前不久，在二线城市开水果店的老板赵，找到蒋老师，寻求营销方面的帮助。

赵老板有自己的果园，主要生产宜都橘子。几年前，赵老板委托儿子打理果园，自己开了一家水果店。赵老板很会管理果园，但不知道怎么开店。好在我做水果生意多年，价格比其他家庭低一点，而且水果的质量也比较好，所以总是有几个FITs来来回回，勉强能糊口。

今年在赵老板的水果店附近新开了一家果蔬加盟店，抢走了赵老板不少生意。更糟糕的是，今年柑橘产量过剩，收购价低至几毛钱一斤。赵老板家的橘子不能批发，只能堆在赵老板的水果店里卖。

现在赵老板很担心。本来店里生意不好，就堆了这么多橘子，卖五毛钱一斤。我该怎么办？

了解情况后，我迅速分析了赵老板水果店存在的问题：

1，急需清理库存，尽量回收成本

2，缺乏有效的锁客方法，导致没有老顾客

3，营销存在误区，所以没能把自身的价格优势放大

基于对这些问题的分析，我提出了一套方案。这个方案不仅让赵老板在7天内把滞销的橘子全部清理干净，还卖出了3500张会员卡，从一家无人值守的水果店变成了著名的热销水果店。

第一步，引流策略：推出“5元随便拿”活动

我让赵老板去工厂定制了2000个手提帆布包。袋子容量一般，但外观漂亮，上面印着各种图案，袋子边缘印着水果店的名字。

定制的帆布包到了，我让赵老板在水果店门口设个柜台，把帆布包都挂出来。柜台上摆满了橘子。赵老板还拉了一条横幅，上面写着：“5元一个袋子，水果随便装，能装多少拿多少。”

这些漂亮的帆布包和抢眼的顾客不断吸引着路人的目光，很多人都参加了这次活动。

一个帆布包最多能装两斤橘子，但是源源不断的人愿意花5块钱买帆布包和橘子。一方面是因为帆布包真的很漂亮，即使你花5元钱买一个帆布包，也不算亏；另一方面，由于人性的原因，人们总是热衷于这种看似无限且廉价的活动。

顾客们正在买帆布包来装橘子，每个人都装满了。然而，路人好奇的看到这家水果店的门熙熙攘攘，人满为患。如果有些人挤不进去，他们会在店里走一走，看一看，这就给了赵老板一个在水果店花钱的机会。

我们卖了300个帆布包和将近500公斤的慢行橘子。

做了3天

第二步，锁客策略：“随意拿”活动锁定众多会员

活动，看到一半的橘子都卖完了，赵老板很高兴。当时我让赵老板把门口的桌子一分为二，一边只放橘子，一边放橘子，放了很多柚子和橘子

5369682180" mention-index="0">香梨。

我跟赵老板说：“袋子的价格不变，还是5元钱一个，蜜桔和柚子能装多少都让顾客带走。”

赵老板一听，心疼得不行。柚子的进价都得4元钱一个了，一个袋子虽然最多只能装一个柚子，但是还算上塞进去的蜜桔，这样一来岂不是要亏钱？

我微微一笑，没有回答赵老板。活动当天，不少人蜂拥而至，甚至是之前已经来过的老顾客。这时候，我告诉他们，蜜桔“随意拿”活动照常举办，但是只有我们的会员，才能享受柚子和香梨都随意拿的活动。

这些顾客中，有一部分人选择了继续花5元钱拿蜜桔，但也有一大部分人选择成交我们的会员卡。因为我们的会员卡确实十分划算：只要你充值29.9元，你就能立刻成为我们的会员。不仅今天的我们免费送你一个帆布袋，让你参加活动，而且以后每星期都能享受我们的“随意拿”活动；我们还送你5张代金券，每张价值5元，消费满30元即可使用；此外，我们还有每周1元购，每月抽取免单，积分换礼以及每一季度的鲜果赠礼活动。

用这种方法，我们筛选掉了只爱占便宜的非目标客户，又获得了接近500个会员，并且锁定了客户后续至少5次的消费。