看人下菜设计投资方案
从价值角度来看，可以将客户分成三种不同的类型:内在价值型客户、外在
价值型客户、战略价值型客户
内在价值型客户:购买的只是产品本身的价值，他们对建议或客户
定制没有特殊的要求，采用低销售成本和便于采购的策略可为她们
带来最大的价值(降低成本)。
二、外在价值型客户:购买的是超出产品本身的价值，最有效的销售策
略是对销售队伍进行武装和培训，创造出新的价值(增加利润)
战略价值型客户要求非同寻常的价值创造，组织内部进行深度变革，
并制定与自己选择的供应商建立起密切的关系，并从中得到最佳利
益的战略。
很多潜在加盟商来之前的想法仅限于“我要投资多少钱，我希望赚多少钱”，
有的简单到“我就是看看这个东西”。你不帮助他明确想法，招加盟就没有胜算。
为什么要设计?
在摸清潜在加盟商的投资冲动之后，加盟经理接着要给他“量身定做”一套
投资设计方案。
许多加盟经理很疑惑，我们的产品早就设计好了，有什么可以设计呢，直接
告诉他我们的加盟方式和政策不就可以了吗?
说到这里，我们要分清两个概念:推销和营销。
推销是不管客户需不需要这种产品，不管客户是不是对这个优势感兴趣，都
向他推荐，说上一大通，让客户被动地接受;
营销是通过了解客户的基本情况，针对客户的需求，有所侧重地介绍，让客
户了解到他需求的产品和他想要的优势，从而对产品产生很高的兴趣，并主动接
受。
推销的成功率低，营销的成功率高。营销的成功率高就在于它是“量身定
做”。
潜在加盟商对我们的项目，在接触最初只是一个概念或者战略性投资意向。
他们对本次投资只有一个想法，一般仅限于“我要投资多少钱，我希望赚多少
钱”，有的简单到“我就是看看这个东西”。
如果将投资意向按5分坐标轴进行划分的话，那么他们的投资意向一般来说
仅仅是0一1分。
投资意向分值:
只有将投资意向调整到4分以上时，加盟才有胜算。
那么，如何激发潜在加盟商的需求呢?
那就是根据客户的基本情况和基本需求，有针对性地设计投资。
怎么设计
常言道，销售就是挖掘需求、创造需求、扩大需求的过程。加盟的关键在于
挖掘客户的需求，然后满足和扩大他们的需求。
投资建议设计实际上就是投资需求分析及相应策略的设计。
1.他是什么类型的人
我们根据潜在加盟商的爱好、意向、日的、资金、性格、地域等基本要素将
顾客分为6种类型。
2.他到底想要什么
马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、感情需求、尊重需求和自我实
现需求五类，各层次需求的基本含义如下:
▲生理需求。
这是人类维持自身生存的最基本要求，包括饥、渴、衣、住、行等方面的要
求。如果这些需求得不到满足，人类的生存就成了问题。
生活创业型加盟商一般都是下岗职工居多，他们投资就是为了谋生，他们的
深层需求点就是赚钱养活家庭。
▲安全需求。
这是人类要求保障自身安全、摆脱事业和丧失财产威胁、避免职业病的侵袭、
接触严酷的监督等方面的需求。
生活创业型加盟商在投资需求上，也是家庭和自我安全意识上的一种需求。
▲感情需求。
感情上的需求比生理上的需求来得细致，它和一个人的生理特性、经历、教
育、宗教信仰都有关系。
兴趣爱好型和业务体闲型都属于感情需求型，他们希望得到的是兴趣、快乐、
充实的满足。很多加盟商之所以加盟，是因为工作比较轻松，反正没有事情，又
有点闲余资金，就找点喜欢的、不太麻烦的事情做做，让自己开心、充实。
▲尊重需求。
人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承
认。尊重的需求又可分为内部尊重和外部尊重。内部尊重是指一个人希望在各种
不同情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主。总之，内部尊重就是人的
自尊。外部尊重是指一个人希望有地位、有威信，受到别人的尊重、信赖和高度
评价。马斯洛认为，尊重需求得到满足，能使人对自己充满信心，对社会满腔热
情，体验到自己活着的用处和价值。
自我价值型的潜在加盟商很多属于专职太太型或者金丝鸟型，由于家庭条件
比较好，平时养尊处优，长时间在家做专职太太，怕被家人和周围人轻视，想自
己投资一个东西，以显示自己很有能力，从而被尊重。她们一般不以高利润为衡
量标准，以正常运营为原则。
▲自我实现需求。
这是最高层次的需求，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大
限度，完成与自己能力相称的一切事情的需求。
事业型和投资型一般都是自我实现需求型，他们的需求就是自己理想和抱负
的实现。他们的量化指标更多的不是体现在利润上，而是能力和威望。他们享受
的是成就感。
3.投资建议
