请点击输入图片描述
每个行业都值得再做一次。两年前，我在《销售与市场》上看到新营销体系创始人刘春雄老师的这句名言，深受启发。于是，它开始了向朋友家传统鱼丸店的营销转型之旅。
朋友选择把福建机制鲜鱼丸引进四川创业项目，我是重要参与者。高频、刚需和痛点都是三要素。此外，技术要求高，行业进入有一定的壁垒。应该说这个项目还不错。随着居民消费升级和新生代“90后”“00后”多元化消费需求的形成，鱼产品消费已成为家常便饭。鱼刺不时卡在喉咙里，痛点越来越明显，尤其是儿童和老人，所以要多选择无刺鱼食用。基于这些认识，朋友大胆投资了几十万，开始了兼职创业。
商店开业六个月后的一个星期天早上，我的朋友紧急邀请我去商店参观，这样我就可以随时了解它的业务。
原来这家店开在当地繁华的市场，用的是前店后厂，旁边一个售货员的海报“妈妈再也不担心我吃鱼了”特别显眼。每隔一段时间，就有人来买几块钱，不过10块钱的鱼丸充其量也就几个。据查询，这些人都是买来给孩子吃的。店里有3种鱼丸，都定在零售价18元/斤。商店后面封闭/透明玻璃工厂的两名工人正在打扫卫生。据朋友介绍，每天营业额最多3000-4000元，一直维持2个月左右，然后稳定在2000元左右。近一月，断崖式下跌，仅达到每天500-600元，不够用工、房租、水电，面临倒闭的局面。
重做，怎么重做？是当时最难的问题。这不仅需要对行业的深入了解，更需要敏锐的观察力，尤其是对潜在消费者的洞察。两周后，我让朋友对鱼丸店进行了全新的装修。
1.重新定位
新鲜制作的鱼丸，不用原来的口号“妈妈再也不用担心我吃鱼了”，而是用“新鲜制作的鱼丸，91%的鱼都能看到”，让顾客感知到，与市面上5-8元/斤的冷冻鱼香肉丸直接分离。同时推出了新的30元/斤的鱼肉丸(在当地比较有影响力)，保鲜期在4天以上，形状不规则的选用15元/斤。随着定价的分层，顾客有了选择，这与市场上便宜的鱼香丸明显不同。
2.设置体验
鲜杀活鱼，不买鱼头(鱼头由鱼店老板独家卖给鱼头火锅店)，与鱼店老板沟通购买整条鱼，鲜杀活鱼后将鱼头送回鱼店回购。邀请一些顾客现场体验屠宰。任何体验过鱼刺的人都可以得到一张3公斤的票，直到当天的鱼刺送到。就这样，现场拍摄的视频在店内播放，口口相传死鱼、冻鱼做的顾客自然消失了。
3.开辟新赛道
增加外卖配送渠道，既满足门店零售，又开辟餐饮(特色餐饮/高档火锅、汤锅)配送。在5公里范围内的大小市场设立店内店，摆放专门的保鲜柜和上门广告。为了便于销售，所交付的产品有8号和12号包装。对于特殊的高档产品，可以预约直接包装成餐饮品牌的外装包，相当于高档定制产品。
4.借力公益
开展“吃鱼不愁”送温暖活动。在农民工敬老院、儿童学校，重阳节、儿童节，请媒体(尤其是新媒体)代表吃一壶药丸。喊出你喜欢的人的名字，大胆的告诉他：“别担心我吃鱼！”在
现场选出最投入的3—5名参与者给予礼品奖励。5.植入网红属性
秀孝心与爱心。针对门店携老人/小孩儿来购买的一律买1斤送半斤，夫妻同来的买1斤送3.3两（三生三世）。另外，我要求朋友每周日早上，为过往的乞讨者送食鱼丸。对于现场拍照发朋友圈的给予一份小礼品，以引起大众关注与话题讨论。
6.扩大消费群体
不拘泥于现有鱼丸消费者，要扩大潜在消费人群，引导消费者吃鱼丸是一种新的消费主张，吃鱼丸是吃鱼的另类吃法，是一种新的时尚。选取5—8家年轻人中口碑较好的餐饮店推鱼丸特色菜品引导潮流（通过特供价进入）。同时，借机推出各种菜谱，教会顾客鱼丸与其他家常菜的搭配方法，并发起有奖征集鱼丸创意新吃法活动。
7.走品牌化道路
注册商标“贪丸”，打造成熟模式做连锁加盟。先扎根一个地级市，做深做透，不断总结，打磨出模式，再利用其影响力，在周边开2—3家直营店。等几家直营店都逐步成熟后，再不断优化，培养技工与运营团队后，可在沿江发展连锁加盟，真正成为一桩大生意，甚至成为一生的事业追求。
再好的创意改造，离开了落地执行都是竹篮打水。朋友带领他的团队用了大半年的时间，经过艰苦卓绝的努力，鱼丸店总算是起死回生，好多天销售额突破万元大关。生意固然难做，关键要有重新来过的勇气。
作者：四川燕京啤酒有限公司市场部长
请点击输入图片描述
文章来源：销售与市场网 www.cmmo.cn (作者: 肖有为)
