全球花木兰论坛暨2021中国商业花木兰年会于4月15日至16日在北京举行。

格力电器董事长董明珠、著名董事李、当当网执行董事兼创始人、嘉禾一品董事长等20余位大商云集。

大咖们有的分享了自己的创业故事，有的分析了“她时代”背景下的市场红利分配，有的提出了如何帮助女性提高生活质量、创业。

其中，范文华和也以樊文花品牌创始人身份作为邀请嘉嫔出席，讲述了自己33年来，在面部护理领域中深耕的故事。,中国企业家战略合作伙伴作为组织者，

兴趣爱好，是最大的动力

范文华出生在一个中医世家。

在药店长大，她已经习惯了吃药。

甚至，还有机会提着竹篮进入连绵的青山采药。

走在弯弯曲曲的小路上，一边听大人们给她讲解路上花草的功效，我一边向大人们学习，一边把花草拉下来，放在竹篮里。

回到家里，把花草放在不同的篮子里晾干，然后封上封条，再把面粉磨碎。

范文华对草药了解很多。

但是，她和长辈的想法不一样，要当中医。

对她来说，那些花草是让她美丽的道具。

有时，她会用草药为自己做一个驱蚊剂或熏香包；有时，花草也被用来制作染红指甲的浆糊。

看到云的明亮的云，想到他们的衣服，看到美丽的人看的花。

爱美是人的天性。然而，在温饱没有完全解决的80年代，很少有人明目张胆地表现出来。

但范文华却公开表达了自己对美的热爱和对美的追求，甚至她的第一份工作也与美有关。

当时太原程楠服务公司繁忙的部门是洗浴厅、照相馆、美发等。

美容行业作为一个新兴行业，并没有受到太多的关注。就算有人去美容，也是偷偷怕被别人笑话。

然而进入公司后，20出头的范文华坚持要去新开的美容部跟美容师当学徒。

当时，她唯一的想法是，她不仅要将自己收拾得美美的，也要让走进店里的女人都变得美美的。

正是这种兴趣和使命

家人原本是希望樊文花能够继承衣钵，继续当一名中医的。毕竟，家里几代人积累的人脉和资源将来都可以为她所用。

可见识到她对这份工作热情之后，也都支持她的决定。

谁也不曾想到，这份支持，将来既帮助樊文花解决了不少难题，也帮她开拓了事业的广度和深度。

用心换心，才能生意兴隆

工作几年之后，樊文花已经能独当一面了。

1988年，太原南城服务公司开始对外招揽承包商，樊文花抓住时机，承包了美容部。

重新将这个只有25平米的美容部收拾一番之后，皇室医学美容部正式挂牌营业。

随着改革春风吹遍神州大地，女性走出家门外出工作、应酬的比例越来越大。

与此同时，大家对自己的形象也越来越在意，樊文花店里的生意也逐渐有了起色。

有一次，樊文花的母亲打来电话，叮嘱她：

邻居家的大姐要到你店里做美容，你要好好给人家做。

樊文花自然不敢不从，给邻居做护理时，不仅小心护理，还服务周到。

后来，姐姐带着同学到店里做美容，也嘱咐她：“你要好好做，这位同学很厉害。”

她欣然应允。

几次之后，邻居和姐姐的同学都成了她店里的老顾客，说她做护理用心。

樊文花听了这话却明白了一个道理：

如果我对每一个来做护理的顾客，都好好做，用心做，大家是不是都会成为店里的回头客呢？

说到底，来做美容的，享受的就是一个服务过程以及服务的效果，你是否用心，是否能让顾客宾至如归，是否真心替顾客着想，顾客心里跟明镜儿似的。

樊文花想通这一点之后，调整了心态，果然，店里的生意比之前要好了不少。

受于时代的限制，当时的美容业护肤品，大多只是由按摩膏和护肤润肤乳组成，这些产品对以护理为主的顾客基本上是足够了。

可如此一来，就无法解决想消痘、祛斑的顾客的需求。

但是，作为中医世家的后人，樊文花却有特制的药膏用来帮助顾客祛痘。

因为口碑好，偶尔便有顾客慕名前来小店，让樊文花帮忙处理脸上的痘痘。

只是没想到，祸兮福所倚，福兮祸所伏。

在一次治痘过程中，樊文花的小店差点遭遇关门危机。

抓住痛点，乃创新的根本

那是一位即将大学毕业的女孩，因为脸上痘痘实在太多，自卑得连找工作的信心都没有了。

听说樊文花的美容店能够帮助祛痘，女孩来到店中，忐忑不安地询问樊文花，是否能将她脸上的痘痘彻底治好。

因为有了之前的经验，樊文花信心十足地打包票，一定药到痘除。

或许是因为脸上的痘痘实在太多，也或许是因为皮肤特殊，女孩脸上的痘痘消下去就花费了不少时间，而痘印的消失感觉还遥遥无期。

女孩的男朋友觉得樊文花在骗人，一怒之下，来到店里闹事，将店里的玻璃砸碎了一地。

樊文花虽然觉得委屈，毕竟每个人消除痘印的时间本就不一样，但为了挽回名誉，她连夜向身为中医博士的叔叔求助。

在叔叔的帮助下，她拿到了一个中医祖方，按方子配中草药，打碎磨粉制成药膏后，让女孩涂在痘印上。

没多久，痘印果然消失了，女孩因为男朋友之前的无理行为非常不好意思，还买了水果向她道歉。

声誉虽然挽回，樊文花却通过这件事情想了很多。

其实，哪个女孩不爱美？只是很多女孩不知道如何护理皮肤而已。

即便像自己这样，天天跟美容打交道的人，都有摸不清该怎么做的时候，更何况其他人呢？

从那时候起，樊文花心中就有了一个念头，将来一定要研制出“对症下药”的护肤品，惠及所有女性朋友。

此后，她再给顾客护肤时，会根据顾客的皮肤状态，记下她们肌肤的种类；同时，她开始运用中医药学，研究不同的肤质该可以加入哪些中草药入护肤品，为将来的创业之路做准备。

保有初心，是坚持的源泉

1998年，樊文花的美容店已经开到了第8家了。

可是，多年来亲自给顾客护理积累下来的经验告诉她，时机已经来临，她应该重拳出击了。

为了满足不同顾客，不同的护理需求，樊文花准备将中医在美容院大放异彩。

为此，她放弃了自己的门店，南下广州办厂，开始研发护肤产品。

她以自己的名字“樊文花”，给品牌命名。

说到这一举动的原因，她解释道：

我并不是自恋，而是想用自己的名义去承诺和服务顾客。

就如同以她的声誉、身份及一切的一切来做出承诺一般，樊文花创业的初心，一直都秉着着一颗赤子之心，绝不弄虚作假。

创业之初，诸事困难，即便四处碰壁，她也咬牙坚持。

选厂址，拉投资，办理各种证件，她就像陀螺一样，旋转个不停。

当研究进度进展缓慢，她又开始连续多日在研究室，通宵达旦地与科研团队一起攻克难关。

有人说，她的护肤品有中草药成分，其理念已经遥遥领先整个行业，何必在其他地方太过苛刻，她却毫不妥协：

我们厂标要比国标高，因此每一款产品都要求做到35道工序，通过67项检验检测，确保为我们花粉提供安全有效的产品。

长期高强度的工作，曾经使她诱发呼吸道疾病，昏倒在研究室：

幸亏工厂离医院近，那次差点死掉。

回忆起那次出事，樊文花仍旧心有余悸。可问她再来一次，她是否会做出同样的选择时，她却坚定不移地回道：

那个时候我在想，我爱美，我选择这份事业一直做下去，同时也要让所有女性一起美下去。这份选择从没改变过。无论过程中有多少困难，我都不会忘记初心。

正所谓，不忘初心，方得始终。

没有在困难时期的坚持，哪里会有如今樊文花品牌的绽放呢？

为了此生理想，怎么努力都不为过。

慢涨时刻，是转车道的吉时

为了将更多的精力花在研发产品，创新升级产品和技术上，樊文花没有再自己开店，而是与各大美容院达成一致，为他们提供自己研发的产品。

因为产品确实好用，很多城市的美容院都争相使用樊文花的产品。

到了2013年，已经有6000家美容院引进了樊文花。

而此时此刻，樊文花却有了新的想法。

一直以来，樊文花都有复盘的习惯。

从2008年开至2012年，公司每年的营业额分别是6000万、8000万、1.2亿、1.8亿。

面对这个成绩，樊文花却有了危机感，她觉得以6000家店获得1.8亿的营业额，已经到达了这个模式的天花板。

如果不改变策略，营业额慢涨乃至下降都是有可能的。

通过这些年的摸索，以及对这个行业的认识，樊文花觉得美容业已经处在了风口上。

可是，传统的美容院业务繁多，微整形占50%，身体护理如开背、按摩、理疗等占40%，这两项是美容院的主要业务，反而面部护理成为了陪跑的项目，是一个既挣不到钱，又市场一片空白的尴尬所在。

联想到如今这个时代，女性独立思想的觉醒，收入提高，对外貌的注意也越来越多的同时，能支配的自由时间却是越来越少。

毕竟，去一次美容院，一整套流程做下来，得要2—4个小时。

如果既能让顾客节省时间，又能让她们貌美如花，市场前景将不可估量。

已经在面部护理方面，积累了25年经验的樊文花，果断开始了第三次创业，不再与美容院合作，而是自己开美容店。

为了迎合顾客的时间，她在商场、超市、写字楼周边和社区等人流量比较多的地方，开起了面部护理体验连锁店，专攻面部护理这一个小领域。

谁也不曾想到，这种一只脚踏入零售业，只需30~60分钟，就能完成一次整套的面部护理的美容院，一经推出，便顾客盈门，火爆了起来。

持续创新，梦想延续的战略

就像樊文花曾经说的那样：

一个好的美容企业，既要有医学院的研究能力，也要有医院的服务能力。

我们不能拿着旧地图，去寻找新大陆。只有创新，才能拉动企业未来去想去的地方

为了实现自己曾经的梦想，2017年，樊文花联合国际研发高端人才，成立了面部护理研究院，并提出深度分肤护理的理念。

为了有足够的资金来支撑研究，樊文花每年会拿出全年销售额度的3%~5%，专门用来研发投入。

研究院的成果也非常显著。

首先，研究院已经结合各个地区气候差异性、文化喜好等等，为不同区域的女性研发了不同的面部护理方案。

其次，樊文花通过自家中医背景，多年来亲自研究中医点穴手法，创造并及时更新樊氏按摩手法。

如今，研究院已经拥有了41项专利，18个特证，以及二十多个行业重量级奖项。

有了这些强大技术作为背书，樊文花的面部护理体验店，能够让消费者直观感受到产品的效果的同时，线上产品的销售与线下门店之间的体验环节也得以打通。

到了2021年，樊文花的加盟店已经超过4000家，年营业额预计直逼百亿。

时代在变化，顺应大势，才能走得更远。

趁着女性消费群体的崛起，“分享美，传递爱”，帮助女性解决真正的需求，樊文花的成功，并非偶然。

对于樊文花，大家怎么看呢？

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作者：铜豌豆

参考资料：

《体验式零售》