记者|查
编辑|姜敏
今年上半年，家住武汉的张女士给刚满四岁的女儿买了一节斑马AI的英语推广课。课程原价在99元，两个人参加10节AI互动课只需48元。除了课程，张女士还收到了一大箱赠送的实物书籍和教具。
“礼物值这个价。”张女士说。
99元的价格对于收入水平一般的家庭来说，并不是很高的门槛。家长大多在家里给2-8岁的孩子买——，这只是AI课程提供商想抓的一群人。
市场上现有的AI课程高度相似，通常采用录播视频、3D课件、触摸屏等多媒体手段授课，辅以游戏式互动练习，不需要现场老师。时间更灵活，内容更基础，也适合幼儿学习。
人工智能课程的这种趋势从去年就开始了。
“启蒙AI课真的是今年的热门话题，而且是从去年开始的。斑马AI类的月营收增长明显，这也让业内投资者对这条赛道产生了关注。”北塔资本投资总监李亦非告诉界面教育。
热轨背后也有原因。首先，移动互联网红利已经见顶，在线教育公司和互联网巨头需要新的增长点。二是AI类可以形成天然的“流量池”，低学龄用户会大量涌入，未来更容易转化为K12线上类用户。
很多教育公司加入战场，想要抢占这个领域的滩头阵地。
“收割”低幼人群
2014年，谢尚义和来自台湾省的80后夫妇徐可欣创办了吉利谷，成为中国AI英语启蒙市场最早的创始人。其产品面向0-8岁的儿童，提供原创的现场音频和视频内容。此时的英语启蒙对中国家长来说还是陌生的，但凭借价格优势，AI类产品在下沉市场表现不错。吉利瓜曾公开表示，其目前用户已超过3000万，其中一半来自三线以下城市。
初期玩家验证了儿童AI启蒙课的市场潜力。《中国语培行业趋势报告》显示，我国0-6岁儿童有9000-1亿。按照保守的10%参与率和1000元内的年均客户价格，市场规模可达100亿元。
“考虑到这一代90后大学生的家长对启蒙的接受程度较高，参与率和缴费转化率将持续提升。”伴鱼CEO黄河告诉界面教育。
在线教育公司也注意到了这块蛋糕。
2017年，以小猿猴题库起家的猿猴辅导推出儿童英语启蒙品牌“斑马英语”。今年2月，斑马英语正式更名为斑马AI课程，并扩展为数学思维和中文两个科目。
辅导成立于2012年，主营业务是K12和成人教育。前者包括在线课程和斑马AI课；后者是粉笔考试。36Kr报道称，在完成最新一轮12亿美元融资后，ape tutoring估值超过130亿美元，将成为全球估值最高的在线教育独角兽公司。
猿人辅导引爆AI启蒙课市场。
据斑马AI类官方微博披露，2020年7月，斑马AI类用户数突破100万。有投资者向界面教育透露，目前AI课程总收入约3亿元。
其他在线教育公司纷纷效仿，市面上类似的产品也多了起来。包括学习与思考的AI课，字节跳动的瓜瓜龙系列，作业帮的鸭子英语，跟谁学的早期启蒙，腾讯的ABCmouse从to B到to C转化的快乐鼠标英语等等。
教育公司之所以“决战”AI课，看重的是其流量价值。
以猿辅导为例，已推出供2岁幼儿到高三人群学习的全课程体系。其中收割2-8岁低幼人群的“斑马AI课”，可以在早期占据低学龄用户入口，日后方便转化为K12网课的用户，从而延长用户的生命周期。
对于互联网巨头，也需要新的流量增长点。投入AI类课程是基于数据增长后的商业决策。
李逸飞认为，字节跳动本身就有流量优势，亲自下场与其它在线教育公司“肉搏”，肯定是在自身内容营销体系里看到流量涌动的趋势。
抛开流量视角，AI课的变现能力也是加分项。
中高客单价的AI课本身毛利高，属于启蒙教育中相对易上手且能做出效果的产品。主营在线英语绘本的伴鱼也因此推出AI课，目的是承接因绘本产品导流来的用户，并将其延展至利润率更高的一对一课程上。
另一家从AI课切入中国市场的Lingumi也基于这点。面向2-6岁儿童的英语启蒙教育APP Lingumi于2019年4月正式进入中国。一年后，这家来自英国的早教品牌宣布，一季度，其中国新增用户数环比增长346%。
今年3月，Lingumi宣布完成A轮400万英镑融资。
同质和噱头
“好老师必须经验丰富，有很强的学术基础，以及超凡的个人魅力，这样的老师可能不足1%。”
Lingumi创始人Toby告诉界面教育，AI技术可以解决优秀教师匮乏的难题，同时降低家长的支出风险。在创业之初，这位牛津语言学学霸就将期望寄托于时髦的AI技术上。
相比其他学科，启蒙英语结合AI技术更容以实现。
“从技术层面看，AI的语音识别更为成熟，在英语领域的应用更为多见，像语义复杂的语文学科就不太容易。从内容上看，英语学科的教研内容也更成熟。“李逸飞分析。
市面上的AI课主要分为两种类型：AI互动课，和更接近直播的真人AI课。
后者现场感更强，门槛也更高。
Toby和团队调研过市场上类似的虚拟对话产品，有些产品的互动页面是以模拟微信语音电话为开始，孩子按下拨号键后，屏幕上就开始播放外教老师的视频，但该视频为录播，孩子在这边说话后，无法得到回应。
“启蒙年龄的孩子很聪明，他们能感受到真实对话与机器人的区别，而如果学习场景机器感太重，会影响孩子的表达和学习效果。”
Toby告诉界面教育，逼真场景需要匹配更高阶的AI技术，这涉及到机器学习、语音识别，以及知识点拆解等。
此外，许多AI课设置过多的动画元素，以吸引孩子观看。但却可能为家长制造“孩子在学习”的假象，并不能达到好的启蒙效果。
“从认知科学研究上讲，看动画片是属于消极学习，不太容易激发孩子的主动思考。”数学思维品牌你拍一CEO唐振华曾告诉界面教育。
为了保证互动效果，有些产品会配合辅导老师。这些辅导老师往往会在用户群里发布信息，并针对每位孩子的单词发音和表现进行评价和纠正。
但辅导老师的作用还有待验证。
“群里家长人数多，信息容易冲散，针对孩子的评价也千篇一律。”北京的易女士在体验此类产品后说。
无论哪一种模式，AI课想要做好互动并不容易，而大多数课程仅将“AI”视作市场售卖的噱头。
“目前市面上的少儿启蒙AI课，更多还是早期阶段AI技术与教育相结合的应用，没有完全进入到深度应用阶段。”李逸飞评论。
各家混战AI市场也无法掩盖另一个事实是，课程内容的严重同质化。
黄河向界面教育表示，大多数AI课主要进行简单的启蒙教育，以兴趣培养为主，所服务的用户群体及呈现的课程形式差别不大。
盈利的奥秘
在内容和技术难以突破瓶颈之下，玩家们在价格和营销上玩起了新花样。
最典型的是以低价争取更多的用户。
斑马AI课的体验课是99元10节课，两人团购半价，还赠送大礼包，包括乐高式教具、积木串珠、儿歌手册、识字卡片、海报、绘本等等。
小猴AI课、瓜瓜龙系列的价格策略也与之大体一致。
这与在线直播大班课的低价逻辑一脉相承。其本质原因是，产品并没有在供给侧建立起内容或模式壁垒，所以玩家们需要价格策略和营销技巧来抢占市场空间。
也有一些创新的收费模式出现，如Lingumi就采取分级收费、终身有效的模式。其产品分三个级别，单级别课程798元，一次性买断三个级别是1998元。如果家中有二胎，两个孩子可共同使用账号，不重复收取费用。
Toby用一则比喻分析AI课背后的成本模型。
“就像Netflix花1000万美元制作一部电视剧，它可能第一年播放的时候，成本很高，但随着在不同的平台售出版权，它的成本会越来越低，最后就盈利了。”所以AI课的营收主要还是靠跑量。
此外，拓宽科目和年龄段，也是降低AI课成本的方式。大多数少儿启蒙AI课都会推出多门学科，如斑马、小猴、瓜瓜龙和小火花都推出英语、思维、语文三科，鸭鸭英语也推出英语、写字双科。
对于学术出身的Toby将大量团队精力置于AI技术上，尚未拓宽学科或者其它直播课等产品。在他的设想中，Lingumi可能最终会嫁接到有需求的企业。
“比如其它青少儿英语赛道的巨头，未来说不定是我的客户。”
但更多的竞争者正在用大量的广告投放来抢占市场。
“从6月开始，单日投放额超过千万成了启蒙行业常态。”据36氪报道，腾讯在开心鼠上准备了10亿应战，字节跳动对瓜瓜龙的预算在20亿以上。
除了电梯间、公交站等传统渠道，热门综艺成为教育巨头热爱的新渠道之一。话题热度颇高的《乘风破浪的姐姐》、《快乐大本营》、《妻子的浪漫旅行》均有瓜瓜龙的影子。
直播带货也成为各家跃跃欲试的新方式。
4月10日，罗永浩在抖音上为斑马AI课带货，15分钟共销售10084份英语/思维双周体验课，总销售额为52.68万元。据腾讯深网报道，斑马AI这次直播带货的坑位费高达120万，罗永浩团队抽成20%-30%。
随营销战而来的是获客成本水涨船高。今年启蒙赛道49元试听课的单条线索成本最高被拉到上千元，而去年同期89元的试听课的线索均价只有200元左右。
此外，在流量获客之后，在线教育产品本身还要面临低价课向正价课的转化，后期续费等环节。
高投入、强竞争的市场格局下，AI课目前并不是一门赚钱的生意。
李逸飞认为，要等到头部企业形成，行业集中度达到一定程度，AI课才会有真正赚钱的一天。在头部玩家加大营销力度的情况下，腰尾部玩家的生存压力会更大。
“AI课基本上是巨头、独角兽或上市公司级别才能玩得起，留给后入场的小机构机会就不大了。”
为了避免与巨头贴身肉搏，Lingumi将视角转向社区。
“我们更愿意用社群的方式，去了解一个小型学习社区里，孩子学习真正遇到的问题是什么，以此改进产品。”Toby说，Lingumi现在的三级产品都是基于这些反馈而渐进开发。
冲着“99元”而来的家长们也有自己的判断。
武汉的张女士在试用AI课后，被辅导老师拉倒微信学习群里，体验课结束的前一周，辅导老师在微信群里推荐全价课。“原价一年2600元，群里报名可以优惠200元，还可以附送点读笔、绘本。”
“虽然AI课现在炒的火热，但教学效果还得再看看，“张女士想了想觉得还是有点贵。
