作者：达，餐饮风险投资人，人称“南方Morphy”，有3年一线销售经验，10年连锁品牌营销经验。他曾服务过皇家人寿、城市英雄、大玩家、香塔煲饭、戴永红折扣小吃等品牌。擅长商业模式规划、连锁品牌投资、选址开发，计划未来10年培养100名优秀营销人才。现有个人品牌栏目头条号、知乎号、微信官方账号：“餐饮创投大林哥”，聚焦餐饮连锁行业，持续为您提供餐饮行业最新资讯和营销板块专业知识，欢迎关注和评论！

近年来，大豆品类开始兴起，以豆制品为主品类的各类餐厅比比皆是，如罗莎豆奶、台北豆奶、永和豆奶、白沙豆腐等。随着大豆品类的崛起，制造和销售工具也开始发力，比如今天大林哥要告诉大家的这个案例，就是一台与大豆品类相关的豆浆机。

我们通常想喝豆浆。一般有两种选择。一个是去卖豆浆的店，一个是自己买豆浆机。我们在家泡豆、磨豆、煮豆，最后变成一碗乳白色的豆浆。湖南长沙的刘总也看到了这一类。他很久以前就代表了中国一个非常知名的豆奶品牌。与其他代理商不同，他的豆浆机并没有卖给终端消费者。

刘总的豆浆机有一个独特的卖点：他的豆浆机生产的每一份豆浆都比别人多了一道工序：排毒。据说生豆浆中含有抗胰蛋白酶等多种有毒物质，其毒性会影响蛋白质的消化，有些毒素会伤害胃黏膜，所以它的豆浆机就可以解决这个问题，获得了一项发明专利，但其他豆浆机没有这个功能。

如果刘先生今天只用传统的方法推广他的特色健康豆浆机，我想他赢的机会不大。毕竟有着五千年的中华文化，豆制品一直是生活的必需品，早在春秋战国时期就已经存在。当时的技术还没有发展起来，豆制品还在吃，很少会因为吃豆制品而生病。所以这款豆浆机的排毒功能似乎有点无味，所以作为卖点在市场上有点脱颖而出。

众所周知，任何保健品的市场教育成本都是非常高的，消费者对豆浆是否可以解毒也没有很强的认知和感知，所以直接为终端消费者做生意是非常累人的。所以刘先生选择从终端消费者的上游：餐厅入手，我们来看看他是如何突破的！

color: #FFFFFF;">这个方案很简单：

1. 首先，和餐厅谈合作；
2. 再把豆浆机和豆子都免费送给合作餐厅；
3. 宣传豆浆机脱毒的特点，提高产品价值点；
4. 定价：原本低价值的豆浆，因为有了脱毒功能，现在可以卖到39元一扎；
5. 最后，把39元全部分润到整个销售链条：其中门店收益20元/扎，收银员收益3元/扎，剩下的16元归刘总公司所有，用于支付豆浆机和豆子的成本，以及刘总的利润。

为什么刘总把大头20元的利润让利给餐厅，而这就是他这套商业模式的厉害之处，对于餐厅赚的是零售的钱，肯定要足够高的利润，因为要支付房租、水电、人工，而收银员赚的则是辛苦钱，她这3元只能高不能低，因为她是连接产品和客户的关键，必须考虑到收银员的积极性，否则再好的东西也卖不出去，而刘总公司赚的则是批发量大的钱，每一家店给他贡献一点点，几十上百家就不少了。

我们再来分析看看这个方案的可行性分析：首先豆浆机免费送给餐厅，大部分餐厅是非常乐于接受的，而给收银员3元一扎地提成,则是成交销量的关键，她一张口能抵千军。

对于餐厅则不花一分钱，就可以赚到20元，利润非常可观，比他之前卖椰奶，卖饮料的利润强多了。如果一天就能卖出20扎，门店就立马赚了400元人民币，关键他没有一分钱的投入，没有投入则就没有多大风险，使劲推就行了。

最终刘总在长沙跟当地50多家餐厅进行了合作，平均每家餐厅一天能够贡献10扎豆浆的销量，所有合作餐厅一天就有500扎之多，刘总每天每扎16元的进账，一天就有8000多元，扣除食材成本和运营成本，利润还是非常可观的。

我们都清楚：一个好的商业模式，一定要具备可复制，并形成持久的体系。