效率提升是企业发展中应持续关注的热点问题。尤其是在突如其来的疫情影响下，越来越多的企业将效率提升作为企业发展的重中之重，这也给To B市场带来了前所未有的新机遇。
但是你真的了解你的产品是B2B软件还是企业服务软件吗？这两者的本质区别是To B创业者必须了解的。错误地识别和定位你的产品不仅难以满足合作伙伴和客户的需求，还可能影响你的商业战略和决策。B2B软件和企业服务软件有什么区别？他们在战略上的本质取向有什么不同？如何成为真正的企业服务公司？这篇文章可能会给你一些答案。
为什么B2B软件不等于企业服务软件？
你可能对B2B软件和SaaS类型的初创公司很熟悉，其中很多都是向其他企业销售解决方案(即B2B模式)，而这些公司往往将他们的解决方案称为“企业服务软件”。从某种意义上说，B2B软件是一个更广泛的概念，企业服务软件是B2B软件的重要组成部分，但不是全部。
通常一家B2B初创公司的发展轨迹是在市场发展初期尽快获得第一个标杆大客户，这通常是通过在大客户的业务部门承接一个小项目来实现的。运气好的话，这些项目都会成功，供应商可以接手整个业务，也就是所谓的“土地扩张”战略。也许通过这一战略，他们将获得第一个收入超过10亿美元的客户。可能有人会觉得这个企业一定是企业服务公司吧？
答案是，不完全是。B2B软件和企业服务软件之间更为根本的区别在于产品策略。前者由产品本身主导，后者由客户主导；前者是通用型产品，而后者则是定制化服务。
真正的多用户、标准化的B2B软件产品应该包括所有被选择执行(或不执行)的附加功能，这是非企业服务级B2B初创企业的动力。他们着手构建一个可以被客户群体享用的通用产品，而不是为某个客户设立一个特殊账户。这种选择往往意味着失去高端市场。
现实中，在这类服务软件的一些应用场景中，对用户体验的要求以及产品设计与企业的契合度变得非常高，这就是企业服务公司存在的价值。大客户习惯于与他们的供应商进行深度接触，他们希望昂贵的账单能够为他们赢得与软件提供商沟通的权利，使他们的需求可以获得充分响应。
大客户对软件产品标准化的接受程度参差不齐，对软件定制化的需求依然很普遍，具体“标准功能”的升级已经屡见不鲜。如果你对此说“不”，意味着公司将失去一笔巨额收入和一份重要的“简历”。
如何成为一家真正的企业服务公司？
成为一家真正的企业服务公司意味着，让客户在使用你的产品后变得与众不同。
在安全性或性能方面，优秀的软件公司坚持同样的高标准。但是，说到客户，很多人认为客户越大越好。有几种方法可以成为一家10亿美元的公司：
找到了100万愿意支付1000美元的顾客
找到10万个愿意支付1万美元的客户
找到10，000个愿意支付100，000美元的客户
找到1000个愿意支付100万美元的客户
哪种方法听起来更好？
获取新客户并为他们提供支持需要花费
大量工作，所以你难道不希望有更少的客户支付你更多的费用吗？对真正的企业服务公司而言，答案会是肯定的。为了获取优质大客户的信任，企业服务公司应当在客户评估是否选择你作为潜在合作伙伴时，避免表现出这些危险信号：
“数据出bug像早餐一样，是常态事件”
请永远不要低估数据问题所带来的挑战。任何一个全新项目都需要极其漫长和充足的准备，从分析到业务流程自动化，数据质量是许多软件产品的致命弱点。任何一个不愿直面此类问题并从根本上解决问题的企业服务软件供应商，很难成为大客户所选择的成熟合作伙伴。
“我们可以在短短几周内获取客户”
有人说，判断一家企业服务初创公司是否在行业内具有竞争力的重要标准是，“实现价值所需的时间”。
“我们可以在短短几周内获取客户”就表明，该软件供应商尚未接受任何重要的企业项目。企业客户同样也会怀疑这种说法，大型公司中经验丰富的软件买手，很期待变革性的管理软件，他们愿意花大价钱来解决当前业务中遭遇的问题，但前提是你的软件能够真正帮助他们解决核心问题。
对于这一领域的初创公司来说，更重要的是，如何获得与客户建立信任的机会。你需要确保客户们理解，这不是你的首秀。
“我们有一个精干的小团队”
表面上看，一个精干的小团队是令人钦佩的；然而在现实中，小团队将是一个不利因素。一个大客户的项目团队可能比一个初创公司的整个专业服务部门还要庞大。这意味着根据客户团队需求，你需要匹配更丰富的职能部门，来确保策划、执行、协作等日常工作的有序开展。
另外，小团队是否有足够的带宽来培训这些雇佣的人员呢？不要低估了缺乏培训的员工对早期客户关系可能造成的损害。大客户通常希望和大团队合作，他们希望合作团队有充足的人员和资金，这可以保证在出现不可避免的人员流动时让新员工及时跟上进度。
始终牢记自己的初衷和核心任务
企业服务公司应该以用户为主导，但现实中他们常常会偏离初衷，以销售为主导。
理想中，好的企业服务团队需要拥有充足的资源，以便在处理现有客户需求的同时，探索为不断增长的客户群体创建各自可推广的解决方案。但现实中，来自新客户和新销售周期的需求，可能会让产品趋于标准化，这种产品策略很快就会开始变得像B2B软件。
请记住一家企业服务公司的任务是，让客户在使用你的产品后变得与众不同。但对于这类企业来说，必须衡量好产品开发和销售的优先级。
Salesforce以将中小型企业账户演变为真正的企业账户而闻名，并在此过程中开创了许多该领域企业的最佳实践；另一方面，也有公司曾雄心勃勃，但却因为进军10亿美元以上的业务面临挑战而放弃了他们提出的高端市场战略。
并非所有的B2B软件公司都可以成为一家企业服务公司，重要的是你的战略决策与取舍。
作者：红杉汇
