作者：马俊民，《农业金融汇》记者
质量不仅是企业发展的核心竞争力，也是制造强国的战略全局。在制造业质量转型的关键时期，通威开创了划时代的质量变革，重塑了饲料行业的竞争规则，成为引领行业发展的重要风向标。
39年的春秋，通威始终坚持创新，以创新赋能自身发展，为行业的繁荣带路。经过多年的沉淀，通威不仅是水产龙头企业，也是专业、规范、规模化的畜禽材料供应商。自2015年提出“扎根水产、调整结构、突破畜禽规模”的营销方针以来，畜禽材料取得长足发展。2021年，通威畜禽饲料将突破300万吨，力争成长为主导产业，实现量利并举。
从一个小作坊到一个大型跨国集团公司，通威对行业的理解更加透明。2021年，通威全面启动畜禽饲料产品线运营，加快打造以质量为标志的竞争新优势。那么，通威畜禽产品线有哪些亮点呢？未来如何实现新的跨越式发展？近日，记者《农财宝典》采访了通威畜禽营销总监、畜禽产品线总经理余明波。
通威股份有限公司畜禽营销总监、畜禽产品线总经理余明波
《农财宝典》 ：通威畜禽近年来在整个饲料板块可谓异军突起，用最小的资源搏最大的市场，成功原因是什么？
喻明波：通威畜禽饲料的战略定位是成为专业化、标准化、规模化的饲料生产供应商，坚持做饲料端，而不是产业链的延伸，与通威水产饲料合作成为世界级龙头企业。
成功有赖于稳定的产品质量的支撑。从2017年开始，我们将调整畜禽材料的生产工艺；2019年开始引进与能源原材料相关的高端人才，逐步填补了能源原材料采购的短板；2020年，在郭总裁的带领下，进行标准化建设，通过践行质量方针，我们的产品质量越来越稳定。
坚持两种营销策略。即在市场细分方面，聚焦家庭农场进行营销；在产业链分工上，重点是养殖企业的代工。虽然家庭农场在政府支持、产业成本、环境等方面的优势将长期存在，但也存在生物安全不完全、设施设备差的问题
与养殖水平低下等痛点。因此，我们组织了数位博士进行研发和试验，关注病毒的载量、饮水的安全性以及猪自身肌体抗病能力提升等方面，推出了广受认同的家庭农场防非方案套餐。此外，我们的“261喂养模式”、母猪改善方案也取得了很好的效果。坚持模式营销。刘汉元主席经常说“简单即伟大”，所以我们坚持了“4313营销模式”，坚持了储备式开发，在家庭农场方面坚持了“133盈利模式”，坚持了乳猪喂养“261模式”等等，我们用易于复制的模式来开展营销，提高效率。
加强营销赋能和执行力打造。只有将团队效能发挥到最大，各方面都执行到位，才能保障最终结果持续向好。
《农财宝典》：您是通威三大产品线总经理中唯一一个市场出身，您认为您有什么样的优劣势？
喻明波：我是从畜禽饲料业务员的岗位上成长起来的，在其他头部企业从业十多年，管理过大片区，有经营的意识和概念。2017年以服务水产的新身份加盟通威，我思考的是用畜禽的思维模型来做水产的营销变革。虽然我是做营销的，但每到一个公司都要去看看生产现场，因为产品质量不行，营销再厉害都是浮云。
2018年开始，畜禽料开始做出一定成绩，再加上行业变化和内部战略聚焦的缘故，公司决定，由我来整体把控通威畜禽整体的经营节奏。
2019-2020年，畜禽料也取得喜人的增长，今年要落地IPD，即产品线运营模式。出于对我的信任，公司决定让我来担任畜禽产品线总经理。
《农财宝典》：通威畜禽在质量方针贯彻过程中获得了怎样的发展机会？
喻明波：刘汉元主席重塑通威质量方针后，我们畜禽板块立即组织团队进行学习和深度理解，共创落地的方案。我们把质量方针的落地看作畜禽板块增长的契机，在实施过程中，通威畜禽获得了五大发展机会。
一是产品质量更稳定，口碑大大提升。一方面，我们清理了一批量比较小、质量不稳定且供应商不规范的原料，形成了原料的标准化；另一方面，质量方针指出要“打造效率领先、持续增值且不可替代的产业链”，因此我们选择了不可替代的原料供方，通过优化供方，使原料优势转化成为我们的饲料优势，保证了畜禽饲料配方的稳定性。
二是生产标准化。通过改变员工生产环境、减少生产设备跑冒滴漏的现象，提高了产品质量，树立了良好的口碑。质量方针要求“养殖效益最大化”，实现了原料的标准化采购之后，我们进行规范采购并且拓展了海外的市场，能量原料等的成本都降低了，产品的性价比与市场竞争力提高了。
三是坚持聚焦一个畜禽料品牌，提高客户满意度。质量方针要求畜禽料聚焦5个核心经营品类，我们只有27个单品，所以要求一个公司聚焦并且做好一个品牌，全力以赴地做好产品，善待每一个优质客户。
四是聚焦家庭农场，实现了家庭农场的养殖效益最大化。我们更多的在产品上去为家庭农场服务，包括动保、营销服务、产品的设计等等。比如，近期我们正在跟某高校合作研发第4代教槽料，弥补颗粒料、粉料以及破碎料的短板。
五是以高频次的主场营销提升营销效率。主场营销就是让客户走进我们的车间和库房来体验，大大提升了用户与我们的合作粘性，让经销商更能预见未来的利益。这种合作对普通的客户和高端的客户都适用，有利于降低营销难度，提升营销团队的工作效率。
《农财宝典》：近期猪肉价格连月下跌，通威畜禽是如何应对的呢？
喻明波：本轮猪价下降不是偶然，而是必然，只是比我们的预期来得更早，降幅更大。全国各地的家庭农场和散养户的猪圈里“堆满”了“牛猪”（体重300-500斤，甚至更重的）。昨天我看见了肇东市场的养户，由于猪存量大，已经将圈舍做了夹层，用于存栏200斤左右的猪。
全国家庭农场和散养户产能恢复完全超预期，本轮猪价下降，正预示着猪饲料的最大容量值在本月实现，猪料容量从下月开始走向回落。家庭农场和散养户的应对措施主要是放弃养猪、迅速淘汰落后产能、使用浓缩料。
通威畜禽首先通过算清养猪成本（自繁自养），坚定养殖信心。全程颗粒料（不算圈舍折旧和人工成本），成本在7元/斤以内，浓缩料应该在6.5元/斤以内，这些成本都远远低于规模猪场和养殖企业；
在养殖模式上，坚持推广自繁自养，这不仅有利于防非，而且成本也更低；在市场细分方面，继续坚持聚焦家庭农场做营销。坚持三个抓手，坚持为家庭农场做增值服务；在内务方面，坚持“标准化打造”，让通威畜禽料持续稳定，形成差异化核心优势；在市场管理方面，坚持新市场拓展，坚持基础市场调研，坚持开发新客户，尤其是战略大客户。
《农财宝典》：您是满产满销项目的负责人，饲料行业的满产满销具体指什么？如何才能实现这一目标？
喻明波：满产满销是制造型企业的核心经营目标，我们通威率先提出了满产满销的概念，与行业相比，通威的满产满销标准与难度更高，我们通威产能是行业标准的1.56倍。
通威的目标是所有畜禽饲料公司都要实现年度满产满销，这分两个阶段：第一个阶段是满产满销，第二个阶段是实现超产超销，我们的规划是产能利用率要达到120%以上。满产满销改变了过去以销定产的供应模式，通过以产定销，实现产能满产满销，可以达成产能利用率最高、效率最高、成本最低，实现通威总成本领先的竞争策略。
《农财宝典》：畜禽板块将在“产品线”工作模式的运营下如何发力？
喻明波：据我们预判，以后养殖企业的占比会在50%左右，家庭农场会占到30%以上，散户大概10%，其余的就是规模养殖场。所以我们的思路很清晰：在市场细分上，聚焦家庭农场做营销；在产业链分工上，聚焦养殖企业做代工。
家庭农场是弱势群体，大型养猪企业在研发等各方面的投资主要集中在自身改善，对家庭农场的痛点研究较少。我们进行了行业分析，现在的扶贫攻坚、新农村建设主要依托养殖，所以在养殖方面，政府既抓大的养殖企业，又抓小的家庭农场和一部分散养户，即“抓大不放小，大小一起上”。
家庭农场不仅能有效解决农村就业问题，也有利于降低养殖成本和环保。北方的家庭农场，如果是用浓缩料和预混料的话，自繁自养的成本不超过6元/斤，远低于养殖企业，而且家庭农场规模分散，有利于粪污还田，种养结合也是一种生态循环农业发展模式。
另一方面，我们要做养殖企业的代工。现阶段一些饲料企业与养殖企业合作，为了降低成本，在原料品质方面参差不齐。而优秀的养殖企业，未来要打造品牌养殖产品，饲料的质量很重要，他们都有自己的饲料配方。对养殖企业来说，精力是有限的，自建饲料厂和代工相比，他们更愿意依托行业产业链分工实现共赢。通威与养殖企业建立的这种模式，其实已经不是简单的代工了，更多的是定制。
《农财宝典》：畜禽饲料销量已占据通威半壁江山，对未来发展有什么预期？
喻明波：刘汉元主席说“打铁自身硬”，我们首先把自己要做好，成为产业链上不可替代的角色，从这个角度看，通威畜禽未来的发展空间依然很大。
我们目前有1000万吨以上的产能，畜禽料可以占到50%以上，今年我们的饲料销量可以突破300万吨，还有200万吨的空间。因此，我们要在这个空间里去发挥优势，形成两大核心的优势。
一方面，依托标准化做稳产品质量，降低生产费用；另一方面，形成经营管理优势，即满产满销。做好这两点之后，就能在行业形成不可替代的优势。就像刘汉元主席说的，赛道不是先来和后来的问题，不是看我们的竞争对手目前有多大的体量，而是未来我们自己做得有多强。
