大象民宿创始人兼首席执行官张世杰
15年房地产经济公司核心高管经验。曾任北京仲达大学恒基兆业副总经理、西区总经理、“搜房网年度十大地产风云人物”获得者,10年地产金融行业天使投资人经验。控制能力和学习能力强,对项目极其执着,现在负责大象民宿的重大决策,把握宏观方向。
近日,大象民宿创始人兼CEO张世杰在《创业邦》接受了专访,就大象民宿的商业模式、项目规模、核心壁垒、行业机遇等进行了探讨。以下是采访的完整版本。
创业邦:大象民宿定位于城市精品民宿,作为一个目前国内领先的民宿品牌运营商,模式是怎样的?与Airbnb、途家等又有什么区别?
Airbnb,土家,朱晓等。在张士杰:属于C2C平台模式,这是一种通过平台双方房东和租客之间的撮合交易来收取交易佣金的模式。大象B&B致力于打造大规模、有影响力、受欢迎的城市精品B&B品牌。将位于城市核心区,以高端住宅、平层、平房、别墅、院落为载体。当每个人谈论去一个城市住在城市里的精品B&B时,他们第一时间会想到大象B&B;当你在大象民宿待过一次,去其他城市会再次选择大象民宿。因此,在这个逻辑下,Airbnb、土家、小猪等平台将成为大象民宿销售渠道的一部分。
创业邦:为什么会选择从这个切口切入民宿行业呢?
张士杰:其实我们是这样一个逻辑:首先,B&Bs,尤其是城市中的精品B&Bs,是消费升级背景下非常受欢迎的产品,方向上没有问题。
其次,这几年国内市场这一领域的交易量以年均80%的速度增长,消费者的市场教育工作取得了初步成效。我们可以看到,越来越多的人喜欢选择民宿等非标住宿产品。目前非标住宿仅占整体住宿规模的10%不到,想象空间巨大。
不过,回到我们刚才讲的,对于Airbnb、土家、小猪等平台来说,提供大规模的供应关系是商业利益最大化的核心,这里的重点是房源规模和消费者规模。但作为住宿产品,线下运营链条很长,包括成本控制、房屋质量、供应链匹配、服务标准、入住保障等。目前所有的平台都无法垂直渗透到这么精细的部分来建立所有房源的标准,所以对于消费者来说,这是不可靠的,而且在预订的时候会有犹豫和担心,入住的时候可能会出现一系列的问题。
所以我们选择通过品牌进入,打造一个有规模、有产品质量、有服务标准、有各种保障、有个性化体验的民宿产品。简单来说,我们将为消费者提供一款具有个性化体验和标准化服务的民宿产品。从目前的实际情况来看,市场上并没有这样的品牌。
创业邦:简单介绍下目前公司的发展情况?
张士杰:苏祥网络科技于2017年5月在京成立。团队骨干由知名地产公司高管、知名互联网公司高管、知名设计机构董事组成,员工60余人,在北京、厦门、重庆设有独立办公室。截至目前,大象B&B已在北京、厦门、重庆、三亚、成都、Xi安等15个城市设立了2500家B&b站。每个B&B的平均月销售额约为11000元,平均月房态保持在80%以上。
创业邦:民宿作为一种非标类住宿产品,大象民宿是如何在个性化和标准化之间平衡的呢?
张士杰: >关于个性化和标准化我们的逻辑是这样的:从消费者角度来看,之所以愿意选择民宿,主要还是从“特色装修”“舒适程度”“地理位置”“交通便捷”“性价比”等方面考量认为民宿会更符合需求;而体验不好往往是因为“房东爽约”“房间与网络图片不符”“保洁不严格”“住宿关联服务差”。那么哪些应该个性化、哪些应该标准化就很清晰了。
大象民宿在各个城市,筛选交通便利、地理位置极佳的原始房源,通过一房一方案的深度设计模式,打造和房源周遭环境一体的个性化民宿,在体感、视觉、嗅觉上让消费者沉侵于整体空间营造出的当地氛围之中。这是高度个性化的部分。
而在标准化方面,大象民宿搭建了自己的供应链体系进行品控,确保每件物品有质有量;每套房配备全职的民宿管家展开满足消费者体验的全方位服务,比如确保消费者线上线下所见即所得,好评绩效高于订单绩效,确保消费者零几率被拒单,每套房提供当地专业攻略推荐美食、美景,24小时随时的一对一客服服务;合作专业保洁机构,严格执行大象民宿保洁标准。
大象民宿就是通过这类精细化的运作,达到“体验个性化、服务标准化”的承诺。
创业邦:与市场上的同类项目相比,大象民宿的核心竞争力在哪些方面?
张士杰:从整个赛道来看,大家都还出于初创期,如果说这个方向大家都看到了的话,那么比拼的实际上是运营侧的功力,马步扎得稳不稳,细节扣得深不深,是目前这个阶段的核心竞争力。
从我们自身来说,扩张规模的同时,在房源筛选、设计方案、施工筹建、运营售卖、入住服务等各个纵向维度上,不惜成本下足了功夫。
比如,在房源筛选上,我们建立了多达100项的房源内外部严选标准,在各个地区建立房源库,可以说我们对目标楼盘的整体信息掌握程度远高于市面上的地产中介公司。
在设计方案方面,我们研发了6大产品线,包括新中式、新古典、北欧、工业LOFT、美式、波西米亚等风格,根据不同的房源情况配搭软装物件,可以衍生出无数种落地方案。
在施工筹建方案,通过供应链搭建,可以达到3-5万就能把一套带基础装修的房改造成设计方案上的效果,且整个施工周期能控制在20天以内。
在运营售卖方面,一线城市能达到每套房1.2万左右的月均流水,二线城市能达到每套房1万元左右的月均流水,平均房态80%左右。
创业邦:说到民宿,服务和安全一直是租客考虑的首要问题,大象民宿如何解决这些问题?
张士杰:从服务方面来说,大象民宿为消费者按需提供接机服务、入住指引服务、当地攻略服务、24小时客服服务,另外房间内部消耗品均以5星级酒店品控要求定制,房间保洁按照超高标准执行,确保消费者体验。
在安全方面,大象民宿选址均在城市中高端小区,所以基本人身安全具备保障;房屋外部均安装智能门锁,一客一密码,确保房屋进出人员可控;消费者入住前需要向大象民宿登记身份信息,以便相关部门随时查验,大象民宿杜绝一切明文规定的非法人员入住。
创业邦:您认为民宿经营的本质是什么?民宿在线短租的下半场将去往何方?
张士杰:从经营层面来说,所有环节实际上都是在为订单服务的,如何顺应消费者的需求变化,如何多层次的让消费者舒服,消费者才会选择你。特色装修也好,多维度的体验也好,深度的一对一服务也好,民宿内部的消耗品标准也好,保洁的标准也好,消费者的口碑也好,实际上都在为如何获取下一个订单在服务。
所以民宿在线短租接下来的发展趋势,我们判断必然会从参差不齐的散户非标模式向体验个性化、服务标准化发展,这里面的本质是提高准入门槛,进行从业者洗牌,确保消费者体验,以消费者口碑驱动民宿在线短租市场的持续增长。而品牌化运作,是最好的解决方案之一。
另外,在下半场里,技术手段的运用也将成为运营商构建壁垒的方式,比如利用大数据技术智能筛选最具潜力的房源,通过人工智能自动进行房价的动态调控,量身搭建符合企业内部需求的OA系统提高运力。
创业邦:大象民宿下一步的规划是什么?
张士杰:面对崭新的2018年,大象民宿接下来会从市场规模、品牌影响力、引入资本三个维度继续奔跑。
我们希望达到6000套以上落地房源,从房源规模上成为行业绝对的排头兵;
我们将在品牌推广上投入更多资源资金,让大象民宿在消费者端树立起正面的品牌认知度,形成市场口碑;
当然这一切离不开资本的助力,所以我们正式启动Pre-A轮的融资程序,找寻那个和我们志同道合的融资机构,陪伴我们一步步成为这条赛道上的独角兽。
创业邦:介绍一下大象民宿的<民宿投资人计划>吧?
张士杰:基于大象民宿已经具备了相对成熟的操作模型,所以目前我们在市场端开展了一个叫做<民宿投资人计划>的加盟策略。由民宿投资人出资,大象民宿统一代运营。
针对的人群是:
1、纯财务投资型,只投入资金,通过民宿项目获取收益
2、有个人闲置房产,通过民宿经营,将过去的长租转为短租,获取更高额的房租溢价
投资回报方面:
1、 前期投入5-7万左右,即可启动一套房
2、 合作期5年,到期自动续约;7-11个月回收成本;
3、 每月纯利润3000-8000元(自有闲置房源利润更高);
欢迎有兴趣的小伙伴和我们联系。
创业邦:谢谢张总!今天访谈到这里就结束了,非常感谢张总的精彩分享,希望2018年咱们大象民宿能够为消费者带来更多更美更舒适的精品民宿!
张士杰:谢谢!我们一定会保持挑剔的态度,坚持精品民宿的定位,把房源打造成更具当地特色、更有品质的“家”。努力给消费者呈现国内精品民宿品牌的形象,引领国内民宿行业的发展。谢谢大家!