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我叫陈旭。我毕业于一家机械进出口公司，在贸易行业工作了几年。一次偶然的机会，我接触到了国外机械设备制造企业M公司的老板。他说他准备在中国建立一个分公司来销售他的设备。我熟悉这家公司和他们的设备，性能好，价格合理，性价比好。虽然国内已经有几家类似的公司打开了局面，但一家M公司之前从外贸渠道取得了一些成绩，口碑不错，另一家在设立分公司后会进一步降低销售成本，这和已经设立分公司的BT公司、CC公司肯定是一样的。

于是我决定换工作，开始了销售总监的职业生涯。

真的鄙视这套潜规则，坚持相信M公司的产品和价格实力。很遗憾，我不喜欢中国的这一套，但我下定决心，终于等到我的春天。

结识了某大型国企的王主任，觉得他是个好干部，没有后顾之忧。而且他的公司采用招标的方式采购，谁有竞争优势谁就面临M公司的套路。

经过三个月的技术交流，王主任的技术团队认可了M公司的产品质量，我可以参加投标。

第一次出价，我的成本大概是500万元。我说服领导少赚点。最后领导说只要毛利10%，我已经投了550万，BT公司590万，CC公司620万，技术分数基本一样。我顺利中标

合同愉快签订后，双方在执行中出现了一点摩擦。首先约定合同签订后第5天预付200万，我的银行保函交了。结果我被告知这笔钱应该支付，但是100多万的支付需要他们公司的采购经理、项目经理、工程经理、财务经理、分管副总、老板六个人签字。结果不是这次出差，就是那次出国，折腾了我2个月，设备还没到账就发货了200万。公司为此又支付了2笔资金。外国人很聪明，人力，资金，还有一切费用。看到领导狠心的50万毛利因为这个原因缩水了10%，领导脸色难看，我不敢去他办公室。

接下来的事情更糟糕。王主任技术科长给出的设计参数有误，导致该设备现场功能缺失。早点告诉我，告诉我我会换型号上报。现在货已经到了，运输回去换设备成本太高。经过几次技术交流，我们认为增加一个备件就可以解决这个问题。看起来问题已经解决了，结果却不是。因为科长不愿意承认这是他的失误造成的，他让我们免费加这个备件，他签字验收。备件20万元！我的领导从椅子上跳起来，指示我发一封律师函。

我不能在中国做这样的生意。我赶紧和科长紧急协商。最后，我胡说八道。我找到了其他不相关的原因。他给我加了5万，还剩15万。我们公司不得不自己消化。我列了个单子，毛利50万元变成了30万元。扣除各种费用，算是扯平了。我花了很大力气说服老板，这是为了长期利益做出的适当牺牲。

真的是猪八戒照镜子，不是人里人外。科长和我开会，研究了很久，吵了很久才把这个东西擦掉，我们心里都不太高兴。我们向王反映，M公司的事情虽然勉强可以，但涉嫌恶意低价，合同执行不太配合。虽然我向楚王解释过，但楚王对技术了解不多，所以他持怀疑态度。

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，于是业主换了价格评审办法，用平均价做基准价，高或低都要扣分。

我起初也没觉得这样有什么不好，唯一的麻烦又一次800万的标投标时不太知道怎么报价。M公司这种档次的产品，按这个数量市场公开报价在1000-1200万之间，我想了想，给了个比较正常的报价930万。

一开标，我有点傻，BT公司报了1130万，CC公司报了1090万，平均价1050万，CC公司以高于我报价160万的价格轻松斩获此标，由于利润高，CC公司的服务承诺也比我多，结果技术打分居然我最差，郁闷啊，5万前期工作和做标书的费用打了水漂，领导的脸色更加难看了。

幸运的是不过半年，该公司又采购了。这次标的更大，成本就1000万，市场价格1200-1500万。吸收上次的教训，我直接报出1450万，把服务和备件做的足足的，看谁拼得过谁？

结果一开标，怎么整出5家来，从来没进入中国市场的A公司和X公司也来参加投标了？他们是国际上知名企业，不过市场不在中国啊？而且东西好是好，比M公司的产品要贵25%，竞争力也不是很强。

再一看报价，我更晕了，A公司3000万，X公司3200万，M公司1450万，CC公司1500万，BT公司2250万。

平均价2280万，这回更厉害，BT公司以超过我800万的价格中标了。

我和CC公司被玩了，BT公司只需要支付不到100万，就可以请到A,X两家公司来投个标，不就是做份标书嘛？一份标书三五十万，这事情傻子也干啊。

我郁闷得无以复加，你会找，我就不会找吗？

这次王处长也觉得有点不对劲了，可采购流程上又什么问题都没有，所谓串标，也仅仅是怀疑，没有任何证据，吃一堑长一智吧。

于是王处长他们在下一个成本是1000万的类似项目上先做了做市场调研，根据M和CC公司，当然也包括BT公司的市场报价及上次的历史记录，做出了一个1500万的最高限价，超过即废标。

这次怎么报呢？如果BT还拉着A和X两家公司，它又准备把平均价整多少去？这太难猜了吧，我难猜BT公司不难啊，三个数都是他自己填的。

可是如果去找其他公司，那不是不诚信吗？看着老板越来越难看的脸，看着自己一年多来惨淡的业绩，管不了那么多了，我也找了Y和Z两家公司，想了想，让他们报1490万和1495万吧，我报个1480万，BT公司要是往下拉分我也不亏。

开出标来一看，我乐了，原来CC公司也找了两家，大家不约而同的采取了同样的策略，6家陪绑公司报价分别是1485，1490，1490，1495，1498，1499，我报1480，BT公司报1490，CC公司报1480.

平均价1490，虽然BT公司又得了满分，不过我和CC公司离满分只差0.7分，可以忽略不计，大家拼技术分吧。

运气为什么总不在我的一边，经过技术评分，CC公司以0.3分的微弱优势超过我得了第一，以1480（毛利至少400万）的价格中了标，我第二，BT第三。可以这个不是奥运会，第二好歹整个银牌，在商场上，不是第一你就什么都不是。。

五个月后又一次采购，这次规模与上次又一样，大家心照不宣了，各自找了一家陪绑的，以备不测，万一其他人不守规矩呢。报价嘛，陪绑的报1495，我报1490.

问题又出来了，其他人也这么报，大家不是价格分又差不多啊？

技术，技术分谁高看来谁中标。

专家是谁我也不知道啊？但业主谁评标我总是能打听到的。

我先花了5万块，轻松搞定了业主单位里的一个小秘书，绰号包打听，她告诉我是王处长去评标。
我花这个钱的时候心里那叫别扭啊，好听点说是商战策略，不好听就是不正当竞争，可是我实在是管不了那么多了。

王处长，两袖清风的好干部啊。不管那么多了，先找人吧。

和领导沟通了下，领导说这样一个成本1000万的标，公司能拿到150万毛利就可以接受了，我要用好剩下的300多万。

通过包打听，在若干购物卡的轰炸下，我又接触上了王处长的司机兼助理，这下真吓了我一跳，原来BT和CC公司，谁也不是傻子，谁也没闲着，我甚至怀疑包打听是不是同时再卖情报给三家。

王处长的助理告诉我，BT公司可能是找到了一手把王处长拉上位的老领导，专门和王处长吃了顿大餐，王处长看似不乐意，但还是去了，具体谈什么不知道，因为他只送到宾馆楼下。

CC公司找到王处长家一个世交的叔叔，据说他女儿也在穿针引线，小道消息说王处长当年还暗恋过这个女人，现在啥情况谁也不知道，看着王处长应该是洁身自好的人，可这世道，谁又能说清楚呢。

我自然不能闲着，再不拿出成绩我的位置算是没了。可是拜访过王处长，他口非常严啊，对我的暗示置之不理。看来还真是好干部。

我先许诺了助理50万，顺利搭上了王处长的老婆，什么好给什么又真金白银的砸进去50万，领导那个心疼啊，说什么也不出了。可我觉得都花到这份上了，这个项目部拿下我死无葬身之地了，只好请朋友的公司出面，又和自己公司签了个事后分钱的咨询协议，200万，这个在公司接受范围内，劝说朋友先出150万现金，直接找到刚毕业一年的王处长的独生儿子，这小子正想当比尔盖茨呢，白给他150万开公司，然后我们就铁得不能再铁了，又帮他找了好几次卖自己的小姑娘供他潇洒，为防止这家伙翻脸不认人，其中两次我还录了像。

这下万事俱备了。派上这两员大将，王处长着实是好干部，在老领导和世交及初恋的攻击下已经动摇了，哪禁得住我这重磅出击，到她老婆那里扇扇风，那个初恋就歇菜了，能帮王处长也要照顾家庭和谐不敢帮了，老领导虽然麻烦但估计要么是现在不直管了，要么BT公司只是承诺没动真格的，反正我在交标书的时候看他看我的眼神已经明显不同了。

后来就简单了，不出所料，报价都非常接近，我还不是第一，差了CC公司1分，这家伙真能蒙啊，但这已经不重要了，我以1490万从容中标。

再之后，这个单位的单子虽然没都给我，但大部分肥肉都收入囊中。王处长儿子的生意也节节高升，不久就开到处女群岛去了。而我能，顺利成为分公司副经理兼销售总监。当然，夜晚来临，我也会感到无尽难过，想想进公司当初的坚持，是我的错？是王处长的错？是领导的错？是这个社会的错？都不是，是这要命的招标评审办法啊？表面严格规范的招标制度之下，我也是受害者啊，这不是我要的商场，不是我要的生活。感慨劣政猛于虎啊，这貌似皆大欢喜的逼良为娼的采购评审办法，也许这是个故事，但它就真实的发生在你身边。