记者|张小七
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2020年，保险代理人“增员”“掉高”的困境愈发凸显，代理人队伍的扩容改革变得更加迫切。
前不久，中国平安在2019年业绩发布会上明确表示，代理人渠道转型是寿险改革的重中之重，其战略核心目标是增加代理人的产能和收入。
界面新闻了解到，中国平安人寿保险公司近日举办了成立以来规模最大的“创业研讨会”，平安集团保险业务CEO鲁珉亲自在直播间招人。
招聘什么样的人，如何提高代理商的留存率，从这次招聘会就可以看出来。
不要采取“海上战术”
2019年，中国平安成立寿险改革领导小组，由董事长马明哲亲自挂帅。作为寿险业务发展的基石，代理人渠道转型是改革的重中之重。
财务报告显示，平安人寿平均每月代理人数由2018年的132万人下降至2019年的120万人，降幅为9.1%。同时，每个代理商的新业务价值同比增长16.4%。
代理数量下降的背后，既有被动组件，也有主动组件。平安集团首席财务官姚博解释了原因。一是社会整体从业人数增加难度较大，其他行业收入的增加对代理商的招聘有一定影响；第二，平安正在加强代理人考核，不达标业绩将被淘汰。
寿险改革系列大部分子项目聚焦代理人渠道转型，涵盖代理人招募、培训、活动管理、产品体系、客户运营服务等。在平安的业绩发布会上，平安管理层提出，代理渠道改革的方向是用科技助力“健康人”战略。
“健康人”，即代理渠道逐渐从过去的健康规模过渡到追求品质和代理收益。这也意味着对于平安来说，高举高打、追求代理商“量”的时代已经过去，产能的提升是未来团队建设的重点，。
那么“健康人”战略如何落地？“创硕会”是保险公司介绍公司、增加员工的招聘会。3月14日平安成立以来规模最大的“创书会”，可以一窥其打法风格。
平安把“人才计划”作为提高代理人生产力的重要抓手。观察的一个侧面是，鲁珉在“创硕会”上大约半个小时的演讲中讲述了“人才计划”的三个代理人的故事。
界面新闻记者了解到，中国平安人寿“卓越人才计划”招募的是具有大专以上学历、具有管理意识和管理潜力的优秀人才。天才特工的生产力有多高？截至2019年底，平安人才10万人，占比近10%，人才新人的生产力和收入约为普通代理人的两倍。
“2019年平安代理数量下降，其中相当一部分是加强绩效考核、追求代理质量的结果。代理商渠道改革的重点是发展高生产力的代理商，但对整体规模需求不大。”一位平安内部人士告诉界面新闻。
险企纷纷瞄准高产能代理人
不同的保险公司“扩能”思路不同，但“提质”目标基本一致。
nt-size:15px;">与平安代理人“缩量”不同，中国人寿代理人队伍继续保持增长，2019年前三季度其个险代理人规模达166万人，较年初上涨15.6%。同时中国人寿强调“提质”，2019年中国人寿给出的大个险体系重构方向,其中之一就是打造一支高起点、高素质、高绩效的三高团队。又如太保寿险，2019年太保寿险董事长徐敬惠曾指出，代理人的业务计划和数量都会保持稳定。2019年代理人渠道重点是优增、强训、高留，即资源招募上更加注重高质量，强化教育培训以及辅导训练，提升留存率。
中泰证券分析师在研报中指出，监管驱严、人口红利放缓的背景下，产能提升是未来 3-5 年寿险公司 Nbv 增长的核心动力。而培养高产能代理人对公司历史的积淀，以及当前在招聘、培训、赋能上的投入和认知上提出了高要求。
招募高质量代理人仅仅是第一步，提高产能还需依赖于代理人培训机制、平台本身的赋能。
“创说会”上，陆敏即提出培养高产能代理人的策略，包括制定清晰的职涯发展体系、给予全方位的培训支持、科技赋能推动多渠道业务的开展。
赋能是指给代理人智能化营销支持，通过综合金融、交叉销售、高端客户俱乐部等配套资源帮助代理人更好的获客和留客。陆敏介绍，平安科技能力在代理人的前端销售和后端管理上都已全面升级。
比如目前通过客户端金管家app及代理人端口袋e app与空中坐席协同运作的SAT模式，能够整合平安集团各专业公司资源、帮助代理人海量获客，同时可以通过E锦囊智能识别客户需求，帮助代理人快速销售转化。
又如专属智能助理AskBob通过任务管理、智慧问答、智能陪练三大基础能力，帮助代理人提高销售技能。截至2019年12月末， AskBob累计服务3.4亿人次，2019年日均访问量达92万人次。
日前LIMRA与中再寿险联合发布《中国保险代理人渠道调查报告·2019》显示，保险业务主要的增长驱动力已从增加代理人数量转向提高利润率和生产力，保险公司应该思考如何更好地招募和留存代理人，深度挖潜个人寿险代理人渠道的价值，从规模型扩张向高质量发展转型，走专业化、品质化、差异化之路。
