一个年轻人用5万元在广州某工业区城中村开了一家小饭馆，取得了每年进百万的成功。在此之前，这家店已经和不同的老板开了三次店，每次都是短时间亏损，以失败告终。这个年轻人用什么法宝开了这家餐厅？他拥有什么样的餐馆？有哪些商业提示？成功的秘诀是什么？
文字|杨华斌
案例背景：三开三败
广州白云区是一个工业城市，在一个工业区的路边有一个100平米的小店。这个小店，原本是个小仓库，被改成门面出租。这家店东南全是工业区，西北一条大马路，对面一条街就是汽配市场和建材装饰材料市场。每天，大量的顾客在这个市场批发商品。同时，这条街还孕育了十几家各种规模的餐厅，主要有湘菜馆、客家菜馆、粤菜馆。市场后面靠近旧机场。餐厅前面空间大，可以停好几辆车。住在附近的人数大约是10万。从客观环境来看，餐厅的地理位置离市场有点远，但有停车的空间，而其他餐厅的停车大多在人行道上。
它的背后是一个大约有成千上万工薪阶层的工业区。
这是一家小商店。改成门面后，三个老板来开店，都失败了。
第一家餐厅是川菜馆，门面漂亮，大红灯笼高高挂，引人注目。有八张桌子，有100个座位。2个厨师，2个食材，1个采购员，1个收银员，老板也是会计兼收银员。以纯川菜为主，价格偏中。主要针对对面批发市场，希望从斜对面市场抢一些客户。开幕前几天，人很多，很热闹。市场上的一些顾客确实开车过来吃饭。然而，几天后，当人们加入进来时，这项业务立即衰落了。第一个月业务量3万元，但几乎一半的费用都花在了招待上，净亏损5万多元，还不算开店的装修投入。第二个月亏损较重，营业额只有一万多元。第三个月，餐厅老板贴出了转让通知。
开潮州菜的第二个老板来了，也开得轰轰烈烈，惨淡收场。价格比四个菜还高。最高记录是连接10天后零收入，没有客人上门。为了弥补收入，烧护城河的生意推出来还是挺不错的，因为只收2块钱，还有工薪族时不时过来买，花钱。但好景不长，两个月后就贴出了转会通知。
第三家是湘菜馆。这条街上还有一家著名的湘菜馆韶山冲。所以这家餐厅的价格低于前两家，属于中下价。它的主要目标仍然是斜对面的批发市场。因为价格比较低，后期工业区的一些打工仔请客的时候不在工业区的摊位上，也有来这家店的。此外，还动员员工在批发市场散发传单，每天提供特殊服务，以及外卖快餐服务。这一举动确实从批发市场带来了一些顾客，也吸引了一些高薪的打工仔来这里请客人吃饭。但是看起来客户很忙，月底结账还是亏钱。3月份，没有盈利。4月，旺铺的转让通知也贴出来了。
六招致胜
小刘是湖南浏阳人，是这个工业区一家服装厂的平面设计师，月薪4000多元。18岁时，她在广东工作不到10年，攒了8万多元。她早就有了创业的想法。第一家川菜馆，女朋友过生日，专门在这里请客，第二家潮州菜馆，他在那里买了护城河。第三家湘菜馆是常客。每隔一段时间请好朋友吃饭。并向店主提出了很多建议，但遗憾的是没有采纳。目前，这家餐馆必须转让
小刘的家乡蒸菜在当地很有名。小刘一直想在广州开一家这样的清蒸店。你的机会来了。他一方面和湘菜馆老板交涉，另一方面和老家父母取得联系，请了一个会做蒸菜的信得过的人来广州。
经过半个多月的谈判，因为他们是老乡，小刘被打了一个很优惠的价格，只有3万元。空调、消毒器、桌椅板凳等餐厅用品全部不动，保留两名经验丰富的服务小姐。
因为一切都是现成的，只有厨师是新来的，小刘的远房亲戚，毕业于长沙厨师学校，有两年蒸蔬菜的经验。只有两个服务员，一个食材，一个收银员(女朋友)，什么都做，策划了两天就开业了。第一个月实现盈利，第二个月收回投资成本。从第三个月开始，每个月的净收入就超过了几万
进帐。一年下来，赚足百万。小刘主要用了六招，使生意火爆起来：
第一招：找准市场定位，细分菜种。
以特色小炒+特色蒸菜+工业区大食堂快餐店的定位作为突破点。与工业区旁边的一条食街形成差异化。从消费群体来看，他锁定了以工业区的打工仔为对象。在菜种上，以湘菜蒸菜为主，肉菜类，一盘蒸菜只卖3元，青菜类只卖1元，而饭以也小盒装，以蒸后的形式，每盒售1元。这样算来，吃一个盒饭，可自由搭配，最低只要2元（一个素菜一盒饭）。同时，为适应请客需求，也推出了湘菜系列菜种，可作为补充。另外，还针对对面的批发市场，推出了10元商务套餐的外卖服务。
第二招：多渠道多方法推广。
小刘印一二种宣传单，针对工业区的打工仔，则以“最低2元一个盒饭吃好”为口号，在工业区发放。针对批发市场，则以“商务套餐”为主打，每家每户商铺发放。而在工业区里面的宣传，刘利用熟门熟道的关系，只是请管理处几个人吃了一餐饭的代价，便在几条主要街道拉起了餐馆开张酬宾的广告横幅，另外还在店门口的大空地上，建了两个大棚，以备临时用餐之需。
第三招：统一识别形象。
小店开张，生意即忙不过来，自第二个月起，小刘增加了4名服务员，为了区别服务员，提升小店的形象，小刘觉得有必要统一形象，便订制了10套工作服装。名片、店牌也重新请人设计。
第四招：根据需求增加服务品类。
时值夏天，夜宵市场火爆，小刘发现，工业区的工仔由于白天上班累，晚上大多喜欢喝啤酒吃宵夜，吃烧烤。所以，又增加了烧烤和夜宵服务。
第五招：花样促销，拉动收入。
为推进销售，从第三个月开始，小刘又特地想出了点子：一是针对经常来吃饭的工仔，推出200元包月制（中晚餐）。此举一推出，即受到工仔无比欢迎，吸引了100多个包月，此举以人平纯利每月100元计算，则赢利2万元；二是与自己原来的工厂联系，成为工厂定点食堂。工厂有200多名员工，作为公司集体定餐推出，每人每月300元（回扣50元人），仅此一限，每月固定收入为5万元。三是针对批发市场的客人，小刘只锁定常驻客户，挨家挨户发宣传单和订餐名片，当天就订餐电话不停，忙不过来。平均每餐送餐达300个。每月仅送给批发市场的就有6000多个商务套餐。此项每月销售达6万多元。加上平常的小炒业务，每月的销售额平均达20万元。餐馆 的利润一般都是以100％的来计算的。小刘的纯利，我们以60％来计算，则每个月就有10万以上！！一年下来，则实现了一百万的纯收入！！
第六招：诚信经营，永不欺客，加强管理和服务。
此为小刘的开店宗旨。无论任何时候，小刘要求员工不得偷工减料，不得欺瞒顾客，不得无端拖延时间送餐。还要女朋友从有关酒店的书上抄了一些理念性的东东，作为企业文化张贴在店内。比如“十要十不要”“十分钟送餐”“文明待客”等等规定。让客人觉得这个店子很真诚和温暧。另外，就是加强管理和服务，各司其职，分工到位，比如，为解决客多就餐难的问题，特地成立送餐组，规定，凡集体就餐的，必须以送餐形式在客人指定时间内完成。
现在，经过一年的时间发展，小刘的“XXX菜馆”已发展至拥有固定员工20多名（其中厨师和服务员对半），送餐员工20多名，在一年时间赚了100多万。
点评：
四个不同的老板，四种不同的开店方法。但有一点是相同的，那就是前三个老板的主要市场锁定就是以斜对面的批发市场为目标。而最后一个则是以背后的工业区为目标。前三家的致命错误就是定位的错误，没有考虑到消费者消费上的便利：想想看，要不就开着车子，转个大弯才能过来就餐，要不，就下车，横过马路来就餐。有什么能吸引他们这样做呢？他们在身边就已有了七八个可以选择的酒店了。价钱的便宜，这不是请客者要过来的理由，相反会增加客户对此举产生的反感，当然是特色菜就是另一回事了。但是，从三家酒店看来，都没有特色服务。所以，导致了必然以失败结束的结果。第三家老板，因价位拉低，以工仔为对象的客人人气增长，此时若适应市场，改变策略，应不难解决赢利问题，可惜老板死守对面的批发市场不放，没有注意到背后的一个大市场存在。
第四个老板小刘，不同之处就是锁定了背后工业区上万的打工仔的大市场。并且，以蒸菜作为不同的特色菜种，以此差异化营销为突破，取得了成功。另外，在营销模式上，追求新方式，如根据工业区厂家没有食堂的特殊因素，将自己的餐馆定位工业区大食堂，推出小炒服务、包月服务，工厂集体定点食堂服务，商务套餐服务。在推广上，也与第三个有区别，根据不同对象而用不同诉求，并且，不在路上发传单的形式，而是进入市场，以挨家挨户的形式发放，增加了针对性，提高了有效比。在服务模式上，通过客人分流模式完成。如外卖送餐，集体送餐等，从而使餐馆保置一定有空位率，以提供更高利润的小炒服务。
准确的市场定位，差异化的菜种搭配，多渠道多形式的推广模式，诚信的服务和强化的管理这应当是小刘老板成功的主要“四大法宝”。
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