文|商业大咖研究院

吴亚军的朋友圈昵称是阿姨，‘聋’字来自《广韵》:祛者，去也。

据说吴亚军被点名总是告诫自己，积极祛魅自己，不高调无畏，敬畏谦逊。

虽然时代不同，但规则是相似的。过去流行释放魅力。现在流行建IP。有话题了，流量就实现了。像吴亚军这样从头到尾都要保持低调的人，在这个时代真的不一样了。

毕竟，在房地产行业，不搞出点新闻，都不好意在圈里混。

但吴亚军是个例外。她不喜欢炒作，也不喜欢采访，以至于从龙湖成立20多年来，她都能找到关于吴亚军的独家采访。

但也有人喜欢这种吴亚军，比如一向严厉的宋卫平，对她赞不绝口：

“中国只有一家半房地产公司的质量比绿城好。一半是龙湖。吴阿姨有男人的气馁和女人的细腻。我会毫不犹豫地给她所有美好的话语。”

情谊满满的表白，听者都会觉得，这位“吴阿姨”一定是个神人。

然而，无论是神人还是“外星人”，我们可能都要从她的故事中找到答案。

01

从女记者到女老板

前几天，根据媒体的一项统计，中国真正白手起家的富人其实很少。

比如熟知的几位富豪，其家庭都有一些显赫的背景：,马云的父亲是浙江省曲艺协会主席，马花藤的父亲是盐田港集团董事，王兴的父亲是龙岩市水泥大王、亿万富翁。尽管出生在极度贫困的刘，他的祖父也是一个资本家。

相对来说，真正靠自己努力的企业家很少，来自普通女性的更是凤毛麟角，但龙湖的吴亚军就是一个“异类”。

1964年，吴亚军出生在距离以古战场钓鱼台闻名的重庆50多公里的合川县(今合川区)。

在就像电影《岁月神偷》里一样，住在合川营盘街一个大院里的吴家并不富裕，十几户人家在大院里共用一个厨房多年。吴亚军的父亲是供销社的工作人员，母亲是裁缝。

高中时，吴亚军就读合川最好的高中合川二中，班主任黄至今还记得吴家的经济困难。

“她当时是住校生，每月9元的生活费对她家来说是不小的负担。”黄说，最终，他和几位老师为吴亚军争取到了每月3元的补助。

吴亚军， 文科成绩突出，喜欢看名著，上课经常看小说。但是，由于成绩优异，作文好，老师们只好睁一只眼闭一只眼。

1980年，吴亚军考入西北工业大学鱼雷控制系统专业。她的丈夫蔡奎在南京航空航天大学学习通信，熟悉导弹制导。毕业后，她在重庆机场建设公司担任副总工程师。

但也许是为了更好就业，在高考填报志愿时，她选择了工科。

大学毕业后，吴亚军在前卫仪表厂任职。1988年至1993年间，她跳槽去了《中国市容报》，担任记者及编辑，并与房地产结缘。

1994年，吴亚军借助报社平台，成立重庆佳辰经济文化促进有限公司，正式下海经商。公司的注册资本为200万元，当时有四个股东，中国市容报社、蔡奎、吴亚军的母亲高超和重庆亚泰工贸发展公司，各出资50万元，分别持股25%。而亚泰工贸的法定代表人是蔡奎。

在那个时代，记者是个比较体面的工作，但从记者转行从商，跨度还是比较大。她的一个同学非常不解，问吴亚军，“你好好的记者不当，你想干啥，想当富婆？”

吴亚军回忆，自己当时也不知为什么有那种自信，觉得自己有钱是必然的，另外，她也不同意社会上的偏见，想试一试——

能不能站着把钱挣了。

一开始，吴亚军选择了一个租来的教室做办公地点，一半用来办公，一半用来做员工宿舍，由于面积小，所以成立初期，他只能招女员工。

为了省钱，员工们还学会寻找各种窍门，比如为了上班打车的时候不跳表，每次都提前100多米下车，吃方便面来解决温饱等等。

商海的残酷，让吴亚军明白，不能把自己当成一个柔弱的女人，应该像她的专业学习的那样：“能拿大刀片就拿大刀片，能拿爆破筒就拿爆破筒。”

1995年6月，她创建重庆中建科置业有限公司，注册资金1000万，将住宅开发作为主导方向。不久，重庆中建科置业有限公司更名为重庆龙湖地产发展有限公司。

此次更名，是因为龙湖是南苑是吴亚军的第一个项目，当时她没有成熟的开发经验，也没有品牌，但由于她善于学习和创新，龙湖南苑很快成为当时重庆楼市的标杆。

随着龙湖南苑于1995年开发成功，吴亚军树立起龙湖的品牌，集团在重庆, 北京, 上海, 成都和西安逐渐拥有了自己的楼盘。

吴亚军这个名字也逐渐进入大众视野。

但也许是敬畏语言的力量，出身记者的她，在重庆地产圈内被称为“三不人物”：“不签名、不上镜、不接受采访”。

女记者是份有前途的职业，对信息的敏感度让他们的商业嗅觉和视野天生就比别人多一分，摩拜创始人胡玮炜是记者出身，中国职业足坛首位美女老板戴秀丽也做过记者。

但在这个父系社会，男性占有果敢勇猛的天然优势，一个没有资源的女性要想拥有财富和地位，一定要付出常人难以想象的艰辛，还要承受着社会舆论的压力和商业战场的考验。

像吴亚军这样，风里来雨里去，真是少之又少。

02

从零到一

在地产江湖上，有一个广为流传的故事。

据说，在龙湖成立之初，万科高层林少洲曾去参观龙湖样板房，当时，林少洲进门脱下的皮鞋原本朝屋内，但出来时，发现已有人将自己的鞋摆放成向外。

林少洲就感叹：“龙湖这个企业可怕！”

一直以来，龙湖就以品质、专业，享誉地产行业，这跟吴亚军好学、处事细致的性格密切相关。

据说，在创业初期，吴亚军还曾专程去深圳拜访过万科，向王石讨教做房地产的窍门。不仅如此，她还邀请闻名国内房产行业的策划人王志纲做战略规划,请国内一流的顾问公司做品牌规划,请国内一流的培训公司对员工进行系列培训。

几年的扎实工作,龙湖地产逐渐成为一个具有现代管理制度的精干的企业团队。

事实证明，那几年，在吴亚军的带领下，龙湖发展得非常快：

2002年，龙湖已经成为重庆最大的房地产发展商；

2005年，龙湖首次走出重庆，在成都推出“晶蓝半岛”；

2007年进军北京市场，深耕顺义，推出滟澜山项目。

2009年-2011年期间，龙湖扮演的则是从183亿到383亿连续高增长的黑马，排名中国房企第8名。

这一年，吴亚军身家达到420亿元，是当时世界上最富有的女人之一。

虽然在上市后坐拥万贯家产，一名龙湖高层透露，当别人问吴亚军关于财富的问题时，她会反问：“这种纸上富贵你们也信？”

难道这年头，还有人不喜欢钱吗？

或许对吴亚军而言，财富从某种意义上讲只是一个符号，并不能带来太多的实际价值。她觉得上市后最大的差别就是背上了一个更重要的责任，对小股东的责任。

她说，中国会产生首富，但目前还不会产生如微软类伟大的机构，既造福于股东、员工，也造福于人类。做那样的企业，是她真正的理想。

而这也是龙湖为什么一直口碑极佳的原因之一。

要知道，在那个时代，在资本的推动下，房地产行业多了很多有野心的枭雄，他们将触角伸向全国。为了满足投资者的要求，急于将房子当成工业品一样大批量复制。

从这点上看，吴亚军更像个异类了。

即使在上市之后，资金足够充裕，龙湖也没有像其他地产商一样加快速度去扩展版图。

吴亚军觉得，有钱更要控制得紧一点，因为以前是自己的钱，多赚一点少赚一点、或者亏一点对她没有太大影响，现在拿了别人的钱，就要战战兢兢、安安分分。

大概因为地产商们的“理想”不同，房地产的江湖也由此一分为二。

这两年看某些房企，卯足了劲儿要做些什么，造这个造那个，甚至有点用力过度。但他们所造房子的唯一成功处，就是营销出了某某式风格——“孙宏斌式聪明”、“许家印的豪气”等词语，虽然可自圆其说，但品质各有各的问题。

也许他们正朝着销售额万亿狂奔，但他们永远到达不了另一种境界。

艺术最怕比较，商人也是。

03

从疯狂到冷静

2011年后，吴亚军没有选择跟进其他房企的激进策略。

“公司实在跑不动了。对自己诚实很重要。我们是最早认识到问题的，并最早向市场低头。”吴亚军说。

2011年至2013年，在吴亚军的主导下，龙湖地产有意放慢发展速度，并对团队、布局、产品进行调整。

在吴亚军看来，一个企业的发展不在于跑得有多快，而是在于平稳。2014年，商品房成交量负增长，许多同行觉得比2008年还要痛苦，但龙湖地产感受的市场震荡非常轻微。

事实上，从2011年开始，房地产也开始面临全行业销售额降速。据中原集团的报告显示，2011年度全国前十强企业市场份额占10.43%，较2010年上升0.32%，但与2010年1.97%的增长相比明显萎缩，TOP20、TOP30企业情况也类似。

当时曾参与房企排行榜制定的陈啸天提出，房企追求有质量的增长，将取代过去单纯的规模化增长。

但这对习惯了以规模论英雄的房地产行业而言，是一个艰难的抉择。

在最疯狂的时期选择冷静，并不是所有房企都能做到。

吴亚军并不相信奇迹。她认为，龙湖的战略并不是为了给资本市场弄一个漂亮的曲线，而是依据对大势的把握来做部署。

从2014年起，不断有房企悲观地预言，房地产已经是夕阳行业。吴亚军却认为，当下的房地产才是最好的日子。

2016年以前，龙湖销售额的年度增长率仅在10％左右，销售额在500亿元上下。同一时期，行业内有3家龙头房企已经跨越2000亿元销售额，7家房企销售额超千亿元。

但吴亚军反倒是不害怕了，“我不怕政策波动，但怕公司内部有神经病，怕错判行业。”吴亚军开玩笑说。

她所谓的好日子是，是在讲管理讲产品的时候有人听了。

而对于外界对公司增长缓慢的质疑，吴亚军这样回应，她认为，做公司就像骑自行车，骑得慢而不倒比骑得快更难，因为那需要更多风险平衡。

吴亚军是有远见的，经过几年沉淀，慢下来的龙湖地产实现了三大要素（盈利能力、负债比率、现金流）的稳健发展。

2016年，龙湖归属于上市公司股东的净利润达到91.5亿元，超过规模排名第一的中国恒大，相比排名第三的碧桂园（营业收入1531亿元），也只少了23.7亿元。

龙湖的毛利率达到29.1%，同样超过前三甲，53.9%的净负债率在行业里属于稳健水平。而在房企排行榜上也从第15名一跃到第8名。

不按套路出牌的吴亚军，反倒是赌对了。

04

从兄弟到女首富

不知从何时起，提到兄弟一词，就会不由自主的想到东哥。但其实，吴亚军称呼“兄弟”的时间，要早于刘强东。

不过，和东哥不一样，吴亚军并非只对自己的员工称兄道弟，而是见了谁都喜欢喊一句——“兄弟”。

不管是高层高层管理人员、中层员工，甚至园林里干活的工人和销售人员，他都这样统一称呼。

吴亚军觉得，这种称呼亲切又平等，而平等的关系可以让员工更好地投入工作。所以在公司里，她不会刻意标榜上司与下属的差别，甚至直接让员工直呼自己名字，但大家觉得别扭，最后还是尊称为“吴老师”。

在很多民营企业里，老板们都是至高无上的。而在龙湖，吴亚军是可以批评的。

也正因为此，龙湖内部氛围非常开放，员工论坛是大家都很喜欢的地方，在这里员工可以匿名发表言论，而如果提到公司某个部门某个上司的问题，该部门上司必须实名出来回答和回应。

这简直是房地产企业里的阿里巴巴，价值观这个东西，就这么不知不觉地被造出来了。

但吴亚军意识到，如果大家对自己太过依赖，对企业来说，反而是个灾难。

企业的创始人，很大程度上决定了企业的风格，也决定着企业的兴衰。但自己不可能一直掌握大权，这不利于企业的传承和发展。

于是，但在最辉煌时期，吴亚军选择后退一步，摘掉这个光环。2011年8月15日，龙湖地产发布公告，吴亚军辞任公司首席执行官（CEO）一职，由执行董事邵明晓接任。

吴亚军说“我当时发现，我到四级城市公司时已经很难听到真话。很多员工见到我就紧张。”

这个时候，她意识到，必须要退居二线了。尽管邵明晓在吴亚军心中，并非是个完美的接班人，但他正派、忠诚、勤奋，值得信任，于是就放心的把一把手的位置交给了他。

其实，远非所有民营企业家都愿意让渡公司一线的权力，毕竟是自己一把手带起来的公司，让权会带给他们一种不安感。

但主观意愿又会影响公司的改革。所以说，祛魅这件事，说起来容易，但做起来真难。

但尽管如此，龙湖还是没有避免迎来一场危机。

2018年的龙湖年会，吴亚军缺席了，这也是吴亚军第一次缺席龙湖年会。这个时候，她已经近8个月没有回内地了。

那段时间，龙湖正处在1500亿向3000亿规模爬坡的关键时期，集团的组织架构及管控模式亟待更新。邵明晓主导下的转型，也倒逼一些员工离职。

这半年内，龙湖内部看起来动荡不已。

但身体这东西，有时候跟官员一样，经不起查。2017年末，吴亚军陪着自己的小儿子在美国做手术，期间自己也顺带着做了个检查。

但检查报告出来后，吴亚军傻了眼，医生当时诊断她颈椎有两处压迫了神经和脊髓，需要立即动手术切除三节椎间盘，做四节椎骨融合术，否则有瘫痪的风险。

拿着检查报告回到酒店，被吓到的她，马上去问克利夫兰、UCLA和协和医院，有没有保守一点的治疗方案。第二天，几家医院还没回复，阿祛的手机几乎同时收到两个邮件。

一封是宾大附属医院发来的，告诉她问题很严重，催她动手术。另一封则是龙湖下属发过来的。一条新闻，说龙湖董事长许久没回中国内地了。

那一刻，在大洋彼岸的阿祛在微信上说：简直生无可恋了。

其实，直到如今，吴亚军也没有完全“祛魅”，提起龙湖，大家想到的还是那个勇武的女首富。但无关于权力，只因她的个人魅力罢了。

结尾

从没有故事到好故事

去年8月，龙湖即将迎来上市十一周年纪念日。面对记者“回顾上一个十年发展有何感悟”时，吴亚军坦言，时间过得蛮快，没有什么值得特别纪念，对于上市公司而言，没有故事就是好故事。

记者出身的吴亚军，天然知晓传媒所好，她调侃“没有故事”的龙湖某种程度上缺少新闻性，“对于记者来说，最不喜欢的可能就是我们这样的公司”。

言闭，眯着眼哈哈大笑起来。

在公众眼中，龙湖或许是个令人又爱又“恨”的存在。作为融资能力最像国企的民企，向来以稳健著称的龙湖，一面连续数年交出“三好学生”般的成绩单，而另一面，吴亚军却鲜少给市场提供舆论谈资与关注点。

这样看来，龙湖是个异类，吴亚军也是。

发布会开始后，吴亚军便借苏轼遇雨抒怀之作，来表达自己想说的话。

她念道：“莫听穿林打夜声，何妨吟啸且徐行，料峭春风吹酒醒，微冷，山头斜照却相迎”。

这么多年过去了，吴亚军始终如一。（完）