汽车沿着环岛宽阔的马路缓缓行驶，一股浓浓的“海鲜味”映入眼帘。
司机是当地一位师傅，一路上自豪地向我们推荐，“来东山一定要尝尝这里的小管、鲍鱼、牡蛎、斑虾、带鱼。我们的海鲜是全国最好的。”
四面环海，这里就是被誉为“中国水产第一县”的福建省东山县。在当地，几乎每家每户都从事与海鲜相关的工作，如出海捕鱼、在水产品加工厂工作、生产出海所需的照明灯和工具包。去年东山县水产品加工总量70万吨，加工产值283亿元。
8月16日中午12点，东山县正式开始捕鱼。1000艘挂着“聚划算”旗帜的渔船，在旗舰“聚划算”的带领下，一队队驶向遥远的大海。
今年50多岁的陈松梦是其中一艘船的船长，管理着10多名船员。他今天出海的心情比以往任何时候都要轻松：在中国新渔港“卖空”的第一天，就有近200吨东山海鲜被——“预订”，相当于一艘小渔船一年的捕捞量。
换句话说，在“陈松梦”出发之前，就已经有买家为他们接盘了。
每天捕捞1-2两万斤生蚝
和陈松萌一样，东山县康美镇前岗村的“渔老板”孙美九也尝到了电商的甜头。孙美九今年41岁，从事牡蛎捕捞十余年。在东山的任何一个码头，提起孙美九，渔民都知道：“哦，你说牡蛎大。”
凌晨四点，孙美九手里拿着灯来到古岗村码头，扬帆出海。一艘运牡蛎的小木船搅动了大海。抓牡蛎、供货“划算”是孙美九今天最重要的工作。
这时，生长在海面上的牡蛎已经相当肥胖了。海面上近700亩的养殖基地，被孙美九用粗绳分成了近700个小区域，每个区域挂着160多串牡蛎，每串又连着100多只长得肥硕的牡蛎。
孙美九提着一串牡蛎滑上船，东方开始露出了它的腹白。直到太阳晒热的中午，孙美九才带着一船牡蛎回到家中，与孙美九合作的20多名渔民也陆续回港。
自7月与巨化接触以来，孙美九一直协调渔民每天生产1-2万公斤牡蛎。新鲜捕获的牡蛎被迅速运送到附近的加工厂，流水线上的工人迅速清洗，挑出质量差的小牡蛎。
前些年，孙美九养殖的牡蛎很少销往内陆城市，大多供应给附近沿海城市的农民和水产品批发市场。这一次，通过东山海鲜的“卖空”，9.9元2.5斤的生蚝以低于鸡蛋的价格成为当天的爆款。孙美九的订单也覆盖了mainland China所有的省、市、自治区，牡蛎通过整个冷链销售到几千公里外。
孙美九觉得“聚性价比”的选择标准要严格得多。“过去供应线下农贸市场，差不多卖了一磅牡蛎。现在按照要求供应保利，一磅牡蛎，划算。清洗采摘后，只能供应8两，质量最好。”
孙美九通过聚性价比和带壳牡蛎的销售模式，节省了巨大的人力。“过去两年，线下卖的时候，我们不得不剥掉壳，把牡蛎挑出来。现在壳其实更甜更新鲜了。”
站在生鲜风口上的东山80后
东山县80后青年徐小凤是孙美九、陈松萌、聚划算的红娘。
许晓峰
许晓峰曾在东山一家产业园管理基地，担任综合部总经理，日常负责品牌投资等工作。今年3月，许晓峰在与阿里巴巴的一次会议上，了解到“聚划算”，这个被誉为阿里集团“倚天剑”的业务，一直以核弹级的商业爆发力和强大的品牌孵化力著称，给许晓峰留下了深刻的印象。
许晓峰发现通过聚划算，国内水产行业将迎来一波C2C风潮，即从渔民直接到消费者的销售模式。他敏锐地意识到，属于生鲜的风口，就要来了。
许晓峰是个行动力很强的人。回去之后他就辞掉了工作，开始前往威海、大连、台北、舟山等中国沿海城市，考察海产品市场和资源。一圈下来，他还是选择了故乡东山。“经过几十年的海外拓展，东山海鲜品质已经达到国际一流。最高峰时，全县近8成的海产品供给海外市场。”许晓峰认为，在货源上，相比其他城市，东山有无可比拟的优势。
考察后回到东山，他迅速创立了东榜（东山）投资有限公司，业务包括电商运营、生鲜的冷链配送等。许晓峰认为，比起国外的庞大市场和良好口碑，东山海鲜在国内的名气却不大，区域性品牌不突出，部分企业对电商还十分陌生。
他希望，通过聚划算“卖空”东山海鲜，打造东山地域性品牌。公司成立至今，许晓峰已经与东山当地30多家企业达成合作。
当许晓峰找到孙美九，想让孙美九成为他的生蚝供应商时，孙美九的小木船正靠岸。听说今后每天捕捞上来的巨量生蚝能有固定的去处，从而获得稳定的收入，孙美九十分欣喜，“听说过电商很厉害，但是我们自己也没精力去做，现在能有这样的合作机会打开内陆的生鲜消费市场，以后就能卖出更多生蚝。”
曾被美国人当众批评的“China,no”
东山海鲜领军企业，海魁水产集团也是许晓峰的合作企业之一。
“不管是美国人、日本人、德国人，只要是做海鲜生意的，可能不知道福建，可能不知道漳州，但一定知道东山。”海魁水产集团董事长陈振魁说。
年轻时，陈振魁也是渔民，靠着一桶“无沙海蜇皮”白手起家。那时，东山海产品的加工方式还极为简单，多数渔民将海蛰装筐，在沙滩上拖走后晾晒。这样做出来的海蜇皮，不管如何冲洗，总带着沙子。陈振魁敏锐地注意到了这个细节，避免了“拖筐”环节，无沙海蜇皮渐渐为他赢来了口碑和生意。
上世纪80年代，踏着改革开放的春风，跟绝大多数东山海产品加工企业一样，陈振魁也走上了海鲜出口的道路。“一开始很艰难，东山海鲜乃至中国海鲜在国际市场上最大优势就是低价。”陈振魁回忆说，当时的中国人不富裕，吃不起海鲜，只能靠在国际市场打价格战获取市场份额。
陈振魁还记得，2003年，他曾带着国内水产团在美国参加了行业晚宴。美国水产团代表皱着眉头，他隐约听到，“China,no.”通过翻译，陈振魁才知道，那位美国代表说的是，“中国海鲜制品是便宜，但是品质不好，缺斤少两，不行。”
回到东山之后，陈振魁将卖海鲜赚来的钱，投入设备更新，技术更新，还成立了研究所，为质量“保驾护航”。最重要的，是改变渔民们的固有观念。“那时候是真的穷，没有设备，没有钱，渔民难免有缺斤少两的行为，我们承认，我们改。”
2003年至2013年，是海魁水产集团极速发展的十年。2010年之后，以海魁、海欣为代表的东山水产企业，通过了欧洲、美国等地的各项严苛认证。“2013年，我们去美国开展览会的时候，产品质量已经远远超过了他们。”
同时拥有高端的品质和实惠的价格，这让东山海鲜在国际上更有竞争力。当地海鲜如今销往101个国家和地区，一年的出口量达13亿美元，位列全国第一，是名副其实的中国海鲜第一大县。
聚划算助力东山海鲜“卖空”
近两年，陈振魁发现，国人的口袋越来越殷实，对中高端海鲜的需求也越来越旺盛。“现在国人消费水平相当高了，吃得起也喜欢吃。”
陈振魁的发现跟聚划算平台给出的数据不谋而合，国人在线上购买海鲜的数量，以每年70%的速度增长。
联合国粮农组织预计，到2020年，中国进口海产品消费需求将达到1000万吨，2030年中国市场海鲜消费将占到全球消费总量的38%。
国人消费升级的浪潮，让东山海鲜吹响进军国内市场的号角。
阿里巴巴集团聚划算消费者营销总监轩伊
今年初，聚划算升级为阿里巴巴集团“品质惠经济”战略窗口，全球消费者“品质惠”生活首选购物平台。作为阿里集团的“倚天剑”，2019年聚划算频频倚天亮剑，先后“卖空”昆明鲜花、云南沃柑、海口火山荔枝、湖北枣阳皇桃等一系列品牌地标农产品。
对于东山来说，聚划算对下沉市场的成功开拓，恰是其海鲜进军国内市场的机会。
“以前我们的渔业靠出口，现在的国际环境下，渔民的风险越来越大，从这个角度说，我们也要通过和聚划算的合作，更加积极地开拓国内市场。”东山县委副书记，县长朱真表示。
大数据背后的真实需求
这次，聚划算“卖空”东山海鲜活动的第一天，整体销售近200吨。淘宝吃货们24小时抢走的海鲜，相当于一艘小型渔船一年的作业产量。而“开渔节”三天时间，共销售了320吨，面对巨大的国内市场，聚划算成为了像东山这样，有强大供应能力的农产品基地的最佳上行通道。
聚划算的价值还远不如此，在强势引爆的销量背后，是中国消费者最真实的需求数据。“通过大数据，我们发现泡面的搜索和购买量减少了，但速食产品的需求量反而增大了，这说明消费者需要更健康、营养的速食产品。”基于消费者真实的数据需求，许晓峰联合海欣食品股份有限公司，开发了新品冲泡火锅。
同时，“在聚划算上，有不少比例的消费者要求去掉片片肠等原料，以及点名要求开发不同的口味。有了这些数据，我们在开发海产品时，就可以更精细和精准。”
对于东山海鲜开拓国内市场来说，聚划算一天卖掉一艘船一年的捕捞量只是开始。聚划算强大的品牌孵化能力，还要在国内市场消费者的心智中，树立“东山海鲜”的地标品牌。
正如东山县长朱真所说，“东山海鲜的名气和品质并不匹配。我们希望，借助聚划算真正的打响东山海鲜的品牌，让国人一到吃海鲜的季节，就想起东山。”
