作者：吉西科
以花点时间和Flowerplus为代表的按月/年订购，每周收到礼盒的商业模式越来越流行。现在，某香水电商公司的创业团队已经采用了这种模式。
“今年2月，我们成功帮助1000名消费者找到了适合自己的口味”，ScentPage香气博览会创始人宋媛兴奋地对优研-utalk说。
性别，生日，个性，城市，香味时间，喜欢的电影类型，喜欢的香料，喜欢的香料，你喜欢的香气感觉.通过这样一份有10多个问题的问卷，ScentPage可以选出最适合用户的香水。用户可以选择支付99元(蓝皮)/169元(米皮)/299元(黑皮)当然，消费者也可以选择直接购买大瓶装。
学金融的宋媛说，她对数据很敏感。这个自动香气推荐系统是宋媛和她的团队自主研发的，已经申请了专利。她通过收集个人信息，与后台每瓶香水的标签进行比对，然后综合打印出适合用户的香水匹配分数。
“现在是一个分散的社会。每个人都不想和别人一样，但很多人不知道如何选择香水。”宋媛说，ScentPage针对的目标客户是那些没怎么用过香水，想买香水但又不知道怎么选的人。推荐的香水更多的是比较小众的沙龙香。
自今年1月11日正式上线以来，ScentPage累计注册用户约1万人，2月完成订阅约1000条，较1月回购率提升40%。这个数字让她很满意也很有信心，今年6月实现5000订阅，年底12月实现2万订阅。ScentPage去年获得新源资本300万元天使轮投资，据了解其A轮融资即将实施。
“香水也是人生履历的一种凝练，绽放在一个小瓶子里，就像作曲家、画家是一样的道理，只不过画画是用眼睛看的，香水作品就用鼻子闻，不同的感官而已。,人宋媛说，她现在越来越能体会到香料的真谛，她现在想做的就是让更多的人找到更适合自己的香水。
推出更多“祖马龙”
玩过香水的人大概都听过宋元这个名字，——宋元本人是一位资深沙龙香水玩家，收藏近千件，曾担任阿邦香水栏目主编。2016年4月，宋源出版了一本名为《唯有香如故》的书，通过18个与香有关的故事，介绍了18个精致又鲜为人知的沙龙香品牌。她说“卖了一万多本”，自己的香水名也积累了2万多粉丝。
“我以为香水就是这样，而且很香。”宋媛说，她大二的时候第一次接触香水，妈妈送了她一瓶迪奥香水。但是她在2006年去法国一个同学家的时候，真的对香水产生了好感。我同学的父亲是调香师，宋源立刻被各种天然香料所吸引。——原来，香料也可以是藿香正气水的味道，八角的味道，还有海边咸湿空气的味道.除了知名的商业香水，还有那么多小而不太知名的沙龙香水。后来，宋元开始不可挽回地爱上香水，并试图自己制造香味。她还在法国香水之都格拉斯培训学习了三个月。
但此时香水更多的是一种致敬
爱好，她本身则是一个不折不扣的学霸，“从小到大都是拿奖学金的”，从北大到台大、新国大，毕业后颂元做了几年的管理咨询，2007年创办了一家叫做润灵环球的社会责任评级公司，还创办过一家叫“未来研究所”的电子预测市场机构。
“市场差不多到爆发的这个时候了”，颂元说，想要把香水这项爱好当成事业来做，是看到这两年国内的香水市场在不断增长。还有一个原因就是在她的微信公号和微博上，越来越多的粉丝开始问她“我应该用什么样的香水”。
据统计，2015年，中国香水零售销售额约为193亿元，增幅达到19%。这还只是正规渠道，如果加上淘宝、代购和海外电商等，颂元认为当下中国的香水市场规模怎么也得有四五百亿了。
此外，诸如祖马龙(Jo Malone)一类的采用天然香料、非常小众、很高级的沙龙小众香水在中国也日趋火爆。2014年，祖马龙进入中国后，这个原本只有极少数人才知道的沙龙香水品牌，迅速在中国5座城市开设了门店，让香水圈里不少资深玩家表示祖马龙已沦为街香。2016年下半年，王菲阔别已久的演唱会伴手礼就是一套祖马龙的馥郁香氛系列。
从国际上来看，大众（商业）香下降的速度惊人，小众（沙龙）香的规模则在逆势增长。据统计，自 2000 年以来，美国的大众香水销售额下降了一半，只有 6 亿美元。根据欧睿信息咨询公司的数据显示，到 2020 年，大众香水市场将下降 15% ，而价值 66 亿美元的手工香水和高端香水市场将增长 18% 。
“其实我最开始是想做一个自己的香水品牌的”，但权衡再三，颂元并没有做，原因则是她认为商业香水在中国的普及度都还不够高，大家的香气审美也没有到达那个地步，“你可能只能做成一个相对来说比较山寨的品牌，也许你做出来的东西真的大师们都很喜欢，但是更多普通人都不喜欢，所以不如从一个降低门槛的事情开始做。“
所以这就有了ScentPage。实际上，ScentPage采取的模式跟美国一家叫做Scentbird的公司几乎没什么差异，Scentbird是每个月只需支付14.95美元，用户就可以获得一瓶8毫升的喷雾香水。
“跟我们最相同的一点，就是把大瓶香水变小来卖。”颂元说，在创立ScentPage前她的确参考了Scentbird，但美国是不需要去培育用户的，而中国知道沙龙香且熟悉各个品牌的人还是太少，ScentPage采用这种按月订阅、小瓶试香的模式更多是培育用户，“我们不是做存量市场的，我们就是做增量市场的。”颂元补充道。
此外，她还找到一位志同道合的合作伙伴蔡昕昕。蔡曾任荷兰香水公司 pure distance 中国区负责人，拥有香水产品代理权谈判、分销市场和营销经验。二人在2016年米兰香展认识后，发现双方对于香的见解很一致，于是一起创业。
“我说你放心，我一定不会给你做low，不做low的前提下，我来保证商业利益最大化。”据颂元介绍，靠着她个人的刷脸，ScentPage现在已经独家代理了13个沙龙香品牌，对已经进入中国的沙龙香则谈下他们的二级代理，此外还从Prada、巴宝莉这些商业香的专柜拿货，相当于他们总代下的二级代理，现在总代和二级代理的品牌大约是一比一，同时每个月有二十五到三十个新香要上。
“我要不断的推出更多的祖马龙。”颂元表示。
试香领路人
实际上，在中国过去的几年，更为知名的一家做香水、气味的创业公司是“气味图书馆”。2009年初，娄楠石创建了气味图书馆，在三里屯南区开了第一家店，2014年开创了自营品牌，在2015年成为了天猫香水品类中国品牌销量第一名。总体来说，气味图书馆将香水定义为一种“生活方式”，而非奢侈品，向大众消费者尤其是年青一代售卖与 Chanel 等品牌同级别原料来源，有更多气味选择，但价格定位相对较低的香水。另外，气味图书馆还做香薰、护理等产品生意，将这些产品作为载体，用“嗅觉语言”复述生活中任何场景和感觉。
“市场有一个培育的过程，她（娄楠石）其实也挺辛苦的。”但颂元认为ScentPage和气味图书馆瞄准的目标受众并不相同，气味图书馆更多是面向学生和刚刚走向社会的年轻人，而ScentPage瞄准的是25~35岁，已经有一定经济基础的消费者。根据ScentPage上线以来的数据分析，70%是女性，30%是男性，80%来自一二线城市。
“悦己是第一场景，鼓励让香水陪伴大家的生活。”颂元表示，像高跟鞋和口红一样，得有多支香水去匹配不同的场合，他们希望给大家传递的概念就是你生活的空间里面，要有你的印记，特别是独处的空间，所以号召大家把床，把枕巾，把沙发、毛巾，都喷上属于自己喜欢的味道。比如春季的主题叫春困，然后主打的就是“你困了吗？睡会吧，让香气陪伴你。”
在推广方式上，ScentPage现在有自己的订阅号和服务号，也跟一些比较精准的号去合作，还跟良仓、玲珑这样的细分社群合作。据了解，ScentPage跟花点时间也进行了一些合作，但颂元坦承花点时间的用户肯定是他们的潜在客户群，但香水的消费群体量肯定比鲜花的还要少一些。
在颂元看来，“香水是个框，什么都可以往里装”，有意思的跨界合作会非常多，比如说跟咖啡、音乐、红酒、美食，都可以跨界。ScentPage新一季的包装就是跟插画师岑骏合作。
按照颂元的规划，到今年6月实现月订购数5000单，代表着可以自负盈亏；到年底实现两万单，代表着一定程度的规模经济，包装成本、香水成本和物流成本等都可以大幅度降低。此外，类似于高圆圆投资了花点时间，新一轮的融资她希望可以引入一个明星投资人，对ScentPage的品牌和知名度也会起到提升和推广。
“每一个喜欢香水的人都梦想做一个调香师”，颂元说，等时机成熟的时候，她可能还是会希望做一个属于自己的沙龙香品牌。
我问颂元“你怎么定义自己，觉得你是一个香水网红吗？”，她说“我不是网红。我就是慢慢的带大家去试香的一个人，我给自己的定位，试香领路人或者说香水导师。”
