在招投标工作中，很多建筑行业的人都说项目违约，没有策略，所以会对招投标策略嗤之以鼻。
但根据多年投标管理和成本管理的总结，投标参与方已经突破了以往的认知，只要掌握了中标所需的信息和综合计算，被虎口抓住的几率并不低。
01把握一切机会赢取中标
机会总是留给有准备的人，只要他们不放弃，就愿意动脑。在如此激烈的市场竞争中，没有永远的赢家。只要你勇于进步，就不要放弃任何机会，去争取。机会之门永远向强大的单位和个人敞开。
通过一个投标项目，重点分析遇到投标竞争对手时的投标思路和投标策略，作为项目总经济师应该掌握哪些方面，如何分析综合水平和综合数据，以及现有数据库的信息提取和最终报价决策。
个案分析
该项目直接在网上报名并参与投标，击败了多个同时参与投标的单位，成功拿下现场施工的违约单位，经过三轮商务谈判，冲出重围，成功中标。
由于多年来在成本管理方面的总结，重复招标和中标项目肯定会提高单位招标的中标率。
项目概述
在小型市政工程的第二阶段，一所学院将建造一座新的教学楼。同时，学院内综合市政管线建设单位将通过招标方式确定。第一阶段的一个单元正在建设中。
看工地，一期总承包商和分包商都在施工，现场一片狼藉。
招标文件内容涉及工程招标、与一期施工队和总包施工单位的管理沟通，并根据总包方的界面进行报价。
在这个新的市场中，没有招标参与者名单，没有业主合作单位名单，没有业主目标单位名单，没有业主控制价格的水平，招标项目纯粹是盲目的。
分析：
据勘察现场了解，项目一期有在建单位，总承包商未给分包单位腾出合适的工作面，导致现场管理混乱，安全隐患严重。
总承包商与分包商合作不佳，证明两个施工单位的组织不能胜任项目管理，中标机会多。
拿到项目招标文件和清单后，做好投标策划、投标计算、成本计算、市场询价、投标策略方案和商务谈判方案，重点是具体思路。
基于授人以鱼不如授人以渔的基本原则，本文不描述业主名称、报价比例和预估成本水平。
02、投标策划 不打无准备之战，提前准备综合测算参与单位报价水平
1、对报价清单进行图纸核对核对报价范围、工程量主要内容、指定材料采购清单，提出需要重点解答的内容，并提出
握合同签约第一步，把控中标合约风险。图纸不明确的部分涉及到清单主材和做法，对于清单中的主材规定进行答疑，把规格和做法以书面形式确定。
千万不要小看这个关键工作，项目实施的盈亏点都在这第一算。
2、 根据业主的清单组织主材价格询价
对信息价、市场价、实际采购价列出至少三家以上报价询价，综合以往项目报价水平，对其他竞争单位的大主材入价，进行综合单价的组价水平测算。
测算工作一定要选好拐杖，北京市和各地区的各种定额都是参考，因为打进报价圈的单位，不一定是本地区队伍，对其他地区的水平需要略知一二，是为了最后测算其让利点。
不要想象取消定额后的慌乱，那不是造价人考虑的问题，因为万变不离其宗，我们要的是结果：中标。
3、 投标盲打，调出历史项目
全部参与竞争的项目，参与人和历来竞争的报价水平，测算出历来各家单位的管理费报价水平在哪个段位，以及让利点，进行综合指标的测算，这是最后定标的关键点。
提前了解此类项目的综合报价水平和历来项目的综合水平
4、 对项目经理部承包的成本测算
施工项目部在接项目前需要测算成本，这个测算是模拟测算，根据招标清单和结合现场做出投标方案编制与策划，根据方案再综合测算。
内容包括不少于：
1、技术方案
2、现场实施需要的直接费用量
3、综合技术指标和工期指标 和以往项目做出对比，找出差异点
4、测算预期发生的直接费：劳务队费用、主材采购、机械租赁或者自有机械的使用、辅材、材料试验费
5、文明施工安全费用和项目管理人员的管理费
6、全过程施工预计临时设施、拆迁、占地等对项目的影响费用。
根据技术方案，实打实的测算预估费用，这个测算属于实体综合量的测算，采取最优技术方案更加稳妥。
5、 对控制价水平的综合测定
控制价水平的测算很重要，甲方对项目的预期完工的概算费用是多少，需要综合预估和测算，测算原则和基础：
清单计价规范、指导性定额及市场价、指导价、综合测定价、信息价全套材料价格体系。
如何测算：
换位思考一下，假设自己是业主，做控制价应首选什么工具更好呢？
业主一般是选择有造价资质的咨询公司来计算控制价，他们一般情况下回使用什么工具？
综合测定就用什么工具。
投招标市场情况使然，这就是中国特色和市场特性决定的，有些超前的做法并不好使。
万变不离其宗，单价分析离不开规范和定额消耗量，组价水平高与低自有标尺
闭门造车和扒图纸算量不抬头一个作用，最后往往是无功而返。
这就是为什么一直告诉同行们，不要慌乱于取消什么，以不变应万变就是应对各种改革最好的办法，知己知彼才能战无不胜。
投标的打法是多样的，关键是看对你的对手了解多少，以后的胜算就有多少。
03、投标策略
投标策略指的是综合报价策略，每一项单价都要保证准确且与图纸工程量配套贴切，一定不要做不平衡，无论是故意还是无意，都要杜绝。
原则：基础必须准确和扎实。
有些人说：一个投标项目，不做不平衡就不是报价。于是，很多单位就名正言顺的组织不平衡，而且招聘的时候都会问造价员：会不会做不平衡报价。
做不平衡前提是要盈利。如果不仅会做，结果还是亏损，就是搬石头砸自己的脚。
有一家单位多年前一个项目，报价时综合预测道路防撞护栏的做法属于新做法，其中某一项主材属于新工艺成品，当时还没有完全推行，投标时甲方还重点下发变更图纸，要求根据对新工艺图纸进行调整报价。
但投标团队认为，此做法属于新工艺，难度不小，以后会影响施工工期，根据招标文件要求的工期根本就完不成，技术专家预期将来肯定会再做其他变更，所以把报价下调了一半。
结果，聪明反被聪明误，这个项目延期八年后开工，之前的新工艺在多年后变成了常规工艺，价格无法再调整，执行合同此项报价实质性亏损，哑巴吃黄连一点办法都没有。
不平衡报价不确定性极强，项目中标后无一例外，凡是做过不平衡的单价涉及到的各种变更，总体结果均以负数收场，不平衡的价格往往使项目无回天之力。
项目工程量和做法变数很大，现场情况变更会影响预期收益，完整无误的投标报价基础才是项目管理盈亏的关键。
策略综合考虑测算各家水平后根据文件的要求测出一个合适额度的报价。
04、投标谈判和报价
大多数项目在招标文件里注明了具体条款，报价谈判是对合同条款的修正和变更，投标阶段在谈判时要把清单不明确的部分通过谈判明确清晰，招投标阶段属于合同超前，谈价时要求具备法律法规知识，技术、建筑经济知识。
对标底的把握要在谈判之前摸清楚，并测算清楚，对招标方底线进行分析。
谈判综合考虑内容，因为之前的分析已经大致有了相关资料和段位，所以经过谈判内容和方向预判自己判断。
预判业主的控制价区间，根据竞争对手历来报价水平综合评估竞争对手的报价水平和谈判后的让利点，在自己报价水平的位置。
本单位和竞争对手的成本锁定最低价之后，预期上浮利润点和管理费锁定区间
综合测定业主的预期中标区间，判断上限和下限区间。
05、投标决策
谈判后的定价决定于之前所做的全部工作是不是准确合理，对竞争对手的测算是不是到位，对业主的预期底线是不是真的摸底，综合测算的红线上下浮动点就是预期中标的点位；
1、 合同谈判最终以总价让利多少点位来判断水平，判断完整的价格
2、 综合分析工程量计算中哪些内容是以后实施中预期要发生变更；
3、 措施部分中涉及到的一些内容如何节约成本；
4、 以自测成本为基础，综合反测算其他单位的预期让利报价。
竞争性谈判类的投标完全是根据现场发挥，尤其是对于国家资金的项目或者财政的项目，小型合同类项目最终追求的是合理合法合规且成本最低。
06、综合测算最终报价计算公式-泛平均值法
投标报价在招标文件中占比30分、50分、60分、70分不等，凡是合理低价之外的项目，报价的得分需在均值之下，才能保证高分值。
对各个板块的价格都要了如指掌，自行模拟各单位的报价后综合测算预期指标。
选择投标项目，在拿到招标文件时第一就要看评标办法和范围，对于报价分值为30分的，可以选择弃标，50分的可以综合评估后再定，原因不在本文赘述。
报价分值表大同小异，只要报价在综合参与人的全部区间之下中标机率大。
例如这个项目，十家单位参加投标，根据招标文件的规定内容图下
这个评分办法的标准表中，对报价的总体下浮空间有条线，不得低于基准价的-8%，自己的投标报价如果刚好在这个点，取了最低点，中标几率为零。
去掉最高和最低后的均值是基准价，投标报价的综合比分值占51分，为报价最高分。
投标报价在均值1%<β≤0%是最高分51分，-2%<β≤-1%得分49分，等于较基准价水平上偏1%减去2分，下偏1%扣除3分。
无论报价占比比例多高多低，在技术、资信分数相同情况下，综合测算各标报价水平尤其重要，高出一分，中标几率就多出100%。
这些数据的推算完全根据企业所掌握的数据统一出具最具竞争力的报价，且最终报价保证得分第一。
写在最后
投标是赢取项目的第一步，在日渐规范的投招标市场，对商务数据测算的把控能力、掌握信息越多，中标的几率就越大。
那些在传项目内定中标的说法已经逐渐被投标实力验证，机会留给有准备的人。作为商务人员需要把握投标时所具备的市场敏感度，如此竞争激烈情况下，早就已经没有任何的万无一失。
提前布局，缜密的思路、知己知彼的信息战和百战百胜的必杀技，虎口夺食与海投不“海”，一定机会多多。
