本文是由Remix Education出品的《Aauto faster百校万人体验周》的参赛作品。

作者|中国传媒大学陈辰

编辑|小华

义乌传统民间艺术——《道情》曾这样唱过：

义乌自古以来就是一片贫瘠的土地，人多饭少。

温饱是个大问题，鸡毛换糖做生意。

随着春风的改革开放，拨浪鼓震动了一个新世界。

“新天地”更是翻天覆地。义乌最热闹的商业不是在世界闻名的义乌国际商贸城，而是在江北的朱霞村，距离国际商贸城只有2.2公里。

这个小村庄有99家商品房，1200家店面，1000多个微信商业品牌。网上名人主播有5000人，相关从业人员有2万多人。这里的人“白天开电动三轮车，晚上钻进豪车”，追逐直播电商的淘金梦。

(北瞰朱，来源：中国日报)

穿越时代，“鸡毛”飞上天

就像明清时期那些摇摇铃喊“鸡毛换糖”的小贩一样，沿街叫卖着用贫瘠土壤中生长的甘蔗制成的方糖，以换取鸡毛在肥沃的田地里出售。义乌人总是善于把小事聚集成大市场。电视剧《鸡毛飞上天》中有一句关于吴尚精神的台词：“鸡毛最尴尬，却支撑了我们祖祖辈辈；鸡毛最轻，但稍有风就能飞上天。”从鸡毛换糖，到货换货，再到人民自发形成的小商品市场，它逐渐成长为世界上最大的小商品国际贸易中心，但现在它又回到了一个小村庄。

北朱霞的“鸡毛”是新媒体时代社交电商和直播流经济的快速发展。近十年来，随着互联网经济的爆发和各种新商业模式的不断更新，义乌必须寻求“改变”，青岩六淘宝电商村应运而生。直播电商第一村北下珠的诞生，是义乌面对转型考验的又一次自发尝试，将传统电商模式与直播这一最新、最热的传播形式相结合。

早在十二年前，北下珠还是一个年画专业村。据村党委书记黄正兴介绍，“全国90%的年画都来自我们。”义乌在变，这个城市边缘的小村庄也在求变。后来由于发展动力不足，村里从2015年就嗅到了社交电商的商机。“要说这是怎么发展起来的，我真的不知道。刚开始我说我是做电商的，后来是做微信生意的。现在，自动加速、Tik Tok和淘宝直播真的很繁荣。”北厦村村民朱桢操着义乌口音说：“这里发展太快了，每天都有新鲜事。我们市场的摊位跟不上年轻人的想法。”正是直播电商的兴起，让北霞竹村实现了又一次产业转型升级，将直播融入社交电商，打造电商新城。

(北霞珠村委会支持的红色广播直播平台公司)

2016年起的北下珠转型，是义乌小商品突破传统线下批发的又一创新举措。“这里有批发价，没有零售价。我在市场(国际商贸城)卖首饰的时候，不喜欢零售。零售价会比批发价高很多，但是北下珠没有。不管你买谁，都可以享受批发价，代你送货。”北霞朱珠宝店的老板娘感叹销售模式的巨大变化。这意味着一种新的商业模式。

义乌本地遍布小商品工厂，直接供货给实体店铺售卖，走厂家直销的薄利多销的传统批发模式。在这一阶段，绝大多数的“生意人”只需要囤货、看店、写单、联系派送。直到电商经济的浪潮冲击着实体店铺的经营模式，大家才不得不寻找新出路，把线下批发实体店线上化，或者厂家直接供应线上店铺零售，走B2R（Business to Retailer）模式。“我供货的那个淘宝店做得很不错，转手零售赚利润一年能有百来万的收入，我本来就是北下朱人，家里有店铺，就想着自己来赚这笔钱。”饰品店铺的老板娘讲起了她转换经验模式的经验，“再不搞新的，就要被淘汰了，在北下朱只要有人来直播、下单，钱就来了。” 老板娘所说的“直播”就是在2019年这一直播电商元年，北下朱最火的直播电商模式，依托着淘宝直播、抖音、快手等平台的红人带货，以绝对低价“团购”零售，“一件代发”。北下朱通过直播，把线下店铺与线上销售直接相连，减少赚取差价的中间环节，让零售享受批发价，买者收获实惠，卖者以量谋利，把鸡毛抛上天。

（北下朱大门有人在直播）

你所不知道的北下朱

北下朱背靠义乌庞大的小商品经济资源，产品主打薄利多销的各类快消品。快手平台59%的用户来自三线及以下的城区与村镇，是未来消费力增长的主要群体，也就是所谓的“下沉市场”。在快手直播间里，观看直播的用户就成为了直播经济的消费者。在2019年10月21-28日的快手电商产品周榜的前20种销售量最高商品中，客单价在100元以下的商品多达15款。其中，客单价低于50元的商品则有9款，可见快手直播电商的消费者价格敏感性高，更容易购买性价比高的低价商品，这与北下朱的产品定位相契合。而又因快手以其平台特有的“老铁文化”所带来的粉丝强粘性、高转化率，是北下朱的直播电商所主要发展的直播平台。

在快手上，不少拥有大量粉丝的网红“老铁”都有了“快手小店”，开启了直播带货模式。网红不一定带货，但是带货的网红一定听说过北下朱这个直播电商第一村；村里的店主不一定会直播，但是他的商品一定会出现在别人的直播里。北下朱村内直播电商从产品店铺、主播团队到仓储物流的产业聚集模式，为其带来了薄利多销的最大优势。

村内的99幢商住房普遍都是四层半的建筑，一楼是店铺，二至四楼“堆货”或者办“主播工作室“。因为许多粉丝规模较大的主播本人并不在北下朱工作居住，而主播将其工作室设立在北下朱，方便团队直接下楼配货采购、调货代发，享受北下朱直播电商集聚的优势。村内的常住人口呈高饱和状态，因此，村里的租金也水涨船高，尽管被村委会调控压制，近几年北下朱的店铺租金也足足翻了四倍有余，普通地段的一间店铺年租金也在10万以上，经营成本门槛较高。

在春节前夕来到北下朱，在北下朱经商的外来淘金者纷纷结束一年辛苦的工作，选择在除夕前十天就衣锦还乡过年。原来车水马龙的北下朱村变得冷清了许多，只剩下本用于配货的电动三轮车，锁着停在街边。而紫韵是义乌人，留在北下朱过年，春节只休息了四天，每晚7点到10点半，她都在快手上直播卖自己的饰品。在紫韵直播的手机镜头里展示售卖的饰品来自她经营了十年的饰品工厂，样式精美、种类繁多，光耳饰就足足有13000款，胸针、戒指各有8000款，而且价格普遍在20-30元，物美价廉。紫韵的粉丝不多，只有7000余人，在北下朱只能算是“小主播”，但直播一晚上也能在一千六百位观看的快手用户中卖出近百件各类饰品。

（紫韵在快手上直播）

“这一款绝对谁带谁好看，blingbling的很精致，用的是最好的锆石！”紫韵在直播间里对每一位留言的用户都十分热络，不断变换着试戴款式供粉丝挑选下单，“好的宝宝，是这一款吗？我带上给你看……”有几位老粉丝进入直播间，紫韵也会特别表示欢迎。当顾客在几款商品中犹豫不决时，紫韵会给出中肯的建议，而不是建议都买：“虽然我是主播，肯定希望多买点，但是我要为我的每一位下单的宝宝负责任。”一旦有看客户有看中的饰品款式，紫韵就可以在快手上几分钟内上传“闪电购”，方便客户快速下单。

在北下朱的紫韵靠直源饰品厂家庞大的产品种类、低廉的价格优势，她不仅仅在直播时通过与粉丝的亲密互动、打造“闺蜜”人设，卖出近四千件商品，还用直播引流批发拿货的“代理”，挣取下一桶金。而比起这一桶金，在直播间所上线售卖的商品获利只是一小桶金。

除了主播，北下朱还有什么？

经过走访北下朱，可以发现村内从大门到标语再到店铺名称，处处都是“网红”、“直播”、“电商”的元素。在外人看来，北下朱作为“直播电商第一村”，一定是各类平台的头部主播云集的地方，人们来到北下朱淘金都是为了成为网红，拥抱流量红利。然而，粉丝规模上十万、百万的主播只会把工作室安插在这，方便配货发货；在北下朱发展粉丝规模上万到十几万的小主播不停地讲述着他们作为幸存者的故事，吸引着别人的关注并转化为实打实的带货量。

但在北下朱，更多的还是斡旋在主播与厂商之间的店家们，对接着主播庞大的供货需求量对厂家形成“价格倒逼”，以绝对的市场优势价“淘金”。他们大概可以分为三类，一类是厂商直供的单一产品店铺，一类是单一类别集合型店铺，还有一类是多类别集合型店铺。而不论是何种店铺，其主要顾客就是各类配货直播的主播团队，或者拿货转卖的微商、电商，但具体面向又有所不同。

“我们店就是家里的厂直接拿货来卖，才开了三个月，你看看，我这个素材号已经加了两千多个客户了。”卖幼儿地板袜的小佳，大学刚毕业，接手打理家里的地板袜生意，在北下朱新开了店铺，“我根本不用出去吆喝，只要我在北下朱有店铺，贴个二维码在门口，别人都会来加我，感兴趣了随时线上下单。”客户们加的就是小佳的“素材号”，在微信朋友圈里，小佳会更新自己拍摄的样品照片、视频来展示袜子的样式和材质，并附上一串货号，内有玄机。货号其中藏着商品价格，“你知我知”，方便微商客户转发“素材”并再次加价和算账。当然，在北下朱这并不是秘密。

（小佳店铺里摆放的样品）

小佳的店铺里，排列整齐的幼儿地板袜很是可爱，在充足的光线下显得十分“高大上”。“装修的时候要的就是这个效果，这样方便主播来直播，直播效果也好，可以增加我们店铺的曝光度。”小佳解释道，“上次一个母婴类快手主播来我们店里直播，一个小时卖出去了一千多双！一千多双啊！那一个小时我就进账上万。我之前还不相信一个小时直播能挣那么多钱，后来才发现在北下朱没什么不可能的。你再看看我前面这一家店，里面什么都有，一面墙上几百种商品，比超市还要超市，一天到晚在装货，什么跑车都买起来了。”其实，小佳门口就停着他的橙色保时捷跑车，张牙舞爪的。

（小佳店铺门口的跑车）

与小佳的店铺不同的是，北下朱有很多“小姐姐网红服装”、“王浩爆款”等店铺，并不是直接对接单一厂商，而是集合式，方便客户“一站采购”。小佳所提到的就是这样的“超市型”店铺，小小的一间店铺里小到挖耳勺、大到烧烤架，林林总总有上百种单品，网罗直播平台上卖的好的“爆款”——多数是价格较低的日常消耗品，但也要保证一定的质量，不然会增加主播的售后成本。商品更新的速度很快，但更快的是卖出去的速度。到北下朱配货的综合主播团队或微商最喜欢的就是这样的店铺，一应俱全，什么样的商品都可以买到，有客户下单就可以“一件代发”，不需要客户自己囤货。所以，这样的“超市型”店铺总是一天到晚都在装货、卸货，来来往往穿梭着的都是运货的电动三轮车。

（北下朱的百货“超市型”店铺）

北下朱的“一件代发”还能做到48小时内发货，这归功于北下朱强大的物流体系。当夜幕降临，七点左右就会有主播开始打开直播灯板和手机里的直播平台，部分直播将持续到凌晨两三点。在整个直播过程中都会有订单下达，主播团队整理好订单后，打包发送给配货店家，等待着店家早上开门处理。早晨七点，北下朱开始苏醒，电动三轮车作为北下朱最方便快捷的货运工具开始穿梭着调货、送货、取货，奔赴最近的快递点，因为轿车和货车实在找不到车位。而北下朱的快递公司鳞次栉比，背靠北下朱货运中心，快递公司揽收的日均60万件快递件可以以最快的速度发往全国各地。各个店铺“一件代发”的快递件一般质量教轻，而其所累计的数量之大有力地压低了快递单价，一件普通快递只需要2块钱甚至更低。因此，北下朱最新的商业模式甚至可以做到只在快递费上加价，而不在商品价格上加价，也能因量大而获得巨利。

这就是北下朱，日新月异，没有人知道第二天的爆款会是什么，也没有人能猜到下一种盈利的商业模式，人们只知道，在这里可以淘到真实的“黄金”。