商业招商技巧,招商谈判技巧和策略

一、关键是针对加盟商的利益点

至于如何组织招商局协会的发展，笔者认为，深入了解加盟商的心理状态和利益是非常重要的

乖一点。以便使会议的内容、程序和组织具有针对性。只要一般加盟商来参加大会，他们就会拿着自己想要的东西

抓住赚钱的机会，发展心理学。能够激发加盟商兴趣的要点通常包括以下几点：

(1)产品是否具有前景和产品实力。

(2)是否有足够的利润率，是否有钱赚。

(3)推广支持是否彻底可行，支持力度是否强，是否到位。

(4)企业是否有实力、有信誉，承诺能否兑现(包括支持、合作营销承诺、加盟商风险控制)

承诺等。)，与此同时，这些问题也成为加盟商的疑惑。

因此，加盟商是否签订合同，其实就是连锁企业最终能否利用招商工作和招商会最终补充

联盟业务的理性平衡更倾向于信任。

因此，招商会的直接目的应该是让所有加盟商达成五大信托，即

(1)信任企业：让加盟商了解并相信企业强大、可信、有能力、有战略、影响深远。

看到没。

(2)相信产品：产品功效可靠，卖点独特，定位准确，质量可靠，是具有市场前景的产品

产品。

(3)信用模式：企业的营销模式先进、有效、管理规范、可操作性强。(4)信托利润：有钱赚，利润率大。

(5)相信合同：合同严格，责权利明确，绝对有约束力和保障，不签无效

形势。

“五个字母”是工厂承诺得到积极回应的基础，而且它已经达到了“五个字母”，所以招商工作的总体目标

也就是说，签订合作合同，道路才会顺畅。

二、准备工作要细致周密

要实现五大信托，必须做好这两个方面的工作：

(1)招商会的内容、流程、设计准备要专业、有针对性。

(2)招商全过程要严，不能低估。比如接电话是否专业，是否反映与

公司要展示的形象匹配、对应、和谐；企业中一些小物品的设计是否统一，比如发给加盟商的那些

信封和信头都是VI统一等。

笔者曾看到一家企业声称在广告上花费巨资，并有完善的营销策划和实施管理体系

是的，但是加盟商收到的投资手册、信头和信封的视觉识别系统令人困惑，这使得人们很难

相信它的策划和推广实力。投资过程管理也要注意类似的细节。

招商会议的内容流程不能简单的按加盟商所关心的问题为顺序。因为按照一般的沟通规

律来说：首先，加盟商最关心的问题也是最难以做完美回答，最易产生洽谈矛盾的地方，因

此应放在后面谈。其次，加盟商所关心的只是几个“点”，但其实理解“点”的问题需要“面”

的内容来支持。如果撇开公司的全面描述这个“面”的背景，孤立的就问题谈问题的话，双

方很难达到共识。再者，如果首先做好洽谈的内容背景的铺垫工作，则后面的问题解决就是

一种自然的结果了。由此，招商会的内容流程布局应为这样：

因此，会议的流程也就是进一步强化加盟商达到“五信”的流程。整个会议过程要注意

三个关键方面：

1、演讲水准。演讲人衣着、气质、口才、内容准备都关系着效果，因此事先要进行专

业而系统的训练。因为招商会议本身就是利用综合展示企业的方式来吸引加盟商合作的活

动，因此公司的经理人员一定要努力具备可展示的素质。

2、问题答疑。因为会议局面的控制能力最集中地体现在这里。在这里要注意任何问题

都不能逃避，不能用外交辞令，必须予以正面回答。为了较好地控制好会场局面，要做好如

下几个工作：

（1）“排雷”。参加招商会的加盟商虽总体目标趋向一致，但就单独个体来说心态较

为复杂，目的、性格各不相同。对个别态度较为偏激的加盟商要在事先判断出，并安排沟通

能力强的商务代表进行专门有效的沟通、引导；对竞争企业来人及恶意刁难者要进行有效疏

导。

（2）选择合作态度较为积极的加盟商作为意见领袖，主动就加盟商常规关心的问题进

行提问。避免会场的气氛被消极的提问及怀疑、不满的情绪所控制。

（3）作为答疑人的公司主要负责人应具有较强的亲和力、人格魅力及较好的应变能力，

对加盟商可能提出的问题要准备充分。

3．签约：尽管加盟商都是经过理性分析来决定自己的选择，但从众心理在这里体现的

仍很明显。为了使会场的签约洽谈朝积极的方向走，要做好以下两方面的工作：

（1）进行有效，有目的的会前沟通，选出有条件，态度积极，合作倾向明确的加盟商

进行事前确定，同时也听一下他们的建议和意见。

（2）在招商会上，由事先沟通确定的几家态度积极的加盟商首先带头签约。

总之，招商会议是一种特别意义的营销公关工作，也是展示公司组织、控制管理、公司

基本素质的活动，关系着公司整体招商活动的成败及下步营销运做的顺利展开。因此组织要

专业、细致、而周密。