适合外贸soho的平台外贸创业案例

“小时候妈妈总说这个孩子学不好是因为他没有勇气学不好。毕业后，我的想法也很简单，就是有一份稳定的工作，赚钱，环游世界，然后给爸爸买一些好烟，给妈妈买珠宝。当时根本没有买房的想法，更没有创业的想法。”艾伦说。

他告诉C周刊，他的梦想其实很“简单”，就是做一个好儿子。

然而，艾伦今天开始创业。是什么让他改变了？

“如果你能忍受周末坐一个多小时的公交车去办公室，帮公司的老员工送一个他忘了送的快递；如果你能忍受因为辞职而被同事给客户发邮件，你会被指控无缘无故非法经营被拘留；如果你能忍受父母因为你的辞职而打断你的生活；如果你能忍受经理在你面前侮辱你的父母.如果这一切都能被容忍，那么我应该不是一个好儿子。”艾伦说。

从一家大型国企辞职后，Allan去了一家民营企业，负责公司的阿里巴巴平台运营，并参加后续的国外展会。

“进入民营企业，总会遇到一些哭笑不得的人。去美国参加展会，小老板(富二代)的当务之急是步行三小时到第五大道买品牌衣服；和客户预约，因为老板要看节目，取消会议；与客户一起；年底了，为了不发年终奖，小老板在年终总结里白骂了我们一顿。事实上，在我在这家公司的7个月里，仅阿里巴巴的客户就下了100多万元的订单。所以，我选择了春节回家前辞职。”艾伦这么说。

我工作挣钱只是为了那些简单的梦想。如果这条路被堵了，我只能另寻他路。或许创业是个不错的选择。这就是艾伦创业的原因。

创业之初偶遇“财神”

2009年，艾伦在家住了很长时间，早早回到杭州，开始为工作发愁。她把她的MSN签名改成了：我需要一份新工作。没想到，正是这个签名打开了他外贸创业的大门。

一天，厄瓜多尔的一位台湾省妇女，一位老顾客，问艾伦：“你为什么不自己做呢？我们公司可以给你下订单。”

艾伦问客户他是否不怕带着钱逃跑。她说：“我们老板说你善良有礼貌，不是那种人。”

事实上，艾伦和她的老板有一段插曲。在一次广交会上，她公司的老板在很多摊位上看产品。大家都以为中国人是来打听“军事情况”的，所以态度不太好。我记得当时艾伦礼貌地笑了笑，问他是哪里人。他说他不会说中文，所以艾伦给了他一张名片。当时他在名片上圈出E-MAIL地址，给了老板一瓶水。也许是因为这个小把戏，在厄瓜多尔长大的台湾省人记住了艾伦，双方从此合作。

当Allan辞职准备另谋高就时，老板在台湾省的女员工向Allan抛出了合作的橄榄枝，从此他鼓足勇气，开始了外贸SOHO的创业之路。

当时，艾伦和客户谈论了一些产品和订单。虽然他当时开出的价格比很多供应商都要高，但她还是让Allan做PI，三天之内，她就把7万多美元的货款100%以上寄出去了。

“我曾经以为这只是一场梦，后来我掐着自己才意识到这是真的。既然客户如此信任我，我必须100%地为这位客户服务。”艾伦告诉c周刊。

为了这个订单，Allan一直密切关注，事事亲力亲为。虽然这批货的客户后来卖得不好，主要原因是产品质量太好，价格比较高，但是他们卖不出低价的劣质产品。但是这个客户是品牌，他们不想做质量差的。

在这个订单之后，客户可能因为价格的原因从来没有向Allan下过订单，但是直到现在，他经常感叹财神帮了他。

正是因为这个订单，Allan开始购买阿里巴巴会员，并给自己接触过的客户发了一些邮件。

幸运的是，艾伦联系了一位波多黎各顾客，并给他寄去了样品。

让其报价。记得当时快递公司FEDEX将样品送到时，Allan正在参加阿里巴巴的培训，当时家里刚好没人，FEDEX于是把快递送到他培训的地方。Allan根据客户的样品报价后，客户略有还价，很快就下了一个柜的订单。

两个订单，加上来自阿里巴巴的客户断断续续下单，Allan也就放弃找工作的念头，正式开始他的SOHO之路。

从一个人单枪匹马发展到现在6个人的团队，到以后的6+N个人，Allan组建团队这条路也算是风雨兼程。

2009年底的时候，Allan一个人开始忙不过来，于是准备找个助手，可是一直到2010年6月这个助手才到位。那时候公司已经相当的忙，虽然助手能力一般，不过至少可以帮他解决很多问题。遗憾的是，在这边学会单证以及一定的跟单技巧后，该助手于2011年春节前提出辞职，投奔到自己亲戚的公司。

因为广交会的客户和阿里巴巴的客户都开始下单，Allan也担心新员工容易离职，于是2011年Allan又招聘了2位业务员。到2011年底，他发现人手还是不够，所以在2012年初又招了一位，到了7月份，他又发现公司需要内勤，而且感觉每位业务员都很忙，于是2012年9月，公司的又一位新业务员正式到岗，如此“6个人的外贸”就算正式开始了。

不过，Allan告诉C周刊，相信这个数字在6的基础上还会再继续增加，到时候看看要不要把微博名称改为“SIX+N的外贸”。

这些年的那些客户

“做外贸，多多少少都会遇到让你感动、让你惊喜的客户，当然也少不了让你意外的客户，但只要喜欢外贸这个工作，就让这些‘暴风雨’来得更猛烈些吧！”他说。

Allan有一位香港客户，虽然该客户前后也就下过两个订单，生意上的交集并不多，但是私底下他们却聊得很多。有一天，该香港客户误打误撞刚好在Allan生日的时候给他打电话，才得知当天是Allan的生日，所以在电话中说了Happy Birthday。可是，第二天她又打来电话，说她已经买了生日礼物并寄出。或许，Allan当时想只是个碰巧，但是客户第二天就寄生日礼物着实让他感到意外，现在他跟这位香港客户一直都保持联系，而且该客户还经常给他介绍一些潜在的客户。

那个波多黎各的客户，他是个让人感觉很easy-going的人，因为每次Allan不小心在订单上犯错的时候，他总是说，“Life is not easy, I will explain to my customer。”

有一次，Allan在包装上犯了个小错误，他告诉客户因为要重新包装所以船期会晚一周，可是这个客户居然说不用，他自己可以解决；还有一次，也就是在最近，集装箱有个洞，很多箱子进水了，Allan承诺会赔偿客户的损失，可是这个波多黎各客户告诉Allan说：“你运气好，我客户都断货了，所以他们抢着买走了。”或许有人会说，这个客户是“千年等一回”，但Allan无需千年，2012年他就碰到了。

Allan告诉C周刊，有的客户给他下单是因为客户喜欢他的产品；有的客户下单是因为他始终礼貌待人，也有的客户因为喜欢Allan带的手表给他下单，下单后再发E-mail问手表是什么牌子的；但是也有一些客户会让人郁闷很久。

一位做家居产品的美国客户，他们买了Allan的产品做配件，下了个小单，货款全部付清，但是要求Allan寄FEDEX到付，结果货被收走了一个月后拒付，这时候Allan也只有自认倒霉了。

2012年业绩增长80%

每个人的创业之路都不可能一帆风顺，Allan也一样，在这条创业路上，他也遇到了不少挫折。

2010年4月，Allan花了一大笔钱从黑中介那里买了一个广交会摊位，可是到广州的时候，黑中介居然跑了。但是既来之则安之，虽然那时候Allan感觉有些沮丧，不过人都来了，展品也到了，总不能就这样回去，所以他托熟人换了一家新的中介，重新搞了一个摊位。

那年的广交会只有他自己一个人，虽然经历被骗的挫折，但还算顺利参加了广交会，于是他就抱着一颗感恩的心来对待参展。事实上，这次广交会参展并未让他失望，在展会上他成功拿下一个客户，而且此后这个客户每年展会都会给Allan订单。

“电子商务，缺点就是很难与客户面对面，但是它的一个优点可掩盖它全部的缺点，那就是一年365天，天天online。参加展会，也就是3-5天的时间，但是它可以实现我们与客户的面对面交流。”Allan对于电子商务和展会的优缺点做了以上评价。

据Allan介绍，其公司一直都是采用“展会+电子商务”的模式进行营销。

如今的外贸环境并不好，劳动力成本上升，人民币升值，越南、印度等东亚国家制造业崛起，种种因素导致很多生产企业濒临倒闭。然而，就是在这样的大环境下，2012年Allan公司的销售额却比2011年上升了80%。“我们是属于上升期的团队，所以这个增长是正常的。”Allan很自信地说。

不过他也指出，公司在这样的环境下销售额还能增长，除了公司团队自身的努力之外，还少不了客户对公司的信任。另外，新开发的产品也“居功至伟”。目前，其公司的新产品线不仅丰富了整个产品系列，公司的供应商也给予了最大的支持，例如免费给客户开模具，帮忙做美国等市场的相关认证等等。

对于接下来的工作，Allan 说：“我们的产品图片始终不是很专业，所以明年公司准备招聘一个设计师，让我们的catalogue和阿里巴巴网站变得更加专业。另外，我们也在准备为VIP客户开发新产品，目前已经开始做模具图纸了。”

他还指出，随着队伍的不断壮大，公司以后会涉及更多产品，增加更多客户，使得业务结构达到“东方不亮西方亮”的效果。