路演最初是世界上广泛使用的促进证券发行的方式，是指证券发行人在投资银行家或支付承诺提供者的帮助下，在一级市场发行证券之前，向机构投资者进行的促进活动。
到目前为止，路演不仅仅是发行新股的推广活动。如今，企业和项目路演在资本市场很受欢迎。在中小企业融资过程中，路演已经成为必要的宣传推广手段。企业可以通过这种方式很好地展示自己，直接与投资者沟通。
但路演是一个系统工程，需要企业做好充分的准备，制定商业计划，选择演讲人，匹配路演等。那么，今天我们就结合帮助数十家企业成功募资、数百家企业举办专场路演的经验，来谈谈中小企业融资路演，要注意八个提示和诀窍：
1.准备一份合适的商业计划。
2.PPT简单精炼。
3.讲一个有逻辑有感情的故事。
4.选择合适的扬声器。
5.说出痛点和亮点。
6.比投资者更了解你的行业。
7.突出团队优势，尤其是关键人物。
8.不要说假话，要务实。
1 准备一份适当的商业计划书
路演通常是有时间限制的。对于大、中、小型路演，可能需要5分钟到20分钟的时间来展示每个企业。那么企业一定要注意需要根据不同类型的路演来制定自己的商业计划。
商业计划是整理自己的企业。对于中小企业来说，路演可能是第一次，之前也没有做过相关的路演资料。我们接触过的很多企业家，在交流的过程中都出口成章，对自己的企业非常清楚。实施业务计划时，逻辑往往很混乱，很多事情需要慢慢梳理。因此，一个合适的商业计划不仅是投资者的，也是企业家自己的。通过一份商业计划书来梳理企业的过去、现在和未来是非常必要的。
一般商业计划书可以从以下几个方面来写，可以根据不同行业和企业的特点灵活制作。商业计划书是路演中对演讲者的一个辅助，所以没有必要把所有的内容都放在上面。选择每个有代表性的关键词、直观的图片和统计数据放在PPT上，越简单越清晰越好。如果发言时间允许，可以添加短视频来配合演示。
建议融资计划路演PPT可以包括以下内容：
1.投资亮点
2.基本信息(企业历史、主营业务、核心技术)。
3.商业模式
4.行业分析(市场、竞争对手)。
5.团队介绍(核心团队)。
6.财务状况和预测(历史财务数据、利润预测)。
7.发展规划
8.融资计划(融资目的、资金需求)。
2 PPT上图表、数据并茂，文字说明越简单越精准
在我们过去辅导过的成功融资企业的路演中，路演的PPT一般都是用简单明了的图表和数据来表达，辅以一些简短的总结和强调词。记得写又大又密的段落，跟着剧本走。路演时，更多的东西需要演讲者自己讲，而不是写在PPT上让投资者看着有难度。
比如市场上经常会有各种互联网企业产品的发布会，这些发布会使用的都是p。
PT往往以图片或简短文字的形式展现，给人的感觉都是比较直观、有冲击力的。用详细的数据，明确告诉投资人比如你所在行业的发展趋势、你和竞争对手对比优势、你的历史财务情况和未来几年盈利预测等等。在讲故事中融入数据说明，会更直接效果更好。如果你的企业过去几年有很高的成长，那直接放上分析图表，这个增长趋势可能立刻就引起投资人的兴趣了。可以看下小米MIUI8的发布会的PPT，简单明了的一张数据图足以说明问题。
3 讲一个有逻辑、带感情的故事
路演更多的是表达、传递，像讲故事一样，把企业过去的、现在的、未来的成长故事讲给投资人听。故事能不能听懂，好不好听需要演讲人把握好逻辑和感情。往往路演时，需要企业家亲自上阵，因为对自己的企业最了解。但是大多中小企业的企业家属于业务实干型，做起事来是专家，在融资演讲方面没有太多的经历和经验，突然在一个正式的场合面对众多投资人一般都会紧张，逻辑很容易就混乱了。我们曾服务的企业在模拟路演时，这种情况也不乏少数。
讲故事不只是讲，它是一个沟通、传情的过程，可能比你想象中要难，要有专业人士指导模拟演练多次。
▌先说说逻辑，根据你所处行业的不同，可能这个逻辑是不一样的。
- 比如互联网企业，一般习惯先讲用户的痛点，就是我们通常所说的Why？你为什么做？即你的产品或服务能解决用户的什么需求。然后是What？做什么？即你的产品或服务怎么去解决这些痛点。然后是How？你如何做？即你的产品或服务的商业模式、盈利模式，最后是Who？谁来做？团队配置。
- 通常传统企业，可能习惯先讲，我们做的是什么？行业情况？这个市场空间有多大？我的商业模式、战略是什么？最后我如何去盈利？
其实不管先从那一块讲，无非是把你的每一块串联起来，像个有趣的故事讲出来，去吸引投资人更多的来关注。
▌所谓带感情，演讲人一定要精神饱满，将企业精神、创业激情展现出来，不单纯是从头到尾平铺直叙一个事情，而是你的故事一定要生动有趣。讲故事除了直白的语言表达，还可以加入一些动作，甚至简短的互动。比如将你的产品在现场直接呈现给投资人，做一个小小展示，如果投资人能现场体验最好，听故事的人会有切身的体会。例如，2008年在苹果公司MacBookAir发布会上，乔布斯在台上从信封里把苗条的笔记本电脑拿出来，一个简单的动作比千言万语更令人印象深刻。
4 选择一个合适的演讲人
企业家自己上台是最好的选择，不管是哪个阶段的企业，我们都建议由企业家本人来进行路演展示。
作为企业的核心人物，创始人是企业的灵魂，把握企业的发展方向。中小企业大多数企业家也都是创始人，一手将企业操办起来，像孩子一样培育起来的企业，他是最懂的，最有体会的，最有感情的。企业创立的渊源、发展的历程跟企业家紧密相连。有些企业家本人是技术出身，不善言谈表达，这些就需要在路演前进行多伦演练，尤其是第一次路演。拟定的故事逻辑已经有了，演绎只是一种形式。往往最打动人的不是在台上夸夸其谈的那些人，而是那些懂专业和又务实的人。
5 说出痛点，讲出亮点
讲故事要有亮点，观众才喜欢听。如果企业的产品是切实解决用户的某些痛点、需求，最好强调出来。
企业可以结合所在行业的特点来突出企业优势，可以从产品技术、核心团队、市场渠道、商业模式等等来讲。比如在高科技行业，你的技术领先，比竞争对手强大，这就是最大的亮点。比如互联网企业，你的产品解决了用户的那些痛点，是如何解决的，演讲人可以尽情展示产品细节和独特价值，这就是你最大的亮点。
投资人对路演已经司空见惯，看过的项目不计其数，如果企业家能在路演最开始3～5分钟之内把自己企业的亮点提炼出来，吸引投资人眼球，那投资人对你整个项目的兴趣会大大提升。
6 对所在行业了解的要比投资人更多
作为企业你需要对行业有更多了解才足以打动投资人，投资人通常对各自关注的行业有比较全面的了解，但对于细分行业未必了解的那么透彻。一般在路演时，你能讲到行业的时间是有限的，所以不要上来就谈产业概念、追风口，这些投资人比你更清楚。切实的讲出所处行业的现状是怎么样的？你处在什么阶段？链接的上下游是哪些？进入壁垒是什么？市场上有哪些竞争对手？你和他们的区别？行业的利润率是怎样的？等等。
前面提到的是对行业的了解，如果身处行业数年，甚至数十年，路演者对行业应该有自己的理解和想法，这时展现一下你作为企业家的战略眼光，对你的路演绝对是加分项。你对行业了解的越多，就会越有底气，投资人问任何行业相关的问题，不至于让你尴尬的答不上来。
7 突出团队优势，尤其核心人物
投资人不只关注你的企业，同时更关注做企业的人。一般的投资，投企业其实就是投人。
我们曾经做过的一个企业融资案例，投资人在跟企业交流时说，“我们投资人不太懂这方面的技术，但是看到企业老板是草根出身，在行业里踏踏实实做了二十年，对老板的专注是非常认同的”，这也是最后促成投资的关键因素。所以说一个有实力的团队在企业融资过程中是至关重要的。
那么在路演时，演讲人要尽可能突出你团队的优势，可能没有太多时间让你去细讲每一个团队成员的背景、从业经历。那么就把最核心的，与企业竞争力紧密相连的讲出来，比如最核心人物的经历？团队里有什么样的资源？能解决哪些问题？不要简单罗列公司人员构成或者把简历直接粘上去，然后对着PPT去念，用简单的图、词句呈现到商业计划书中，更多的靠演讲表达故事给投资人。
8 不要说假大空话，要务实
路演不只是展示你的企业，也是展示演讲人本身，大家切记路演不是炫耀和吹牛来的。
▌关于技术
有些演讲人喜欢说第一、全球领先，也许你真是全球第一，也别这么说，哪怕谦虚点说能达到目前全球领先水平。千万别小看投资人的能力，它会关注你，一定是了解你的行业的；
▌关于竞争对手
千万别说没有对手，我们接触的企业，有些人上来就说我们没有竞争对手，如果真这么厉害，你还需要出来兜售么。
▌关于钱
千万别说你万事俱备，只缺钱。把你的融资计划讲清楚，需要多少钱做哪些事。你可以适当说出企业发展的困难，需要链接哪些资源。
▌关于方向
千万别说你要成为下一个谁谁谁，你要成为行业第一，不切实际的幻想，对于投资人来讲毫无意义，你是什么样，路演下来投资人对你基本就有判断了。
▌关于情怀
千万别讲这两字，投资人听过太多了，什么情怀、什么初心，这一部分可以放在以后尽调中去聊。毕竟投资人要从口袋掏钱给你，不是来听你讲情怀的。
▌关于路演现场讲解的9个注意细节
1、PPT精彩，你的话应该更精彩。用讲故事的方式，把市场需求和解决方案形象生动的讲出来，比反复论证那些所谓的事实更加具有说服力。告诉投资人目标用户是谁、项目如何启动、为什么你比其他创业者优秀以及一份清晰明了的财务预测，这对投资人来说一点都不枯燥。
2、说，而不是念。不要把PPT上的内容原原本本的念给我听，不然我会感到非常无聊。
3、面对投资人，而不是大屏幕。就算再紧张，你也要面对着投资人讲解项目。
4、避免使用“被过度使用”的词语。每个创业项目都会成为“具有破坏性的”伟大事业？不要再使用这些词语了！什么“市场领先的”，什么“病毒式爆发的”，什么“至关重要的”……这次词语让我想起几十年前，每款软件为了表明自己对用户的友好性均使用过的词语。
5、关于金融学专业术语：内部收益率和净现时价值。我很高兴创业者了解这些金融学知识，但是这些计算公式都是基于未来五年（甚至更久）的现金流状况的。向投资人展示你的财务预测以及这些预测背后的假设，是一个非常不错的选择，但就是别直接把内部收益率这样的专业术语扔给投资人。作为投资人，我会从诸如销售数量、生产成本、日常开销等基础数据，来分析项目的现实性和可行性。
6、“巨大的市场规模”谎言。我讨厌听到创业者描述他所面对的市场有多么多么的大，而他要做的就是撷取这百分之N的市场份额，以获取XXX千万的销售预期。相反的，自下而上方向的销售预测，倒是靠谱很多。
7、诚实。不知道的就是不知道，不要试图欺瞒投资人。
8、别在路演的时候频频抱怨。“没错，很有可能这些数字搞错了，但是这毕竟是财务出的数据，而且我们正在考虑换一个财务。”听起来是不是很不靠谱？
9、少用形容词。简简单单的告诉我，你的项目面对的是哪些用户？解决的是哪些需求？我自然会给你的项目定下形容词。
