今年是2月22日。2020年，新的一年应该有一个新的开始。每个人都沉浸在一种希望中，但她最好的朋友肖敏却不太高兴。肖敏是规划专家。当公司讨论这个项目时，很明显肖敏和另一个同事有相同的想法，但是老板称赞了这个同事的创造力，但批评了肖敏不知道该说什么。小敏很委屈。像往常一样，这种事情已经发生不止一次了。同事抱怨工作，被老板宽心，甚至减少工作量，升职加薪。当肖敏抱怨时，她被老板叫到办公室好好讲课，说她破坏了公司的工作氛围。经历了种种事情之后，肖敏义愤填膺。她认为老板对人不对，故意找她的茬。这样的公司不应该留下来，春节前必须辞职。

听完肖敏的描述，我找到了其中一个关键，那就是肖敏和他的同事指着同一个东西或者表达了同一个意思，但是肖敏总是输。也许，这不是“人”的问题，不是谁在说话，而是用什么方式说出来。我们经常评判，在职场，说比做更重要，但比说更重要的，是怎么说！

“怎么说”比“说什么”更重要，有依据吗？

肖敏用苦涩的眼神看着我，觉得我不在她身边。她问，为什么我要判断逻辑和说话方式有问题？所以我先给她讲了一个故事：

一个守财奴掉进了河里，一个善良的人躺在岸边喊道：“把手给我，我拉你上来。”结果，守财奴没有伸手。好心人被迷惑了，然后突然醒悟过来，对着正在下沉的守财奴大喊：“我来给你我的手，你要赶紧抓住我。”守财奴立刻抓住了好心人的手。

你看，这只是为了不同的结果而改变主语和谓语的位置。肖敏对此嗤之以鼻，说道：“如果我是那个善良的人，不直接救我不是更好吗？”，话说的都这么老套了，但其实我和小敏都知道，没有人会对一个人的生活无动于衷，就像在职场上，我们每次都说，不管这件事，我们都不能把责任转嫁到我们的心里。

我告诉肖敏，这个故事背后的基础是框架效应！

什么是框架效应？

2002年诺贝尔经济学奖得主卡内纳姆和学生特沃斯基通过研究发现，这种现象在针对同一个问题，两种在逻辑意义相似的说法，会导致了不同的决策判断。被称为框架效应。简单来说，在正框架下，为了获取利益，我们倾向于选择保守的方案；在负框架下，人们倾向于选择风险方案以避免损失，表现出选择偏好。

比如病人要做手术，医生告诉他会有10%的失败率，他会拒绝手术，但如果医生告诉他会有90%的成功率，他就会做手术。这是一个积极的框架。选择保守的方案；那么，如果医生告诉患者手术后生存率是10%，不手术只有1%，那么患者就会选择手术，也就是选择负框架下的风险方案。

当我们回到职场这个话题时，肖敏通常会抱怨工作，说：“我又熬夜加班了，但我还是没有完成工作，我太累了”！但是肖敏的同事会说：“熬了一夜，终于摆脱了工作，但是太累了，吃不下饭。”。两者的区别在于，当话传到老板耳朵里时，一个是加班后不能产生结果的人，另一个是尽职尽责给出结果的人，自然他更喜欢后者。

在《无声的中国》里有这样一句话

/strong>：“中国人的性情是总喜欢调和折中的，譬如你说，这屋子太暗，须在这里开一个窗，大家一定不允许的。但如果你主张拆掉屋顶他们就来调和，愿意开窗了”。这也是对框架效应的运用。

框架效应背后的本质原因是什么？

为什么同一件事情，用不同的表达逻辑，会产生这么大的反差呢？那我们就要来追究一下，框架效应背后的原因了。这里，我们不得不提到一个概念——前景理论！

前景理论又叫展望理论，是丹尼尔·卡内曼和阿莫斯·特沃斯基教授提出的，里面有三个关键点，即：

大多数人在面临获利的时候是风险规避的。小敏公司要谈一个项目，方案一是直接获利1万元，但只是简单做些配合；方案二是主导项目，80%的可能可以获利5万元，但20%的可能是亏损；一般来说，老板们都会选择前者，确保收益，这就是“二鸟在林，不如一鸟在手”。

大多数人在面临损失的时候是风险喜好的。又是小敏公司，遇到了一点麻烦，方案一是直接亏损1万元；方案二是接手一个新项目，80%的可能是亏损1万2，但20%的可能可以赚1万元；这种情况下，老板们往往会选择后者。
大多数人对得失的判断往往根据参考点决定。参考点可以是心中的期望值、目标、对象等，比如老板的目标是你把事情做到80分，那么无论你的方案是60分还是70分，其实都不行，只有赌一把，做到90分，才能符合老板的期望。

简言之，人在面临获利时，不愿冒风险；而在面临损失时，人人都成了冒险家。而损失和获利是相对于参照点而言的，改变评价事物时的参照点，就会改变对风险的态度。

我在和小敏的交谈中了解到，每当他们公司讨论活动，小敏总是喜欢把一个创意点子的难点首先亮出来，小敏觉得，只有知道困难度，才好判断取舍。比如，年末公司要替别人做年会，要用到网红不倒翁，小敏觉得有一定的危险性，就一直强调如果选用这个点子，就需要为演员买好保险。小敏的安全意识没有错，但关键在于，老板在面临获利的时候是风险规避的，做好年会活动有钱赚，但如果因为一个不倒翁而牵扯到赔偿，就得不偿失了，所以老板否定了这个创意。

而小敏的同事呢，提了相同的方案，但她却不是这样说，而是把不倒翁在西安的火爆数据摆了出来，同时告诉老板，目前为止还没有听说过出事的概率，同时表达，经过客户调查，大家都这个很感兴趣，若是本公司做不到，客户很有可能就不找我们做活动了。在面临有可能失去活动的损失时，老板是会选择冒险的，于是老板又肯定了小敏同事的方案。

小敏不解，问老板为什么对同一个点子表现出不同的态度，老板回答，小敏没有说到点子上，其实，就是在告诉小敏，她没有做好“怎么说”这一步。

那么，面对框架效应，我们如何借力打力，有效利用呢？

小敏在听了我的分析之后，有种恍然大悟的感觉，但是还是有疑惑，在利用框架效应的同时，还有没有什么什么技巧呢？还真有！

1.有效利用4个原则

芝加哥大学行为科学教授塞勒提出了四个原则：

当你有几个好的消息时，把它们分开发布。比如当你向领导汇报的时候，方案通过客户认同，项目最终落实，同时，因为方案出乎意料的完美，客户追投了项目资金，这个时候，你可以把好消息分开汇报。根据前景理论，分别经历两次获得所带来的高兴程度之和要大于把两个获得加起来一次所经历所带来的总的高兴程度。
当你有几个坏消息要时，把它们一起发布。比方说，因为同事言语上和客户有了冲突，新项目被竞争对手抢走了，而原本已经要签约的项目，客户也违约了，这个时候，你要一次性地汇报清楚。再有，当你面对客户的时候，关于项目的报价，不要一条条地报，而要尽可能地合起来，减少报价的条数。根据前景理论，两个损失结合起来所带来的痛苦要小于分别经历这两次损失所带来的痛苦之和。
当你同时有一个大大的好消息和一个小小的坏消息时，把这两个消息一起告诉别人。比方说，你刚刚争取了一个上百万的项目，由于之前的失误造成的上千元的损失，这两个消息就该一起汇报，这样的话，坏消息带来的痛苦会被好消息带来的快乐所冲淡，负面效应也就少得多。
当你有一个大大的坏消息和一个小小的好消息，分别公布这两个消息。相反，当你的坏消息比较大，比如因为失误，造成了公司上万的损失，而你的好消息只能带来上万元的利益，你就分开来说，先汇报好消息，再找合适的时机，汇报坏消息。这样的话，好消息带来的快乐不至于被坏消息带来的痛苦所淹没，人们还是可以享受好消息带来的快乐。

2.有效利用4个因素

框架效应在运用的过程中，又受4个因素的影响，那么，为了让框架效应发挥最大的极致，我们在4个因素下，就要因人而异。

材料因素：研究发现，不同的材料要素（概率、数据、任务等）在不同程度上直接或间接影响着框架效应。比方说，你在向老板汇报的时候，就要揣测他的期望值，就像那个不倒翁的点子，老板是更倾向于做还是更倾向于不做，你根据老板的意向，来选择说的方式。
思维能力：善于独立思考的人较少受框架效应的影响。在面对这样的同事和老板时，你就要让框架效应向素颜妆一样，不露痕迹。
数学能力：一般来说，那些对数字敏感度高的人，较少地受到框架效应的影响。这个时候，你要尽量避免数据式的沟通，而多用描述性的话语。
决策者的个体特征：研究表明，如年龄、认知能力、人格、认知风格、认知加工过程等，都会影响框架效应，老年人以及女性更容易受到框架效应的影响。