咨询驾校基本情况：自有教练车56辆，C1执照报名费用在3000-4000元之间，往年生源在1000人左右，今年以来受市场竞争影响出现招生困难现象，出现恶意竞争者以2800元招生。主要招生对象为在校大学生为主，兼招社会人士学员，主要的营销措施是打折卡、节假日优惠，另外做过免费试学，效果不理想。
笔者在认真研究驾校实际情况后，制定了以下营销方案：
一、团购招生.根据招生人数，针对学生之间的联系和分组报名，给予一定的优惠。
1.普通折扣一人即可报名，学费4000元。
2.2-3人申请学费3800元
3.3人以上学费3600元
二 扩大报名网点。
在人流量大、位置突出、目标客户集中的地方设立招生点。招生点分为固定招生点和流动招生点。
1.固定招生点包括但不限于大学校园代理、超市、4S商店、汽车租赁机构、住宅区、企业园区和政府办公楼附近。
校园内一般根据学校规模有两三家代理商，有利于代理商之间形成竞争，以免因设立独立代理商而失去市场份额，在招生时效果不佳。同样，为了提高代理商的招生积极性，制定了按部就班的佣金政策。招生名额越少，提成越少，招生越多，提成越高。比如每个月300元招生少于20人，40人招生，前20人奖励300元，20人奖励500元，以此类推。
固定招生点根据当地实际情况设置，一般半径1Km，或者在小区比较大的情况下，可以以一个小区为单位设置招生网络。具体事宜可以和物业或者礼宾保安谈合作，给一定的佣金。
2. 流动招生,节假日安排驾校招生负责人到广场、步行街、夜市、政府机关、企业等人员活动较多的地方摆摊招生。也可以和房产销售员、房产经纪人谈合作，给他们相应的佣金。如果拿到这个小区的销售合同，可以报名享受1000元的优惠。
3.网点考核 确定招生网点后，根据往年的同比数据，给每个网点分配目标和任务。目标设置不应过高或过低。一开始，目标是根据代理可以“轻松完成”的原则设定的。如果代理人在往年同期每月招收10名学生，我们会将最初的目标限制在8人。在后期操作中逐步完善任务目标。
4. 末位淘汰的驾校应始终管理和监督代理网点。他们绝不能设立网点，实行粗放式管理，任由网点自生自灭，这样网点的设立就失去了意义。那么如何管理网点呢？定期邀请讨论会议，进行培训和激励，与相关负责人建立积极正面的互动关系。比如不定期的聚会、交流等等。同时驾校每月对网点完成情况进行评估，对连续三个月未达到招生目标的网点给予警告或谈话；淘汰连续六个月达不到目标的网点，重新寻找新的代理商。
3.网络渠道招生。为驾校设立了自己的微信官方账号，设置报名入口，引导目标人群在线完成报名。同时，招生宣传广告将在QQ群、论坛、网站、58同城、其他本地信息网络或信息服务微信官方账号发布。
4.找到需求解决痛点—分期付款。我们知道，无论任何企业想要成功，都必须满足某一群体的需求，解决其他竞争对手无法解决的问题，或者与其他竞争对手有所不同。那么我们就要思考驾校目标群体的痛点是什么。我们的主要学生来自大学生，所以我们需要了解大学生的消费特点和观点。
1.分期付款 大学生消费偏感性，经常因为吃喝玩乐导致囊中
羞涩，入不敷出。很多时候可能会有报名参加培训的意愿，但往往因为一次要缴纳几千元的培训费而放弃。那么，作为驾校经营者，就要推出分期付款的方式去吸引这部分人群。我们知道，驾驶技术的学习绝非一朝一夕，需要长达数月的练习和考试，而这些主动权往往掌握在驾校手中，所以经营者无需担心出现学生不付费或退费的情况，毕竟出现退费的现象是极少数的，如果出现我们还可以事先约定，签定协议加以规避。2.分期付款具体操作。初期报名仅需500元参加培训，通过科目1考试后交1000元，通过科目2考试后交1000元，通过科目3后交1000元，通过科目4后交500元。运用这种付款方式极大的减轻了学生一次缴费的负担，驾校本身也会因此受益。需要注意的是，驾校一定要规范经营，防止出现教练吃拿卡要的情况，或者出现因经营管理不善导致集体退费的情况。
五．社群营销—建立准顾客群
准顾客群，经营者首先要明白群的定位，即这个群的作用意义。准顾客群是我们用来培养和挖掘顾客的用户池。我们需要做的就是把准顾客群时的成员培养成驾校的学员。
具体操作思路和步骤：
1. 用户为什么会加入？能为他带来哪些好处、价值？我们自己必须要搞清楚这个问题。考虑清楚群的定位，再来一步步吸引更多成员加入。哪应该如何操作、获取用户？首先，我们站在用户立场来定位，群的作用在于分享和传播驾驶技巧、提高驾驶水平、发布相关领域的文章和视频、让一个新人在短时间拿到驾照，另外，为吸引用户给予相应好处，如加群可在本驾校免费学习5节课时，分别为3节理论课和2节上车实践课。
2. 加群的条件限制。用户加群的前提是，必须要添加管理员微信，由管理员邀请入群。群成员想要获得免费学习的机会，可与群管理员取得联系，商定学习时间，并且在微信朋友圈转发管理员二维码附文字“这家驾校很可谱，取得驾照不犯愁，还可以免费学习哦”。
3. 群内互动。管理员在建群初期，每天发一些金额较大的红包吸引用户、金额自定50-100元，后期可以不定期少发10-50元，隔几天发一次都可以。目的在于增强群的活跃度。另外在群里，安排2—3位工作人员协助管理员工作，负责调动群成员发言积极性，引发讨论话题。另外，管理员在成员抢到红包后，喊话通知抢到红包的成员帮忙转发管理员二维码附文字“这家驾校很可谱，取得驾照不犯愁，还可以免费学习哦”。
4. 成交 成交方式分为两种，第一种群成员在加群后，通过线下的免费的体验课进行报名；第二种管理新建一个群，原群成员仅需预交200元入群即可，以2999元的价值享受1000元的学费优惠，除此外另获赠价值200元的高档保温杯及靠枕各1个。
5. 检查 每日、每周、每月检查群成员转化率，及时清理群内长期潜水、不发言、只抢红包不分享、违反群规定、发布色情广告等行为的人员。
6. 沟通 管理员除了在群里引导发言外，还应不定期地和群成员私下沟通，联络感情，解决部分成员存在的疑虑、困难，争取早日发展为驾校学员。
六．老学员转介绍
该驾校经营多年，现拥有上千位老学员，如何利用好这些已经拿到驾照的老学员，用他们良好的口碑和见证做背书，并给予一定的经济回报，替驾校做宣传和招生也是非常不错的办法。以下是具体操作步骤和流程
1. 以回访的名义联系老学员，取得联系的微信号。
2. 建立老学员微信群，具体操作步骤可参考准客户群的运营方法。
3. 在群里发布活动—转发获得10元红包。即老学员转发管理员二维码并附“当初我也是在这所驾校学习，快速考取了执照，老师很负责”之类的话术。活动要求：1.学员微信须在100人以上。2.提供微信人数和转发截图。老学员在转发后，管理员支付10元红包。
其实，这项活动跟花钱打广告一样，最大的区别在于潜在的顾客会更相信朋友圈里的人，而不相信驾校的广告。这样的广告会更加精准，所以作为驾校老板，一定要舍得付出宣传费用。
4. 通过优惠券让老顾客直接替驾校找到新学员。具体操作方法，群管理者找到老学员并告诉他，因为您是我驾校的老学员，我们推出一项老学员回报计划—即给我们的老学员每人10张价值300元的学车优惠券，只要您把这张优惠券送给您的朋友，他如果来学车的话，拿着这张优惠券他本人享受优惠的同时，您也将额外获得我驾校100元的红包奖励。
注意事项：优惠券可以印刷纸制的，不过现有微信的电子优惠券更加便利、方便派送；优惠券一定要设置有效期；保证优惠券不被滥发，只给老学员提供；践行提成承诺。
七．参与感与品牌建设
通过“点赞或转化”的形式让更多人参与，从而让更多人知道驾校品牌。活动内容：转发群管理二维码附文字“这家驾校火了，快速拿到驾照不是梦”，每个赞可抵2元学费，朋友代为转发抵10元，最高可抵1000元。如3888元的学费最低至2888元，当然需要更多的赞。
结语：驾校可根据自身情况选择上述方案，具体数字可以进行调整、变动。经营者要想营销成功，一定要学会在前期让利给学员，让每个人得到实惠，然后在后期过程通过一些附加的产品和服务谋取利润。
