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近年来，随着城乡的快速发展，乡镇化妆品市场成为“热点”。年轻消费者购买力的大幅提升，直接导致乡镇成为国产品牌发展的重点区域。现在，作为CS频道的“老大”，娇兰嘉人也正式宣布了在这个市场的努力。
CBO记者张钊
日前，娇兰嘉人董事长蔡汝清发布公司2019年战略，提出“15-10”计划，其中“15-15”计划是聚焦娇兰嘉人、乡镇版、C(购物中心店)、品牌电商、APP商城等五大零售渠道。在零售渠道的打造上，娇兰嘉人将于2019年推出乡镇店。这个市场的诱惑力是什么？
乡镇化妆品消费不断增加，市场前景广阔
自娇兰于2015年全速入行以来，门店数量大幅增长。截至2017年底，娇兰嘉人门店数量已达到约2200家。事实上，娇兰已经布局了大部分的县市场。山东省泰安县紫晶连锁总经理郭曾断言，随着娇兰在全国县域布局的完成，一定会进入乡镇市场。
与以往不同，乡镇市场的彩妆消费氛围逐渐浓厚。在一二线城市，出现了面膜、BB霜等品类的火爆销售，最终在城镇、乡村流行起来，销量日益增长。如果全市20个人中有一个人买化妆品，乡镇市场50个人中只有一个人买。虽然乡镇的化妆品消费者比例较小，但根据目前的情况来看，这一比例正在逐渐增加。
事实上，有很多人在乡镇市场上发力，让商店成为当地的“领头羊”。德信在山东省菏泽市曹西安县的化妆品店已经成立17年了。依托该县近170万的人口基数，化妆品市场消费巨大。去年5月，德信的连锁店有31家，其中乡镇店有16家。到今年12月，门店总数已经扩大到57家。除曹县外，单县、成武、郓城县均已入驻，其中乡镇
清远县隶属于辽宁省抚顺市，人口不足30万。如果说德信依靠的是人口红利，那么清远县的张俭化妆品用时间和营销模式沉淀了它的成就。该店成立30年，目前有16家店铺，其中乡镇店12家。清远县和张俭的每个乡镇都有布局店。
清远县下辖乡镇，消费者仍以购买日常清洁用品为主，联合率很低。为了调整店铺的销售目标，该店总经理朱打造了“爆款产品”的促销投放模式，全年有8款商品被视为爆款产品，购买爆款产品时赠送其他护肤、彩妆产品，每一项活动都能做好。
与曹县德信化妆品、清远县张俭化妆品不同的是，广东潮州惠美园被迫发展乡镇。2011年前后，随着潮州市各大超市的崛起，连锁店利润迅速下降，当地连锁店出现“关门潮”。当时，惠美美化妆品在市区的两家门店不得不关闭。相反，乡镇的几家门店保持稳定增长。鉴于此，惠美化妆品总经理陈决定深挖乡镇市场。随后几年，惠美陆续在各乡镇市场拓展门店。目前，12家门店中有10家位于乡镇市场。
夫妻店依然是乡镇的“主力军”。潜在市场背后也存在危机
一方面，乡镇化妆品消费的兴起，一方面，
却是城区店铺经营成本不断上涨，房租、物价、人力成本等大幅度的提高。《2017美妆消费报告中》指出一线城市消费额增长指数相比于五六线城市少了一倍，电商的发展导致了大城市零售增速缓慢，乡镇市场逐渐受到了各行各业零售企业的重视。在目前的乡镇市场， 除了已形成规模的连锁店铺进入，主力军仍旧以夫妻店居多，记者在樟树市店下镇看到，镇上有贵妇人化妆品店、色彩地带，韩流生活馆等店铺，均是一家店铺，以夫妻店的形式存在。“平时夫妻二人轮流守店，一年利润在二十万左右，对一个乡镇上的家庭来说，足以支撑一家的开支，而且还能过的不错”，米兰春天总经理黄腾在谈及开店乡镇时候说道。值得一提的是，樟树市米兰春天的20家店铺，其中乡镇店高达18家。
令黄腾看中的，是乡镇市场的“岁月静好”，他向记者透露，在樟树市投资一家120平米左右的店铺，光是年租金就接近25万，再算上人工成本和库存损耗的话，一年最少要做到300左右的业绩，才能挣到钱，而一家乡镇店，不需要那么大的面积，一年只需要3万元的租金，两三个员工守店就够了。“乡镇店一年如果能做到50万的业绩，就能完全存活下来，业绩能冲到80万的话，就能够活得很滋润了。”黄腾表示，目前米兰春天的乡镇店最高业绩已经过百万。
尽管乡镇市场优势明显，却并不是没有“危机”。记者在走访江苏化妆品市场了解到，作为劳动力输出的县城新沂，外出务工人数过半，美一佳连锁店店老板袁政告诉记者，但凡有消费能力的青年纷纷外出务工。“过年外出务工的人都回来了，生意会明显比平时好很多，销售业绩几乎都是成倍翻番，可是我们一年不能只靠这一个月做生意呀”，该店铺老板无奈地说。
同时，乡镇的外扩，也分走了乡镇市场的部分流量。以靠近九江市的黄梅小池镇、分路镇为例，由于地处江西湖北两省交界，加之交通便利，九江吸引了很多该地的消费者。“九江与湖北省黄梅县、武穴市仅一江之隔，饮食、语言、生活习惯基本一样，九江的发展吸引了该地的消费者，目前离黄梅最近的地级市就是九江了，黄梅的消费者去武汉太远，来九江最合适”，九江市美丽女人总经理刘健对这种细微的客流变化分析的很精准。
乡镇店铺面临复制难 加盟条件或成关键
乡镇，作为城市的毛细血管，其市场态势往往反应的是一个城市的经济、人口和消费习惯。对于化妆品零售业来说也是如此。
宁夏永宁县连锁机构经理王琳表示，由于乡镇市场化妆品店经营能力相对落后，许多乡镇的化妆品出现门店标准低下、厂家重视程度不够、渠道供应链滞后等问题。“在前几年，品牌不多的时候，乡镇店开了又关，关了又开的现象很普遍，所以许多代理商对乡镇市场抱着观望态度，并没有发力”。
近年来，许多代理商都想在乡镇抢市场，一位江西代理商告诉记者，自从乡镇消费市场慢慢火热起来后，许多代理商都想来分一杯羹，但许多人不仅没分到羹，还把碗砸了。“近年来，随着国内一些品牌挑了些产品开始主打乡镇市场，经过一段时间的经营，销售情况并不理想，最后只能勉强支撑”，上述代理商说道，“这种状况与代理商缺乏对乡镇市场的了解和把握有关。”
作为娇兰佳人宜春片区的代理商张吉乐，自己也加盟了娇兰佳人的店铺。他告诉记者，已经在娇兰佳人总部了解到关于打造乡镇店的消息，具体政策还需年后召开加盟商大会才能出台。
据他分析，娇兰佳人此举意在针对日渐崛起乡镇消费市场，在产品结构还有装修上，会做一些调整，可能涉及到乡镇市场，一些中高端的洗护类产品会减少，增加日化线的产品。
同时，该代理商对娇兰佳人推出乡镇店，亦有所隐忧。“就目前的市场情况看，虽然乡镇店开起来很简单，但是盈利模式、可复制性和加盟条件或成为关键，加盟条件太严或者不适合的话，可能难吸引到加盟”，他表示乡镇店确实有优势，可消费力始终是它的不足，无法形成长期、有效的盈利模式。更重要的是，全国的乡镇经济水平参差不齐，店铺复制起来很难。
