彭晓东老师经常在自己的广告媒体营销和广告销售课上跟大家分享：广告销售的演讲训练真的很重要，尤其是对于刚接触广告销售的新人。可以看到分众传媒曾经有过广告销售100问100答，电梯广告销售7问7答。广告销售中客户拒绝我们的借口有很多；广告不灵，价格太高，已经有合作广告公司，广告总监不在，今年市场环境不好，预算已经用完了。目前，我们在为中国广告媒体企业提供培训咨询时，将服务于广告媒体企业的业绩和利润，打造中国实战狼广告销售的特殊力量，培训我们提供方向，并咨询我们根据公司实际情况和个人量身定制中的不同媒体，为广告媒体企业量身定制100个问题和100个答案，以及一本中式广告销售实用工具和技巧手册、文字、广告销售秘籍、客服珍品等。
一、广告销售业绩差的原因
所有的销售都做得不好，这可以归结为三点：
1.客户交易转化率太低，客户关系不好，客户还在打酱油。
2.客户群太小，达不到数量级。看过很多广告销售，客户群大多在50以下。其实这样很难成为广告销售的冠军。根据我的经验，一个人维护150个客户基本没问题.你没有数量级的保证。广告销售能保证吗？绝对不行！量变只能导致质变。到目前为止，分众传媒的姜先生每天要拜访大约11-13个客户。
3.单笔交易量太小，所以我们的媒体处于客户的备胎，是可选的，不是第一主力，也不是必须的。如果你的广告业绩想爆，请按照以下流程步骤和细节：“执行”
二、广告销售流程
广告销售流程三部曲：
1.找到客户群并逐一建立联系
2.建立关系和信任(漫长的过程，关键的环节)
3.建立合作关系(回头客介绍)
A、主动
B、爱好
ont-size:15px;">C、110D、拜师
E、
G、
你需要注意：
A、不可以把广告销售顺序搞颠倒了，如果客户不信任广告销售的人品，如何信任他推荐的媒体？客户有兴趣了解媒体吗？
B、咱们拜访客户，别扑上来就跟人家谈合作，一副势利相，那样话题不长久，欲速则不达，谈一次媒体即可，功夫该用在建立友谊方面！
C、 将客户的拒绝当作邀请，客户拒绝你，也会拒绝其他广告销售，所以，只要你认准了，就胆大、心细、脸皮厚坚持的去做，不要怕拒绝，让自己还没开始，心态上就输了……销售之于拒绝如同生命之于呼吸太正常不过了！
既然上面说到：谈一次媒体，功夫该用在建立友谊方面，如何实际运用呢？彭小东导师：人情做透+利益驱动！
三、广告销售工作计划重要性
1、我们见客户之前，必须要提前想好谈话主题，事先做好准备，客户脑子现场再聪明，反应再快，也架不住我们事先花费一个小时做好的功课啊，做销售要时刻把握主动权，那么聊天也要把握主动权！（聊天的秘诀：A、讲故事 B、打比方，C、 ，D、 ，E、用数字）
2、如果你不懂客户所在行业，就要在拜访客户前：多做市场调查（官网、传播平台、自媒体等等），摘录相关信息，记熟悉在脑袋里后，想好话题，组织语言，再去拜访客户。广告销售圈子有句名言，“不做准备就等着准备失败！”“出发即到达，到达即巅峰！”
3、我建议：第一次与客户见面，多和客户聊他们所在行业的趣闻、商业模式、行业巨头、失败案例等等，这样容易取得共鸣。因为客户将你看成是半个行业人士，大家说话会变得轻松一些，也会高看你一眼。记住：客户永远只关心他自己，他的同行以及竞争对手！
讲到这里，如果你说自己不会，感觉不能落地？那么我告诉你：在这个世界上根本不存在“不会”这回事，当你失去所有依靠的时候，你自然就什么都会了！
现在对自己狠一点（拜访量），学会对客户狠一点（逼单，收款等），未来过得轻松一点。我在工作中，一直都是这样做的。所以彭小东导师要你记住：业绩好，都不是大风刮来的！
四、广告销售技巧和话术
要想做好广告销售，切记，一定要时刻掌握主动权！
1、如果客户说：“我要先好好想想。”那么广告销售员可以说：“李总，其实相关的重点我们前期已经讨论过了？容我真率地问一问：您顾虑的是什么？”“是广告效果还是广告价格？”
2、如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”那么广告销售员可以说：“欢迎您来电话，李总，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点4:30的时候给您打电话，还是您觉得星期四10：00上午比较好？”
3、如果客户说：“我们会再跟你联络！”那么广告销售员可以说：“李总，也许您目前没有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让您了解，要是能选择我们的媒体投放广告。这会对您会有大利益，与选择其他公司及媒体和经办人的区别，比方说年销售额提升还有我们的品牌提升，特别是我个人的人脉以及资源和关系.... ”
将要讲的话全部写出来。试想你将遇到的是什么类型的客户，你的开场白和要说的话是什么?
最好的方式是整理若干个广告销售的问题和答案，把可能遇到的广告问题和想好的答案写下来，把问题分成不同的类型，比如媒体类（广告效果，性价比，方案、策划、创意，设计，文案，广告主题词）、公司类（团队，领导，专业）、售后服务类（彭小东导师：增值服务；真正的核心竞争力是个人而不是公司和媒体的增值服务）等等，把这些广告销售问题和答案搜集并慢慢整理，这会成为你最宝贵的广告销售工具和销售财富。我们曾经整理过200多条广告销售以及广告主的各种问题，包括广告销售中的疑难杂症等，我们都会对症下药！
五、实战实操话术训练（节选）
医生的3大话术掏空你的钱包：
1、你的病真的很严重！
2、不过还有救，
3、但需要很多钱！
我们的3大话术：
1.0版本
1、您的企业产品品质和企业经营管理都做的非常好！
2、但就是知名度还有点小我可以给你建议吗？
3、.......
2.0版本
1、您的企业产品及您个人宣传包装传播推广都还可以做的更好；
2、我有好的建议策略技巧和方法，但需要您的支持和同意，
3、.......
开放式问题的设计：
1、问“为什么”---目的，原因（您为什么会有这样的想法）
2、问“什么”---内容（您对我们的媒体有要求吗？）
3、问“何地”---地点 （在那些区域投放广告？）
4、问“何时”---时间 （在什么时间投放广告，是现在吗？）
5、问“何人”----对象 （请问这件事就是您说了算对吗？）
6、问“如何”----方法
7、问“合作”---怎么
8、问“验收”---成交
案例分享：
1、您们为什么要投放广告？广告没有效果的原因您知道吗？
2、针对我们的媒体您最看重的是哪些，你的要求是什么？
3、您们的主要消费者是？
4、我们给你们预留什么时间的媒体档期？
5、关于这次广告投放的事情就你决定应该不会与其他人商量了对吗？
6、
7、
8、广告验收也是您亲自负责对吗？
广告主最常用的30大推脱拒绝借口
1、我要考虑考虑，有需要给你打电话。
答：太好了，王经理。想考虑一下就表示您对我们的媒体有兴趣，是不是呢？【首先要肯定和认同对方，不要反驳。客户一般都会说是。】
媒体宣传广告投放可能直接关系到销售和公司发展，这么重要的事，您需不需要和别人商量商量呢？
【先确保他是否有真的决策权，如果客户说要和别人商量商量，此回答方法见后面，先假设客户有决定权，他可能会说：“不用，我就能定。”】
王经理，您实在太棒了，很少有像您这样有决策权和主见的人。
【先肯定和赞美一下客户，人受到赞美了，他会更加觉得自己要做出决定。客户一般会说“哪里哪里”或“客气客气”等客套话，此时要观察客户表情。】
王经理，我知道每天或许很多媒体销售人员来向您推荐他们的媒体，您或许很烦但又不想打击他们市场拼搏的积极性，所以就说考虑考虑来以此打发他们。而我是带着一颗真诚为贵公司服务的心来的，您这样说该不会是想赶我走吧？
【由于你的诚心和与众不同，所以客户一般都会说“不会，不会，没有那个意思”。】
那好，那我就放心了。【此时你等于间接告诉客户你可以留在办公室了继续业务洽谈了】
那表示您真的会很认真考虑我们的媒体了？【让客户再次承认和确定他会考虑】
既然这件事这么重要，您又会很认真的做出决定，而我又是媒体方面的专业人士，何不让我们一起来考虑呢？您一想到什么问题，我就立刻回答您，这样够合理吧？
【客户听到这句话基本都会点头答应】
王经理，那么您现在最想考虑关于媒体的第一件事是什么呢？是资金问题还是广告效果问题？【此时客户就会说出真正的原因了。】
