淘宝开店用拼多多单号拼多多如何铺货到淘宝

文|阿甘，PickU创始人，曾经从事风险投资，在阿里巴巴工作做营销。PickU是一款帮助优秀年轻人摆脱订单的心理社交APP。

最近，越来越多的人在拼多多购物。“身边”都是些什么人？企业家的朋友，阿里的投资人和员工。

这对阿里来说是一个非常危险的信号。五环外的电商平台，曾经人人皆知，现在五环内的人都说真香。

一个在二级市场工作的朋友告诉我，拼多多有26个小组，每个小组500人，小组主要是二级市场的投资者。理论上，这一万人可以覆盖大部分投资机构。这个群体是不是每天都在发财分析？不会，每天群里都抛出品多多优惠产品的链接，从Mac口红、戴森吹风机、bose耳机到新鲜水果。这些曾经离下沉市场最远的人，真的在拼多多体验到了剁手的爽。有一次，在一个企业家的晚宴上，几位企业家说，最近迷上了刷拼多多。

2019年Q3，拼多多营销投入69亿元，在市场上依然翻倍。拼多多只会烧钱换市场？它和阿里的竞争的态势将如何推演？黄峥设计了怎样一个拼多多来打淘宝天猫？

我们来推导一下沙盘。

我们来看看天猫和淘宝。由于平台追求大量的商品和供应商，极大地丰富了用户的选择，但也让各个细分领域充斥着拥挤的竞争对手。商家必然会争相购买淘广告来吸引顾客，店铺的营销费用往往占销售额的20%，这还不算平台佣金的5%。所有这些费用的总和只能从商品的毛利中支付，这意味着商家必须有更高的毛利才能买得起流量。在大市场充分竞争的环境下，商家必须追求高品牌溢价和差异化才能保证毛利。此外，市场存在不确定性，平台要求商家提供稳定的发货服务，因此商家必须储备充足的库存。库存的不确定性需要毛利来消化。推广费和库存风险是商家的两座大山，使得低利润企业难以抢夺昂贵的流量，逐渐被边缘化。

激烈竞争造成的促销费和库存成本最终转嫁给消费者，成为商品价格的一部分。阿里Q3单季度广告服务及佣金收入575亿元，同比增速25%，推高了阿里股价。为了保持阿里营收持续增长，流量只能从不贡献广告费的低利润商家转移到品牌毛利高的天猫商家。

还记得黄征在微信官方账号上说的话吗：“把资本主义翻个底朝天”？在商品同质化、供给溢出的时代，用户真的需要无限丰富、无数重复的商品吗？也许80%的GMV产自20%的SKU。当你更有效地管理头部商品和企业时，你就会成为黄征所说的好市多。“资本主义天翻地覆”的方式是通过C2M理念让消费者集中精力于订单需求，打通前后数据，消除供给的“牛鞭效应”，为厂商提供生产的确定性，从而降低库存成本和整体价格。

理论上，拼多多作为平台方，可以在商品选择丰富度足够的情况下，适当收紧精细化分类目的竞争张力，让商家也可以减少营销推广费的投入，再次压低商品价格。如果能解决商家的两座大山，如高流量竞争和库存风险，消费者就能享受到足够丰富的低价商品。

从拼多多的财务报告可以看出，拼多多的收入只占整个GMV的3%左右，这对商家来说是一个很大的减负。这样，拼多多的飞轮就类似于亚马逊的飞轮：更低的价格带来更多的流量，更多的流量创造更大的规模，更大的规模保证更低的价格……而且拼多多的投资逻辑和贝佐斯、段永平、巴菲特的思路一模一样：长期。黄伟不追求当期利润表。他只需要在未来现金流健康的时候投入全部资源：团队(高薪聘请阿里和腾讯的卓越，

员工）和市场，未来甚至不排除还会有供应链。

拼多多的C2M、Costco一直是一个理想。2019年618期间，拼多多向媒体透露，“拼多多团队已经与50多家相关制造商建立联系，经团队初步评估，如果采取工厂直供的方式，部分同类商品的价格仅为热门商品的三分之一。618期间，拼多多推出的定制化产品销量超过900万件。”但目前看来，拼多多的的招商策略还依然是大市场策略，对供应量的深度整合还仅仅是起步。

与此同时，阿里也已经意识到C2M的重要性，2019年12月高调宣布组建C2M事业部，由阿里巴巴副总裁汪海（花名：七公）兼任总经理，双线汇报给蒋凡和B2B事业群总裁戴珊。C2M本质上是商业系统效率升级的一种设想。市场经济这种“分布式”、相对“失控”的“算法”在未来是否会被更高效的新系统打败？当未来有足够广度和深度的数据、有足够强大的管理工具，新的“C2M中央算法”能否会成为更高效的系统？而原来为阿里贡献大量广告收入的丰富海量的供应商，是否又将变成一种系统性的拖累？广告费是市场冗余的下的竞争产物，而高效的市场配置或许挤压掉高额的广告费——正是阿里的收入核心来源。摆在阿里面前的，是不是一本《葵花宝典》？

历史总是似曾相识。回过头来看，阿里当年是如何步步为营抢食线下商品零售业的？本质上是阿里提供了一个比线下商业地产成本更低、效率更高的系统解决方案。原来shopping mall和百货门店要抽取20~25%的佣金，商户需承担开店装修和铺货的成本，每个100平方的门店也要安排几个店员和1个店长。而淘宝天猫一个客服可以同时服务几十个客户，一套店铺装修服务全国消费者，平台佣金0~5%，存货不用分布在全国几百家门店里，集中意味着较少的库存冗余，即便加上线上广告费也是比去万达开店划算。拼多多是否也能提供一个比阿里更高效的“系统”？更低的广告营销费、更低的库存风险、更低的平台交易费、更少的店铺运营人员投入……可以预见的是，从中短期来看拼多多的崛起将对阿里核心电商业务的收入增长形成掣肘。

序幕已经拉开，无数人早已在C2M这条路上前赴后继，下一个十年，谁会跑在前面？