毕业不到一年的95后青年易国华，在中国灯饰之都中山创业。品多多首个双十一卖出980万元，年销售额突破1亿元，成为太阳能庭院照明畅销店铺榜单第一名。疫情期间，去年半年的成交量三个月内卖出，逆势增长30%。今年的销售额预计将超过1.3亿元。易国华不是唯一一个闯入“亿元俱乐部”的人。疫情爆发以来，中山照明企业外贸订单下降50%以上，线下门店重新洗牌，多家企业入驻拼多多，成长为照明品类头部企业。截至目前，在中山古镇注册的新型灯饰店铺已超过5000家，涌现出年销售额超过1亿的新型灯饰品牌，如Top Lighting、好明菊、金幻灯饰等。线下头部企业和外贸企业转向线上市场后，选择在拼多多加入新品牌计划，希望借助平台数据和引导，进行反向定制，紧密跟随消费者需求优化产品，进而通过培育品牌达到新的水平。
出生在小城镇的年轻人首先属于这一类
易国华，江西赣州人，有经商天赋。他高中时靠卖充电宝买了第一辆车。他从网上批发充电宝里拿出一部分生活费，分班招募代理商，以低于学校食堂的价格出售，赚取一定的差价。巅峰时期，一个月能赚五六千元。
这让他对电子商务产生了兴趣，大学时选择了电子商务专业。2018年毕业后，为了快速掌握电商运营的实用技能，在6月18日推广前，他在一家大型电商机构担任运营助理，每月贴出200元交房租。
工作中，他经常咨询负责运营编辑的同事，获取电商运营的“通关秘籍”。四个月后，他辞职，开始了自己的事业。他选择的第一个产品是家乡的赣南脐橙。但由于缺乏经验，大部分种植者留给他的都是劣质的结果，导致店铺被差评“歼灭”，最终损失20多万元。
2018年底，易国华投奔了在中山古镇生产太阳能灯的姐姐。作为中国最大的灯饰生产和销售中心，中山古镇聚集了无数来此淘金的人。他加入后，偶然发现有买家在拼多多卖货，销量不错，于是决定重新创业。2019年1月，名为“好明居”的门店落户品多多。
出身于培训班的易国华，熬夜学习拼多多平台的操作规则，就像玩游戏通关一样。结果，毕业不到一年的新手在品多多的第一个双十一就卖出了980万元，年销售额突破1亿元，成为太阳能庭院照明畅销店铺榜单的第一名。
2019年11月，易国华首次在拼多多大学微信官方账号分享“创业心得”。他从电商运营的角度，总结了“成为第一类”的三条经验：前期打好测评和营销基础，中期巧用活动爆单，后期个性化开店。
“去年年初，拼多多卖太阳能灯的商户不多。而且，用户不了解这款产品，所以我们必须在产品图片上注明产品用途。”易国华在接受南方记者采访时表示，品多多与人配货后，订单来了。用户购买产品时，不会主动搜索，而是被平台精准推送。当他们感觉好时，他们会一个接一个地下订单。
全年无休赛期，90年后成为“球王”
疫情爆发以来，线下照明企业纷纷洗牌。中国照明学会秘书长窦林平在题为《疫情加速国内照明行业变革》的报告中指出，今年以来，受疫情影响，商家撤资现象
10月初，照明行业专家、中恒传媒创始人欧走访古镇照明企业，发现“上半年不敢开工，产能停工一半或直接裁人；下半年外贸爆款，即使按小时付费，还是招不到人。”
“今年整体外部环境加剧了古镇灯饰行业的洗牌，不仅让厂商与终端商家的分化更加严重，也拖垮了流通领域的多家门店。然而，在这样的变化中，一些小类中小企业却活得特别滋润。”欧说道。
“十亿
元俱乐部”的另一位90后黄良密即全年没有淡季。今年以来，由于在拼多多上日均卖出7万个LED灯泡和3万盏LED充电灯，顶者照明创始人黄良密成为古镇知名的“球泡大王”。自2017年年中登陆拼多多，工厂规模在三年间从不足500平方米扩展到如今的一万多平方米。在拼多多平台上，年销售额已经超亿元。“这个球泡是我们拼多多店铺的销量之王，不同的规格价格不同，用户遍布全国各地。”黄良密告诉南都记者，试水拼多多之后，看到日订单达2000多单，一周卖出30多万元，就带领团队全面转入拼多多。目前，日销售额达50多万以上，每天出货的包裹最少10万单，相当于一天卖出20万至30万个LED灯泡。
黄良密表示，他们全年没有淡季，一直是旺季。疫情期间，生意反而更好了。据了解，得益于拼多多又大又稳的流量，与上游供应商谈判时有了筹码，并以入股的方式保证原材料供应，以及采购时得到最好的价格，在市场中更有竞争力。
南都记者走访黄良密的工厂时看到，厂区堆满当天待发的包裹，一天最高打15万单的打单机24小时不间断运转，并置办多台全自动贴单机，取代此前的人工贴面单。据介绍，今年，发货部又新增了40人，工人的总数相比去年增长40%。
不想以价换量，加速品牌培育
值得注意的是，疫情期间集中爆发的线上需求推动灯饰企业加速线上转型的同时，也给他们带来了持续发展的压力。
黄良密认为，今年，向线上转型的灯饰商家很多，尤其是传统线下巨头和外贸型企业加入后，很大程度提升了电商渠道的货品质量，也让竞争更加激烈。置身其中，他2021年打算生产更多适销对路的产品，加速品牌培育，加固竞争壁垒，而非以价换量。
易国华也在思考明年的发展方向。他透过拼多多平台用户数据看到，最初，太阳能灯的购买者起初大多来自广西、云南和四川，此后转向山东、河北、河南、江苏等光照资源丰富的地区，以下沉市场的小镇用户为主。
“今年以来，拼多多的用户提升非常明显，这部分人群对品质和性价比的理解更加深刻。我们必须紧跟需求变化，按需定产，拓宽品类，通过发展品牌推动企业再上一个台阶”，好明居创始人易国华说。
两个不想以价换量的90后，都想丰富产品、提升产品品质，进而做大品牌。今年10月，顶者照明和好明居入选拼多多新品牌计划，期望和平台一同采用“反向定制、品销合一”的模式，在提升产品品质，做大销量的同时，培育出自有品牌。
易国华希望通过“反向定制”，生产更多适销对路的产品，建立品牌心智。据了解，好明居不仅要持续优化太阳能灯，还会向太阳能风扇等产品延伸，同时将拓展筒灯、射灯、吸顶灯等品类，积极扩大市场份额。而如何选品、育品、推品，这是新品牌计划的价值所在。
“我们这群人都曾在其他电商平台交过学费，非常清楚不走品牌之路的结局是什么。”易国华表示，如今的小目标已不是小富即安，而是打出好明居的品牌。
“上市的梦想也是可以有的，万一实现了呢？”12月23日深夜，结束一天工作的易国华这样说道。说完，他没有点开手机上的吃鸡游戏或王者荣耀，而是掏出书本看了起来。他旁边的柜子里还摆放着里德·霍夫曼的《闪电式扩张》、弗兰克的《爆款写作课》等书籍。
采写：南都记者 黄培
