小型书店创业计划书 书店创业计划书范文大全

记者|沈伟

2020年，出版业将经历严峻考验。开卷数据显示，2020年中国图书零售市场首次出现负增长，同比下降5.08%，图书零售市场规模为970.8亿元。但实体店渠道受疫情影响更为明显，降幅较往年进一步扩大，实体书店面临的困难清晰可见。

由中国出版协会、中国图书出版行业协会联合主办，时代出版传媒有限公司、北京开卷信息技术有限公司协办，论坛主题为“阅读X:行业新势力”。

实体书店有待复苏，主题出版占比攀升

北京开卷研究咨询部经理冯晓辉《危机与变局——2020-2021中国图书零售市场报告》报告中的数据显示，实体书店在2020年2月达到开卷监测历史最低点，2021年1月销售指数较去年同期仍呈下降趋势。2021年1月和2月，网店销售额均高于前两年同期。一方面，由于疫情的影响，实体书店无法继续满足消费者的需求；另一方面，经过2020年一年的发展，消费者购书习惯进一步向线上转移。

新书的种类并不乐观。2020年新书17万种，较2019年减少近12%。进入2021年后，新书出版效率持续回升。但近年来，新书对整体市场的贡献不断下降，新书在整体市场的份额越来越小。

2015年至2021年，少儿图书的增速最快。年轻的父母重视孩子的教育和阅读，这导致了儿童书籍的增长。一系列幼儿、科普、文学类的儿童读物相继上市。此外，补充教材作为刚需读物，一直比较稳定。2020年和2021年初，受疫情影响，补充教材明显增加。

在大众娱乐类书籍方面，如文学或生活类书籍，受其他娱乐方式和相应的代书APP影响，近年来有所下降。在整个社科类图书中，表现最好的一直是与主题出版相关的图书，尤其是在主题出版的大年，2016年是建党95周年，2017年底召开党的十九大，2019年是建国70周年。同时，2020年主题将在头部品种中发布，占据50%以上的席位。也有一些专业的科技类图书，需求量比较小但是比较稳定。在实体书店中，主题出版也发挥着重要作用，其规模仍在上升。2020年将占14.78%。

人人皆可成为图书分销商

国家广播电影电视总局读取的调查数据显示，成年公民手机和互联网平均暴露时间呈缓慢上升趋势，2019年达到100.41分钟。公众的注意力转向了网上。

另一方面，对于图书销售来说，实体书店在过去几年一直是一个主要的销售战场，但随着互联网技术的发展，线上渠道不断扩大。2011年微信在微信官方账号上线后，新媒体营销渠道出现，随后社区电商持续发展。2018年后，Tik Tok等短视频平台也加入了线上营销渠道的行列。现在每个人都可以卖书，成为图书经销商，这极大地影响了图书零售的发展。

整本书在网上销量迅速扩大，受折扣影响最大。对于线上折扣，从过去节日的大促销，变成了天天大促销，从100减50%。此外，数十亿的补贴营销活动让消费者眼花缭乱。但是实体书店和网店的折扣差异很大，使得更多的用户选择线上消费。

随着电商市场份额的不断扩大和实体书店的不断挤压，如何消除与电商的价格差异带来的弊端，给顾客一个去实体书店的理由，成为许多书店首要解决的问题。

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传统行业资深的选书师，会先了解中图法和各个书店的分类，再筛选各个年代的重要作者、重点作品、重要供应商等等，但是文轩“95后”的选书师不一样，他们来到书店之后首先去做的是研究用户画像，在了解了文轩是“80后”和“90后”的年轻人客群之后，再去深挖他们的需求，从需求出发反推回来深研产品。基于这种认识，文轩BOOKS大力开拓依据场景的销售体验，打造了多达50家的主题场景。通过无处不在的推荐与随处可见的场景，给顾客提供了一种全新的阅读体验。

基于对读者的了解，选书师们还设计了不同的阅读空间，用图书为焦虑的年轻人提供药方，甚至有粉丝会在网络后台倾诉自己的烦恼来求“药方”。在疫情期间选书师还建立了多个社群，聊天内容也不止于图书，而是天南海北什么都聊。聊这些还是书店社群吗？结果是，突破书店的狭窄定义，反而更能聚拢粉丝。佘攀说，“我就不多干涉了，让专业的人做专业的事。”果然，社群的运营提升了群成员的黏性，从而成功地推广了文轩BOOKS的储值会员卡。

选书师们还脑洞大开，把图书当作一个T台进行走秀，与宜家合作，把样板间概念植入到书店里面，让顾客体会到不一样的阅读感受。还与网易严选合作，打造付费阅读的新场景，让大家体会到不止于纸面的阅读体验。甚至还有人组织了读者领跑计划，连四川作协和文轩的董事长都参与进来。

在从空间设计到文化软装，为学校图书馆、银行VIP的阅读室等客户提供一整套解决方案的过程中，文轩BOOKS的目标便是从图书销售商转型成文化服务商，而实现的方法之一则是把对员工的尊重与对读者的取悦看得同样重要。

书店的空间表达

無料书铺创始人张潇在书店经营上则是努力把空间展陈做到极致，他说，从音乐到听音乐，从内容到读内容，一个空间真正应该传递给消费者的就是内容的策划、设计、编辑和呈现，而这些才是消费者愿意掏钱的核心理由。他将此定义为“让书店说话”。

书店这么多，顾客为什么会走进这家书店而不是那家书店呢？因为不同书店存在不同的品牌差异，不同书店也是基于自己对书店的定位来对图书内容进行呈现。对于读者来说，当他进入书店的一瞬间，能直观感觉到这家书店在卖什么，就是书店空间表达上的成功。而不管卖什么都能吸引顾客继续逛下去，就体现了书店基于用户体验的企划力。因此，通过不同的阅读服务形式和方法，打造不同的阅读服务场景，进行不同的内容编辑和呈现逻辑，才能打造出书店的空间特色和品牌特色。

对于空间的打造，無料书铺把当前较前卫的话题和一些有冲突的场景紧密结合，活动的呈现给人很强的冲击力。因为图书存在阅读门槛，提炼图书的关键信息点，引入流行的概念，在呈现的过程重视用户角色的转换，也让读者参与到策划过程中，自发产生内容，从而形成破圈，这样用户就渐渐地变成了书店的扩音器。

互联网上的用户多种多样，对用户画像才能更好地把产品卖给他们。张潇把书店的用户分为五层，没有进店的是橱窗消费者，进店的人是顾客，有可能产生消费的是用户，产生消费了的用户是会员，而会员中的高级会员就是VIP。针对不同层级的用户进行不同的品牌信息传递，这种电商经常使用的方法也适合实体书店。

电商有数据库，书店也可以建立自己的信息库，为每天来来往往的顾客画像。门店的信息库也是信息传递与用户自发产生内容的一个重要支撑点。观察用户在哪些领域、空间、板块和区域留下了印记，判断留下的是一个签名还是一个评论都对书店的客群分析非常重要。

不同的书店之间可能销售的图书大不一样，但是也许这些图书面对的客群是有重叠的。因此，张潇提出了一个自己的设想，希望不同品牌书店之间可以自由地对话和表达对书店的构想，通过对话，用户、数据和活动就能互动起来，对图书消费者的群像就能形成更细致的划分与定义。

让书店活动“走出去”

对于传统新华书店来说，尝试将咖啡饮品变成自营，也是一个应对书店行业大环境变化的改革方案。江西新华发行集团有限公司、江景书店负责人王玉龙对江景书店的改造正是从这里开始。

在思考创新的时候，先思考自己有什么。江景书店有特殊的地理位置，它靠近江西省博物馆，大量的游客就成为书店的潜在客群。除了饮品和甜品，引进了能吸引年轻人的潮牌以及景德镇的瓷器便是对用户最好的服务。

江景书店的另一个重点放在书店的活动策划上。活动策划基于不同的客群有许多不同的方式，江景书店把活动分为体验类活动、分享类活动、定制活动以及场地服务四大类。在体验类型活动中并不局限于书店现在的环境，也会引入一些特殊的布置，比如举办魔术秀，或者将亲子活动放在书店，在书店搭建帐篷，邀请小朋友在书店看电影等。这些活动以售票的方式进行招募，活动举办之后也成功地积累了粉丝。

在空间利用上，江景书店把400平方米的空间变成了可移动空间，在阅读桌椅、书架下面装了轮子，可以根据活动需要进行转移。方便书店根据不同的场景进行空间搭建。

江景书店总共人员配置只有4人，兼职团队的加持功不可没。兼职团队一部分是拍视频、做活动策划以及线上直播的大学生团队，另一部分就是以做音频为主的大学生团队，两个团队弥补了人力不足的情况，为书店赋能提供持续的活力。

儿童教育与多元化服务

随着少儿图书在图书市场的比重越来越大，依托儿童书店拓展服务于儿童和家庭的多元化产品也成为书店盈利的一个尝试。海豚国际儿童之家已经在这个领域探索了多年。在空间、品类、服务、营销、会员、团队这六个方面都产生了大量的实践经验。

首先对儿童书店的定义很重要，书店可以提供看得见的图书，也可以为儿童活动提供一个舒适的环境，以此为基础聚拢客群，儿童体验经济就可以搭建了。海豚国际儿童之家便是围绕0到12岁的孩子，从图书、活动、课程、教具和知识付费来做产品的延伸。

在图书领域提供个性化的借阅服务和标准化的借阅方案，每个月为孩子提供10本书，帮助家长培养孩子阅读习惯。在课程领域成立了儿研院，依托海豚父母教练的产品，通过线上线下形式提供知识付费课程，也为幼儿园的教育机构提供产品。在娱乐活动领域，为低幼儿童提供半托管服务，还定期举办节庆活动，亲子音乐会和户外探索等。也通过这个服务，来培养用户习惯，增加用户粘性，丰富用户消费数据。除了深耕面向孩子的各种产品，还推出父母学校，提供家庭教育的整体解决方案。

一切围绕孩子和家长展开，老师团队的专业素养和职业技能便是用户体验的关键点，海豚国际儿童之家的做法是为老师提供专业讲座，一人一书一周的分享，举办教师职业发展大赛等。

当童书越来越受关注，儿童书店与儿童教育行业的连接在未来一定会有更多的可能性。

作者｜申婵

编辑｜张婷

校对｜刘军

来源：新京报