据联商说。com，招商是商业地产项目的重要组成部分，从招商团队建设、前期准备工作、招商计划、招商策略、谈判技巧、后期运营维护等方面至关重要。人是核心竞争力之一，一个好的商业项目无疑需要一个专业、强大的投资团队。
9月18日至9月19日，由联商联合主办的《如何打造强大的招商团队》公开课。com，Soupu。com和智舒克从杭州起步，吸引了来自BBK、华帝、深圳方毅、青岛海信等22多个集团的50多位领导的关注和支持，取得了圆满成功。
本次公开课，资深零售商Lianshang.com顾问李玲、国内五大商业地产集团商业高管张凯生分别带来前瞻性思考和实际干货分享。
零售难，却有机会
李玲认为，由于中国宏观经济增速呈下降趋势，整体零售销售相对困难。
以百货公司为例，当今百货行业面临着门店数量趋于饱和、单店业绩增长受限、管理服务瓶颈、对消费者吸引力下降等巨大挑战。基于这样的原因，她认为有三点：一是宏观经济学；二是制造业萎缩；第三，百货公司本身是扭曲的。其中，她为百货公司本身指出了三个因素：(1)满员时的发送方式；销售额的增加不是由于货物的销售，而是由于供应商价格的上涨；第三，消费卡。
不过，李玲也认为，好消息是百货行业正在回归理性。过渡期结束后，百货行业开始见底并逐渐反弹。例如，北京SKP、伦敦哈罗德百货、日本伊势丹百货和纽约梅西百货仍然是行业典范。从日本百货店的发展趋势看中国百货店的未来，说明中国百货店整体数量在下降，调整品牌可能会增加单店销售额，单店利润在增加。
立足于零售的本质是向消费者销售商品的核心理念，李玲认为，中国百货行业的发展应该朝着三个方向努力和发展：一是高端和高品质，力争在本地成为第一，比如杭州大厦；二是专业发展，业态适合化妆品、奢侈品、运动，严禁打价格战；三是多业态发展。
招商团队是个整体
过去，开发商进入购物中心遵循以建设、投资和推广为中心的“三部曲”。其实不管是什么模式的实体商业，投资、运营、推广和物业都是分不开的。
换句话说，招商团队不是一个简单的独立团队，而是一个整体。
李玲在新书《永远的零售》中明确指出，购物中心的管理模式是“以运营为中心，招商引资为两翼，物业管理为基础”，这是中国本土特色购物中心的最佳管理模式，在深圳万象城演出期间的有效实践证明了这一点。
关于招商，李玲表示，招商最难的是调整期的招商，也就是第二次招商，因为是以运营为基础的，好的运营结果能给品牌信心。招商的精准定位、团队建设和管理是招商的三个重要因素。
同时，她认为企业要自主培养人才，不同的人可以培养不同类型的人才，除了“一号”之外
职，企业最好内部培养上岗，这对提高职工积极性有益。事实上，零售“上接消费者、下接制造业”，关系着很多行业的发展，所以零售人也应该怀抱信心。
基于定位的筹备期招商策略
众所周知，商业市场瞬息万变，每天面临的都是新的挑战，商业地产项目更是有过之而无不及。前期的思路再好，策划再优秀，如果和招商衔接不上，项目也会出现问题。
为什么一个商业项目在市场中经过了几年的风雨洗礼，最终却无法通过严峻的考验呢？哪怕经过二次招商调整，还是无法存活？这就是招商的重要性。
张凯胜认为，商业地产基于定位筹备期招商的策略从以下几点入手：一、工程建设的依据是主力店招商；二、基础思维分为立体化招商、主力店搭配和品牌角色；三、管控要点有管控制度、比例节点及其他要点。
具体来看，以基础思维中品牌角色为例，其分类就有赔钱的：带客流、带形象；赚钱的：承租能力强、经营能力强；阶段型的：招商率提高、试验型、自营、市场区隔型。
又如管控要点中品牌储备应该遵循以下原则：主力店按1:3的比例、次主力店1:5比例、小商铺1:10比例等等。
同时，他表示，投品牌商所好、打一场团队战是招商的有力措施，而对招商人员的能力要求必须具备品牌拓展计划、品牌市场竞争、品牌经营资讯、品牌核心竞争力、品牌对商场的需求、商场所有资源。
开业后二次招商调整实施
一般而言，购物中心都会经历2-3年的养商期，这个过程中运营方会通过消费者分析、销售额等依据进行品牌的调整，这就涉及到二次招商。事实上，二次招商对购物中心的发展起着重要的作用。
如何做好二次招商？张凯胜给出了开业后招商的精细化思维方法：
一、客人在店内的痕迹（识别手机数量及机型、识别新老顾客、统计到访的顾客数量、统计单人滞留时间、客人到店怎么走）。
二、二次招商调整团队作战。包括穿插式空铺，管理有把握前提下预留空铺；善用数据分析系统，从进店客流时段曲线数据，判断时段顾客组成、来源、需求、动线；从店铺客流分布数据，判断时段客流喜好店铺逻辑；从WIFI LBS客流移动分布数据分析，判断时段客流店内动线冷热区；建立预警机制提早因应。
三、持续收集顾客变化。
四、经营报表有依据。
总的来说，二次招商的实施心法就是，主力店效应、内外动线理解、善用数据系统、预警预招商机制。
附参加培训企业名单(排名不分先后)：
步步高商业连锁股份有限公司
华地国际江苏八佰伴商业管理公司
深圳壹方商业
文峰大世界连锁发展股份有限公司
银川新华百货商业集团股份有限公司
日照市新世纪商厦有限公司
山东潍坊百货集团股份有限公司中百大厦
广西玉林金城商厦有限责任公司
青岛海信实业股份有限公司
江苏宏信商贸股份有限公司
四川洋洋百货股份有限公司
江苏五星电器有限公司
江西盈天商业管理有限公司
山东联荷商业投资运营有限公司
青岛丽达商业发展有限公司
福建龙城时代广场经营管理有限公司
永煤集团先帅百货有限公司
山东巨野佳和购物广场
深圳奇妙
莱佛士商务咨询（西安）有限公司
厦门峰尚
（来源：联商网 陈宁辉）
