文字/宋洋编辑/陈晓萍
1991年出生的刘昆仑，在成都做蔬菜生意八年，靠卖菜买了房，买了车。在生鲜超市、社区生鲜店、社区团购的接连冲击下，这个小生意越来越难做。
今年6月，他尝试了社区团购模式。由于组长比例高，订单量少，他不得不回到菜市场，继续摆摊谋生。
刘昆仑向《21CBR》记者恢复了社区团购业务。贯穿其中的难度是什么？这些也是巨头们必须要克服的模式问题。
刘昆仑发现，疫情过后，很多年轻人走进了菜市场，80年代后菜贩数量明显增加。他们去产地收货的时候，也发现了很多年轻的面孔，并不都是四五十岁的中年人。卖蔬菜的小企业真的影响了成千上万的家庭。
面对巨头们的高额补贴，他表示，如果继续烧五年，肯定无法摆摊卖菜。
以下是其自我报告，并对其内容进行了编辑：
失败的团购创业
从2013年开始，我就一直在成都做蔬菜交易。在此之前，我从事辣椒批发业务，从产地采购，然后分发给别人。去年亏损，今年没做批发。我主要在成都温江区摆摊，做零售，主要卖生菜和西红柿。
目前蔬菜摊一天能卖1000多公斤蔬菜，收入3000左右。它由三个父母管理，不雇佣外人帮忙。菜市场规模小，有十几个蔬菜摊位，月租金2000元。
2018年，蔬菜摊一天能卖2000公斤蔬菜，现在降到了1000多公斤，日销售额也下降了几百元。它还将货物从原产地拉到学校、工厂和生鲜超市进行配送。
今年6月，我加入了社区团购大军。如果我做得好，我想关闭线下零售摊位，只做线上配送，持续了4个月，以亏损告终。
在网友的鼓励下，我开始了社区团购项目。老客户多，我们直接成立了微信群，在周边社区加了一些业主，和其他社区的负责人合作。
我一共合作了5个团长。我6月份进入的时候，成都市场的头部占比非常高，一般在25%以上。我没太在意，给了他们35%的佣金。后来复牌后，股比太高，最后没钱了。
社区团购主要卖蔬菜水果，包括葱、姜、蒜，有二三十个品类。在考虑购买蔬菜时，尽量搭配。
起初，预计每天会有七八百阿津的销售量。当我们做的时候，发现做生意的最佳时机只有两三百斤，一个团长的团队可以带来40多个订单。不是团队负责人不努力卖，而是蔬菜难卖，用户不想储存太多，只想每天吃新鲜的。
一个组长即使带来40多个订单，也赚不到钱。
我算过，一个组长最多能带来63个订单，大概是700块的收入。除去成本、图纸、包装、配送，毛利几百块。在小吃摊卖700多块，毛利肯定是100多。
如果你想在原产地获得有竞争力的价格，你必须支付一大笔押金。只有当你得到一定数量的货物时，运输费用才能支付。用户无法销售商品，导致商品积压，不得不以低价与其他客户交易。
我算过，用低价商品引流，选出来的玉米价格是每公斤土地1.7元，集团2.5元，不算集团头头的份额和油钱，是亏损的。用户也很聪明。他们买了玉米后离开了。他们不是来我家买西红柿、茄子、豆子之类的。
年轻人自己做饭很少，80%以上都接触过顾客。成都人爱逛街，父母无事可做。他们帮助查尔德
/>第一，抽成；
团长要高额分成，就必须提高产品利润，同样一斤菜，卖价得比菜市场稍微高5毛、1块，才能平衡过来，这样没了价格优势，又难留住用户。
第二，配送；
我的零售摊位就两三个人，要另外分出一个做配送，菜摊周转不过来。另招人专门做配送，成本又太高，赚的还不够他的工资。我还没有租仓库，自己摊位作为小仓库，不然，成本会更高了。
第三，退换货；
社区团购的用户看不到货，这很关键，非常影响体验。比如，用户要三青莴笋，你配送了个二青的，下次不找你了，两种莴笋的价格也不一样。
我的项目规模虽不大，也遇到棘手的退换货问题。茄子放在摊位，被太阳晒到，变花皮了，用户就要退款。原本这单茄子可以挣一块，最后亏5毛或一块处理掉。
第四，损耗；
菜品要做初加工，莴笋地里成本价1块到1块2一斤，拉回来卖2块钱，得去叶子，毛利只有四五毛。生菜之类的绿叶菜，损耗基本达到百分之四五十，还有卖不完的菜，这些都是亏钱的地方。
我发现，个人去做社区团购，生鲜和水果，这两样利润亏的几率比较大，盈利太少，还是要靠农副产品，比如土鸡、土鸭、鱼、腊肉之类，这些产品利润高。
我认识一个卖腊肉的，通过社区团购一天能卖到一两万，这边腊肉批发价1斤30左右，他能卖45-50元，也能给到团长更高的提成。
这要找好货源，我对农副产品了解不多，也就没做，推销高价产品农，对团长的口碑要求也高，用户很挑剔，感觉你卖的口感差，通常就不会再消费了。
滴滴的社区团购“橙心优选”也进成都了，我判断也不好做，当然它有资本支持。至少在成都，“钱大妈”做的事也是这样，不停砸钱，单店亏损也很厉害。我徒弟在郫都区开店，旁边就是钱大妈，去看过很多次，一个月亏几万。
就目前来看，生鲜这东西，你砸多少钱进来就亏多少钱，基本上没有回本的。菜市场毕竟存在这么多年，中国做饭的，基本属于中老年人，有根深蒂固的习惯。人家接送完孩子，顺道就去菜市场或者超市，买了自己就走了。
即便小区人口密度高，配送成本降下来，就我的经验，不太容易跑得通。我住的小区，数百户，上千人，业主群里面就有社区团购的，每一天订菜的，就五六户人家，目标客群还是中老年人多，主要在成都，大把闲人，大把时间去逛菜市场，北上广用户可能没那么多时间。
卖菜生意难做
互联网巨头大举进入生鲜之前，卖菜生意就不好做。
社区团购只是火，现在影响很有限，主要是生鲜超市与社区门店开得多，用户们也图方便，家门口完成采购。传统菜市场越来越少了，成都也在做新型的农贸市场，如果改造好，或许能恢复竞争力。
我也想过开社区门店，房租、水电、人工成本太高，一个徒弟在郫都区开了两家，销售蔬菜、粮油、肉类等，两家店一天营业额不到5000块，利润不如我的菜摊高。
我也入驻过“京东到家”，单量通常不多，一天最高20多单，土豆三四个，莴笋两根，你得一样样给他装，要专门分一个人，对接京东到家的订单。十几样菜，赚几块钱，远不如在菜摊多卖一两个人，就给停掉了。
菜市场摆摊卖菜，我入行比较早，积累了老客户也多，能维持走下去。隔壁摊主是去年开始做，没有客户积累，今年生意大幅下滑，打算过完年就不做了。巨头社区团购跑步进场，生意就更不好做了，大部分年轻人不会再去逛菜市场。
从创业经历来看，巨头们如果持续投资下去，赚钱机会可能也有：大城市年轻人多，不缺用户；经常打折促销，价格优势大，卖得出去，耗损少；解决好配送以及产品质量，就能提高复购率。
以产品价格来说，有老顾客向我推荐一款App，限购的土豆9毛8一斤，在小区里自提，真便宜，我自己也去买，不很新鲜，也不好吃，架不住价格便宜。我们菜摊上的成都本地土豆，卖到三块一斤，地里采购的成本就要一块多。
相较社区团购，我们最大的竞争优势，只有“新鲜”了，其他没法竞争，只能接受。
橙心优选前段时间，从我这里也拿过4次货，白萝卜等大概数百斤，就一小伙子来谈的，量也不是很大，后续没再合作。现阶段，它并没有上游价格的优势，估计难做到一级批发商。
无论怎么说，互联网公司手里握着用户，量一大，从产地采购直供货源，可以影响上游产业链。以鱼为例，从产地拉一两个品种，低价直销给用户，巨头们更有优势做。
我们从农户那里收货，价格随行就市，蔬菜行业就剩几家寡头的话，就会有很大的定价权，连蔬菜基地农民的收入也有影响。所以，真心反对垄断，垄断只会使得社会阶层分化越来越大。
做社区团购的巨头，我理解他们主业增长慢，得去挖掘下一个风口，做社区团购也不是做生鲜，就是引流，方便未来卖利润空间大的品类。如果持续往里面一直砸钱，继续烧5年甚至更长时间，我们菜贩肯定就没得做了。
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