12月5日至6日，2018创业型国家未来领袖峰会暨创业型国家年会(以下简称“创业型国家未来领袖100强峰会”)在北京国家会议中心举行。5日下午，在中国企业服务峰会暨中国企业服务创新成长TOP 50颁奖典礼上，派云创始人兼董事长刘、分贝创始人兼CEO兰、网易云工业互联网总经理围绕“企业服务何去何从”主题进行了圆桌对话。尖锐的观点如下：
1、构筑企业护城河，最重要的是三件事：
第一，要找到红利，需要找到第一批活在巨头阴影下的客户。我们看到了很多红利，包括场景、与互联网融合的红利、SAAS普及的红利；
第三，做好价值传递，就是你告诉客户你是谁，客户认为你是谁。
2.没有资本的冬天。为什么这么说？你自己服务B端客户，你服务B端的就是你的核心价值。
3.如何体现一个企业的价值，不是帮客户节约成本，而是帮客户赚钱。
4.服务好现有客户是拓展新客户的最佳途径。
以下是圆桌讨论的记录：
主持人：首先，非常感谢大家来到我们创业状态参加本次活动。好在我已经处于创业状态三年了。有一个很有意思的信号，我们举办展览的时候，哪一个人最多，说明这个领域最热。专门为企业服务的人很多，可见我国企业在服务领域的创业热情。首先是标准化过程。希望大家能简单介绍一下自己的企业是做什么的，让大家对我们的企业有一个直观的了解。
兰溪：很高兴分享。其实我以前投资过。的确，在过去几年里，企业服务并不那么热门和受欢迎。创业后，我选择了企业服务。分贝是内部孵化公司，独立企业。它是企业消费者的钱包，其本质是帮助大中型企业解决工作带来的出差、采购等费用问题。我们正在做的是改变所有的企业级消费。核心是两个：一个是帮助企业省钱，尤其是在当前的经济环境下。二是让客户彻底摆脱报销。我们看到，新经济中越来越多的公司在选择系统和工具，保证内部成本优化，提高效率，这是我们在资本寒冬中的小小贡献。
刘：优派云是一家服务公司，为客户提供数据解决方案、存储、分发、数据安全的一站式服务，包括目前数据AI的整体解决方案，目前服务近30万家企业客户。
余晓庆：首先，我要感谢创业之国的邀请。我是网易的余晓庆。网易云是帮助B端市场做数字化转型的新业务。我来自网易云做工业互联网，是一家为工业企业转型升级提供服务的公司。
主持人：首先我想讲一个时间点。这三家公司做几项业务的时间节奏不同。比如分贝15年成立，云服务10年起步。网易云产业互联网今年提出了云智能平台的概念。几家公司有不同的业务创建时间。请问三家公司当时做了哪些考虑？
刘亮：我们原本是一家互联网领域的公司to C，在创业的过程中，因为没有太多的云基础设施帮你节省时间，所以我们花了很多时间去研究和开发基础设施。对于一个小的创业团队来说，时间是公司最大的成本。第一次，我们没有做得很好。虽然这项服务仍然被大量用户使用，但它并没有成为一家非常受欢迎的互联网公司。第二次，在创业的过程中，我想做一个企业级的服务，因为我理解创业者自己的痛苦，可以帮助我们这样的创业者，节省他们的时间，节省他们的经济投入，加快他们的发展。这是我们成立的初衷。包括大家看到的Aauto quick，第一张Aauto quick的图片再次出现在云端。在过去的三年里，Aauto Facter一直在拍摄云服务公司。
余晓庆：我可能得谈谈一些背景。我来自网易杭州研究院。经过十年的服务，我们觉得我们的技术很强，服务也很好。我们的主任觉得我们是否能退出这个计划。然后是网易云
的新的业务板块，做了两三年之后，我们做工业互联网大环境很重要，特别对于做B端企业，这两年大家看到包括政府，包括整体国际环境对实体经济和制造业的非常重视。反应到我们客户群我们发现这两三年制造业客户非常多，短短两三年时间我们服务了四十几万家的企业里面大型制造业有一千家。也可以看到国家层面在这几年开始提两化云，去年提出了工业互联网的发展。基于这些背景，我们觉得我们的平台经过验证确实适合这些工业企业，所以在今年成立了网易云的产业互联网部门为企业提供更好的服务。主持人：这三家企业有不同的起点，有基于技术转型，还有在C端积累很多能力然后要赋能B端，起点不一样但是终究走到2018年的中间点，这个点也可以看到是一个资本寒冬，包括经济周期在下行的状态，但是这个时候也涌现出很多企业服务的公司。我们想了解一下，大家对于现在的整个赛道的竞争格局怎么看？另外企业的核心竞争力怎么打造？
兰希：由于我之前做投资的因素，我对市场看的蛮多，包括对市场上的企业看的蛮多。从融资规模，融资速度来看，的确是越来越多的公司在企业服务赛道出现。我们切的是企业消费，可能跟企业采购相关，企业税控相关，跟报销也相关，我们把自己定义为企业消费钱包。我认为构建一个护城河，最重要的三件事情：
第一，找红利，需要在巨头阴影下，怎么能够找到第一批客户活下去，这个红利挺重要。我们看到很多红利，包括场景，用互联网整合的红利以及SAAS普及化的红利等。
第二，尽快完成PMF((Product-market fit)的事情，如果你的产品跟客户诉求不能快速匹配，或者四年五年完不成匹配，你可能就要被淘汰了。
第三，做好价值传递，就是你告诉客户你是谁和客户认为你是谁之间最好不要有gap。
刘亮为：云服务这个赛道比较热，是因为前两年我们所处的领域进入一个非常白热化的阶段，到今年整个行业处于一个资本寒冬的阶段，大家反而更加理性。对于又拍云来说我们一直聚焦于客户的需求，聚焦于我们自身的产品服务，把我们自己的产品服务的能力作的比同类产品更好，用我们的服务口碑打造客户，这是我们一贯沿用的真理。
禹晓庆：这个话题稍微展开一下，因为我一直在听首先非常赞同刘总说的产品符合客户的需求，因为我本人做了二十年的制造业的信息化。其实照我看起来没有什么资本寒冬不资本寒冬，为什么这么说？你自己服务B端客户，你到底服务B端什么，就是你的核心价值。一定要服务你客户最核心的业务。今天涂总说的企业怎么体现价值，不是帮客户节约成本，而是帮客户赚钱。你的客户怎么赚钱，最核心的业务是什么一定要抓住。比如说我们做制造业做工业，工业经常说微笑曲线，从研发、生产到最后的销售及服务，最重要的是什么？制造。但是我看到很多做To B的企业绕开制造，为什么？那是最难的，大家都去做趋同的东西，做销售，做售后服务，甚至做创意什么的，没有核心竞争优势。刚才有一位兰总说的也对，是不是能在三四年时间里面把你的企业构建成自己的护城河，有自己的技术壁垒，头一两年是最难的。你最贴近的一定要是客户最核心的需要，我自己觉得对于国内To B的市场信息化这块是春天到了，我不认为是寒冬。因为我经历这几年中国信息化发展，之前我们就是拿来主义，我们都是PC机拿来自己组装，大学毕业第一份工作就是装机械，但是现在造所有计算机都是问题，为什么说春天到了？中国市场和国外市场不一样，国外市场在中国是不好用的。你看制造业那些客户，以前也是很自豪我买的一套设备上千万，现在说不好用了，现在开始定制化开发了。就像前面第一个涂总说的360，以前都是用进口的安全软件，为什么现在国内安全软件这么火。您能不能牢牢把握客户需求，创造产品价值，所以我说春天到了，关键是企业能不能抓住客户的最核心需求，不要绕着走，谢谢。
主持人：下面一个话题是我们看到有一个观点是说，不仅要省钱给企业提供效率，更重要的是创造业务增量。在业务增量来源上我不知道三位怎么帮助企业创造业务增量的，能不能结合你们自己的企业实际案例给现场观众解释一下。
兰希：说说我们自己的案例，企业要发展特别在两三年，一定要找到自己最合适的客户千万不能找偏，找偏就没有戏了。因为To B的试错成本特别高，除了To C之外还有To B的传统厂商。另外客户有没有付费能力，能不能养活你，能不能把你的模型跑出来，跑不出来也没有意义。否则你无论是资本市场和盈利能力没有办法证明。我们在中国做事情一定要相信新经济公司的力量，以互联网为代表的新的创造式的公司力量。现在我看一下数据就是整个中国新经济公司在中国有1万家左右，有10%的市场占有率,这块我认为是在夹缝当中或者竞争当中找到所谓增量的思考。
主持人：聚焦的是B轮之后的新经济公司。
刘亮为：这个增量我有两个理解：一个是自身公司的层面。这方面我们现在在做的就是服务好现有客户，是拓展新客户的最佳方式。这个是我们公司的一个立身之本所以我们额外重视我们自身的产品，以及服务的整个质量，以产品服务口碑带过来的客户，比任何方式拓展都要来的多得多。这个是我们自身的增长，另外我们带给客户如何让他拓展新业务。这方面比较多包括AI这块，包括视频的整套解决方案，包括帮助传统的在线下教育机构顺利开展线上一对一或者一对多的小班课的业务，这个就是在帮客户拓展原来的业务体系。
禹晓庆：我还是比较熟悉工业，在工业领域增量太多了。因为刚才提中国制造业很强大，但是相对比较落后。很多制造业不要说3.0，甚至还看到1.0的工厂，现在国家在提工业4.0，怎么帮企业到工业4.0，包括生产制造的提升，协同制造，产品及服务的提升。我们工业领域因为整个大环境大趋势，太多企业需要转型，我认为转型升级就是一种增量，对于像我们做的数字化，数字经济的事情就是帮助企业怎么做一些转型升级，我认为就是增量，甚至可以帮助B端客户改变核心的模式。
主持人：还有一个问题，产品团队和销售团队配比是什么样子？
兰希：我们是250人左右的公司，研发团队偏低，大概80人不到90人，我们认为这个比例偏低了，我们还在增加，我不知道这个合不合理，但我的理解是越是在复杂环境下越应该打造自己的产品。
刘亮为：研发跟非研发占比是1：1。
禹晓庆：我们可能产品研发团队多一些，我们分了三层，前端跟市场的，当中是产品团队，后端是研发团队。我们的观点是未来这个市场越来越细分，很难做到一家独大。所以一家公司能够做到一个细分市场某个领域的头两名三名就已经很不错了，如果已经做到这块，我们的观点是不需要太多销售人员，因为客户获取信息方式我们都想象不到，有时候拜访客户，说你不用介绍我就是要你这个东西，因为你这个东西很有用。我们的观点是产品最重要的。
主持人：最后一个小问题，在会议之前我看到分贝通有做展览，他们也说了分贝通以后要做10亿美金的公司，我们知道每个老板对团队都有有关于未来的承诺或者对团队的期望，比如像分贝通想成为一家独角兽，各位希望自己的公司成为什么样的平台？
兰希：我们不干洗脑的事，我们得看三年或者五年后，没有这样的定位就不要做这个事业。我们认为中国跟美国公司的差别就是差一个汇率，但是中国市场变得越来越好，所以我们还是对未来充满信心。
刘亮为：我们之前提的是成为世界的云服务公司，现在加了一个定义是最好的一家。
禹晓庆：我们的想法就是服务制造业客户，帮助我们的客户更好地面对工业新革命和转型升级的浪潮，这就是我们的想法。
主持人：我们的时间到了，非常感谢三位参加我们的圆桌论坛，非常感谢创业邦给我们这样一个机会。
