“现在这块蛋糕已经被很多人瓜分了，而商品的供应其实也就那么点。至于平台上怎么抢客户，我觉得还是先搞定头吧。该集团的负责人是一条‘本地蛇’，如果你拿到了头，你就会有客户，”经营着7个社区团购平台的温告诉南方记者。
2020年，突如其来的新冠肺炎疫情让社区团购生存下来，各路巨头入市烧钱抢客，社区团购的赛道顿时硝烟弥漫。同时，“团长”作为连接平台与消费者的唯一核心渠道，也成为各路资本的攻击目标。
据行业数据显示，目前我国活跃人数已超过百万。截至目前，第一梯队负责人已超过30万，正以每周1万人的速度扩张，十社负责人也已超过20万。美团、拼多多、橙心优化等头部公司还没有公布头部数量，但从入驻城市和订单数量来看，这个数字远超30万。
每个平台招聘尽可能多的负责人，包括社区店主、快递老板、宝妈、自由职业者。在“人人都可以当社区负责人”的时代，高薪成为支撑社区负责人口碑传播的动力。但是团队负责人就像外界传言的那么容易，月收入过万？豪门争抢入场费时，团长能抓住奖金吗？
全职宝妈身兼7个平台的团长
在南京栖霞区，南方记者走访发现，某小区周边分散着10多个社区团购自筹点。小区旁边的酒店老板小吴告诉南方记者，他从2020年初就开始在小区里购买，但最开始是为了方便自己用餐时购买商品。“主要是在你的店里买食物和材料。或者如果附近的人发现了我们的(自提)点，他会下单送货。”一个月前，在距离酒店不到50米的地方，一个中国电信营业厅成为橙心偏好和更多杂货店购物的自举点。
一个月前，一个中国电信营业厅也成为橙心优化、多买菜的自提点。
栖霞区江的另一位负责人把社区团购当成了自己的兼职。“听说别人一天有50多块提成。我不喜欢被别人利用。反正我工作也不太忙。到了公司门口，我再整理。有时候我会发给客户。”
除了上述地点，南方记者发现，更多的社区团购场景发生在居民区的零售店。经营便利店的十社集团负责人Awu(化名)希望通过社区团购，实现门店业务多元化，拓宽收入渠道。“我的便利店赚的钱刚好够支付，我一直想加点肉和水果卖，但没敢进货。第十代表团的人找到我，说可以给我加这些东西。他们不用花钱。他们可以通过在网上销售商品来赚取佣金。我会加入并尝试。”
在广州海珠区前进路，有一家名为“邻里团购”的杂货店。这家店的老板文团长以前是全职宝妈。目前她运营着繁荣优选、购物多多、橙心优选、美团优选、十社、千贤惠、美佳购物七大平台，忙得不可开交。
在接受记者采访时发现，作为多个平台的负责人，温局长的办公室会选择一个平台，让邻居在他们经营的社区优先下单。她说，社区团购的平台数量多得让人眼花缭乱，作为团里的负责人，她会根据平台质量给街坊们出主意。但是团队负责人的倾斜，类似于“私域流量”，对平台前端的客户影响很大。
国信证券经济研究院相关报告显示，线下零售店店主是社区团购平台负责人的主要群体，其中店主约占70%。招商证券发布的一系列社区团购报告显示，目前，集团负责人主要有
e="font-size:15px;">“月入过万没那么轻松”从上述可以看到，一个团长手里几乎都有两个以上的平台在经营着，巨头们入场厮杀的同时，前端的团长也成了各平台铆足了劲争夺的资源，外界不少消息称，水涨船高的当下团长月入过万并不是什么难事。
南都记者通过走访得知，目前团长收入主要以订单提成和团长奖励构成。不过，南都从多位团长透露的收入情况来看，月入过万并不轻松。他们透露，十荟团和兴盛优选的提成平均在10%左右，美团优选平均在12%-13%，多多买菜平均在5%左右，橙心优选在10%左右。
广州老城区的文团长表示，她近期一个月的利润在3300元左右，能覆盖2000元的店租。“因为我们经营范围是百货日用品、烟草。我们卖烟有时候1包5毛钱左右，低到你不信。这3300元里面，多多和兴盛各占35%，橙心优选20%，其他十荟团、千鲜汇等等加起来10%左右，美团比较后才开始做，所以也很难说占比多少。其中肉类、日用品的利润会比较高。蔬菜和水果这些提成很低，除非是像草莓这种五六十块钱一斤的高价水果，利润才会高些。”
顺德大良的林团长告诉南都记者，她索性退出了提成低的平台。“之前有试过十荟团，我在群里没怎么发商品链接，两天做了九百多块（营业额）。但我卖两件饮料70多元，提成才9毛9，提成太低了。人家送货来我可能还得帮忙搬运，划不来。”
顺德大良的林团长店内当天等待提货的商品。
另一边，从文具批发店老板转做团长的阿韵主营美团优选，去年刚开始做的10月份其营业额达到5万元，到手收入在5000元左右。“从十月到现在美团优选的佣金比例没有太大变化，基本在10%-12%，秒杀商品多在10%。季节性产品会利润高点，比如冬天的暖宝宝、暖水袋、防寒内衣等，都比外面便宜。这边日均订单量在400单左右，和刚开始差不多。”
主营兴盛优选的林团长向南都记者透露，他所在的自提店附近本身小区就比较多，有时候一天的订单金额能达到1000元，但总体上平均下来一个月的收入大概维持在3000元左右，“疫情严重的那时候一个月能赚到五六千”。
兴盛优选给自提点配送商品的车辆
除了订单提成以外，各平台亦会按照单量给团长发放红包奖励。不过近来，顺德大良林团长观察到美团近期的团长奖励在逐渐减少。“11月初，如果一天有20个单，不管买多少钱，就奖励团长60元。后来变成50元，现在变成27元了。”经营十荟团和美团优选的蒋团长只赶上了美团奖励团长“27元”的时期，据她观察，十荟团亦有类似的红包奖励，具体为1单奖励1元。
事实上，除去提成和奖励外，团长作为加盟者亦在平台上享有额外的下单优惠。不少零售店团长享有比用户更大的加盟优惠，因而常选择在平台上下单为自己的线下小店进货降低采购成本。林团长向南都记者透露，社区团购平台上的鸡蛋有时比批发部还便宜。“有一次鸡蛋9块多钱有30多个，我们加盟的话还有一小点优惠，才8块多钱，比批发部那肯定是好的。”
5%-10%团长贡献80%-90%销售
除了收入高低影响团长的开团热情，南都记者发现，看似并不是那么起眼的退换货政策有时候会对团长的选择起着决定性作用。当记者采访文团长时碰巧遇上一位兴盛优选的顾客要求对肥牛商品进行退货，文团长告诉他已经在后台按过退款同意了。“做社区团购，最醒目的就是不要把这个退换货的事情太多揽到团长身上”，她告诉南都记者。
“有的平台退换货步骤比较迂回曲折，兴盛最麻烦了，需要团长先垫付，再把钱退回给团长。而且因为质量问题售后还会扣团长佣金，这就不应该嘛。多多是客人点售后，团长点同意，钱就直接退回客人那里了。像讲究新鲜的西兰花这种生鲜是直接退不用换货，但像洗衣液这种，就一定要送还给司机（退货）了。”
而上述提到的顺德大良的林团长，则因售后等问题将之前做过的美家、千鲜汇、十荟团等平台都淘汰了。“这些平台退换货麻烦又提成低，之前有人买西瓜，售后几天都没弄好，我们不断追踪才到位，对接的人好像装不知道似的。”
不少团长向南都记者坦言，目前阶段团长对平台的忠诚度非常低。文团长告诉南都记者：“我们会看平台奖励，好奖励的时候会主推。如最近橙心对团长的奖励是20单50元，力度是大于美团的，那团长是有能力在线下将多多和美团的客户拉过去橙心的。”
顺德北滘一团长的提货点
平台似乎也在这场社区团购的厮杀中怀揣着对团长的“不安”，有团长发现之前的自提点距离保护似乎消失了，出现越来越多相隔只有几米的自提点。“多多买菜一开始会设有区间保护，附近100米里不会再引入另外团长。但后面好像为了冲业务，附近也有小团长了”，文团长透露。主营美团优选的阿韵也向南都记者表示：“现在的收入和刚开始其实差不多没有很明显的提升，而且我附近现在多了好多团长，几米可能就一个，太密导致有时候客人下单后都会去错自提点。 如果后期还是这样一味允许大量团长加入不设置一定服务距离，对收入有影响，可能能坚持下去的团长就少了。”
“有团长一天销售100元但纯赚120元！目前各平台采取烧钱的模式，短期内拉起了庞大的团长队伍，但团长质素参差不齐，有些处于野蛮生长阶段。”有商业领域资深人士表示，随着国家反垄断的监管，各平台扩张的速度可能放慢，团长面临一个优胜劣汰的过程。招商证券针对社区团购的相关报告也显示，5%-10%的头部团长贡献了社区团购80%-90%的销售额。
【行业洞察】
“团长”背后的风险：怎么交税？怎么管理？
“我们调研了一段时间，发现社区团购确实有很多创新运营模式。比如，它可以联动线上线下社交体验成未来营销新趋势，能够满足门店周边3公里商圈社区居民的家庭消费场景。基于社区、微信群内推广，社区团购极大地减少了推广和获客成本，而基于信任的业务模式，人与人、人与商品交互更加柔性。”一零售企业社区团购项目负责人向南都记者表示，集单订货集中送货到社区的运作模式，能够缓解门店的拣货压力，降低门店的物流成本与运输、存储损耗，并提前“锁定”消费，为公司带来现金流，库存周转快，以销定进的模式，降低了门店的库存压力。
但尽管如此，“社区团购尤其是团长环节存在的不可控性，为此公司一直对是否加大社区团购的投资存有顾忌。”上述人士表示，社区团购创新业务涉及团长的招募，而团长涉及劳动法、税法等国家相关法律规定以及公司内部规章制度要求，招募、签订合约及返佣难度大。除此之外，“团长的日常运营与管理规范需探索沉淀，目前整个行业都处于灰色地带，这存在很大的经营风险。”
出品：南都商业数据新闻部零售实验室课题组
采写：南都记者 徐冰倩 田爱丽 实习生 林文琪
统筹：甄芹 田爱丽
