从朝九晚五上班，到网上做袜子批发生意，再到通过直播旧衣卖串珠亮片。如今，月入20万的她，在淘宝直播平台上找到了另一条人生轨迹。
文字|张伟编辑|涂殷飞
每月26日是淘宝主播玩榜的日子。这一天，主播们尽最大努力在排名中获得好名次。
5月26日，淘宝商家徐梦云首次参与直播。当天产品卖出22万元，一下子冲到了排名前十。可以说他一拳打死了“老师傅”，杀了一大批当红主播。
第一次，为什么能KO头部主播，冲进榜单前十？
徐梦云说：“我做的是整个淘宝直播里，都没有人在做的事情。”
从卖家到主播，徐梦云的故事从一双袜子开始。
试水淘宝店亏了20万
很久以前，徐梦云在一家企业买内衣。
2016年，出生于绍兴诸暨大塘镇的徐梦云，构思利用曾经的内衣渠道嫁接“中国袜子之乡”产业链，做内衣袜子批发生意。
所以，在淘宝开店是徐梦云实现梦想的第一步。但“半路出家”并不容易。徐梦云说，刚开始不了解线上产品线，觉得内衣和袜子都属于内衣，一起卖就可以了。结果淘宝上的价格比她购买的价格还便宜。
此外，徐梦云也因为不可避免的放养而感受到了压力。由于货源在广州，考虑到运费和发货时间，备货成为唯一选择。
“内衣和袜子不一样。一种型号有四种尺寸，三种或四种颜色。”
时隔不到两个月，低价竞争、广告佣金、库存积压、拿货成本都在徐梦云眼前排成一列，一下子浇灭了徐梦云的“淘宝梦”。
一个六人团队，线上线下跑来跑去，半年没赚钱，反而亏了20万。
2016年8月，徐梦云放弃淘宝店，回归做线下供应商。
首次打榜，卖出22万产品
去年9月，徐梦云再次启程。这一次，她转了轨道。
逛了一年多的淘宝店，人气下降了很多。徐梦云决定制作珠宝，并将其命名为“DMDS国王珠宝”。
和淘宝店同时开业的，还有她的淘宝直播房。
直播室设在公司。徐梦云从家里找了一双好久没穿过的丝袜，然后把平时用来手工装饰的各种钉珠放在桌子上，开始了她的首映礼。
第一次直播，网上关注的人很少，来加入的都是了解“情况”的朋友。徐梦云只好低下头，默默地做手工，像一个沉默的人
默剧演出。“可能是9月的天太热了吧。”回想起首次“尬播”，徐梦云打趣说。
这样的情况持续了一段日子。
起初的几个月，徐梦云会在直播前的头一天晚上就把第二天要播的产品准备好。第二天五点，徐梦云就准时出现在直播间里，即使观众只有个位数，她依旧“自言自语”地坚持着，一播就是7、8个小时。
商人不会做赔本的买卖，徐梦云也一样。旧衣改造虽然小众，但是却能精准地吸引到一批同好者。
“我的顾客基本都是全职妈妈。不喜欢的人根本不会来我的直播间，喜欢的人就喜欢得不得了。”
直播中，徐梦云还发现了另一个商机：因为旧衣改造有一定的技术难度。许多粉丝不是做手工不在行，就是在服装搭配上不具备时尚眼光。大家对服装、饰品的配套需求尤其得大。
于是，除了教大家旧衣改造外，徐梦云签下了自己的直播机构，通过商家合作来配套买卖服装和饰品，一举三得。
这样搭配着卖，徐梦云惊喜地发现，销量与日俱增，而且饰品成了一大的赢利点。“别看珠子便宜，但转化率很高。一场直播，成交额最低也能过万，好一点的时候可以达到5万。”
徐梦云回忆，首次打榜直播活动，22万的销售额里，仅仅只用了五、六款的服装。
日常直播活动中，反季节的雪地靴销量也十分惊人，“10分钟秒杀了200双，没有这些饰品的配合，是不可能实现的。”徐梦云说。
带货小能手的秘密
平均来看，一场直播，徐梦云都能“带货”三万多元。
然而，徐梦云的粉丝并不算多。仅仅8万多的粉丝，却让她常常“混”进“头部主播赛道”。徐梦云说，靠的都是粉丝的粘性。
今年正月初六，当大家都还在春节的放假模式里，徐梦云就已经启动了“直播模式”。春节里的流量比平时还要高，徐梦云坚信，勤能补拙。
她自己做过统计：春节期间，每次4-5个小时的直播，可以吸粉5000-6000人次，最高的一天，粉丝增量达到了8000人。
靠着这份执着，徐梦云终于在4月迎来了流量的小高峰，“每一个小时进来一两万人，一场直播达成交易3000-5000单。”
还没高兴多久，五月突如其来的流量暴跌，又让她丝毫不敢松懈。
在没有自然流量的情况下，徐梦云说，美观、和谐的搭配，增加产品的实用性、功能性也是做淘宝直播的一大秘诀。“和观众产生互动时，你设计出来的服装搭配只有被认可才能形成口碑。”
由于钉珠、亮片等饰品的上新频率比较高，常常有些上一次“上新”留下来的“尾货”。
这让徐梦云不得不在消化库存上总结“作战计划”：“饰品种类太多，每次都会剩下一些。如何清库存？一来可以组合成一个个“材料包”，作为赠品，回馈老粉；二来，如果有不满意的顾客，可以作为安慰的小礼品；再有，可以10元一包低价换购。这些都是销库存的办法。”
这些“小秘密”，让徐梦云的每场直播，都能吸引观众驻足点赞。
在淘宝直播的巨大风口之下，徐梦云不是幸运儿。只是在机遇来临时，她刚好做了那个开门的人。
