宝洁公司在销售培训手册中说：“世界上最好的产品，即使有最好的广告支持，也不能销售，除非消费者能在销售点买到。”总之，它指出了分配商品的重要性。很多厂商的很多新产品在上市期间自我感觉良好，但能成功的却很少。不是产品不好，而是分销策略和上市策略不到位，导致产品过早死亡。
新产品是企业持续发展的动力。如何铺设新产品将见证制造商销售团队的技能。
分配商品“破城、抢钱、抢女人”！
一是渠道动员，每上市一个新产品，就动员工厂的销售团队、经销商团队和第二批核心商家。“谁先打破天安门广场，谁就睡陈圆圆”！当然不能学李自成，不谈功劳，睡陈圆圆。要真正把奖励落实到攻城最猛的英雄身上；
1、老师出名，为什么是新产品，新产品的主渠道，新产品的竞争对手，新产品的潜在空间，新产品推广的物质支持，新产品的推广条款；
2.鼓励压力。动员令：新产品是公司的战略动作，推得好不好决定了经销商和业务员的地位。判断一个经销商的市场运营能力就是推广新产品的能力，判断一个企业的基本能力就是如何推广新产品。
二、经销商动员奖励。
每一场战斗都必然是一站、两站、三站。货物配送前期的进展非常重要，经销商前期的顺利发展也会增强他们的信心。奖励至关重要。签订商品经销协议常用各种方法，新产品一般在三个月内投放市场，因此奖励协议的签订时间应在三个月以内。同时要考虑阶梯定价、跨品可控、明星示范等。
1.定价和利润：建议进行价格、第二批价格、终端价格的分配，做好渠道利润的分配，为下一步的产品开发做好铺垫。新产品上市时，要鼓励渠道客户有1.5倍左右的销售老产品毛利率；
2.门槛层面的激励：没有鼓励的压力，但有成就激励。即只要提升就要给予奖励，在设置门槛水平时要充分考虑小经销商的利益。
现金返利奖励：(例如)轻松发放500件商品，奖励500元；1500元奖励1000件商品，2000件以上拼命配送，每件奖励2元以上；
赠送实物奖励：(比如)500件有奖励价值的500元商品轻松发放，1000件有奖励价值的1500元商品发放，2000多件拼命发放，每件实物奖励2元，比如电动车、冰柜、油卡等难以打折的商品，防止打折销售；
3.对经销商业务人员的鼓励：设置商品配送PK奖励，重奖轻罚。分红的蓝绿色黄紫配送团队，每件产品配送佣金N元，在新网点每购买N件以上，配送佣金N元。配送件数、网点发展分别授予第一名、第二名、第三名，两项指标倒数第二名各罚款N元。PK奖励每月结算一次，宣布开会表彰先进，鞭策落后。原则上奖励重，惩罚轻。这种奖励一般由经销商承担，但厂家人员作为特约专员的指导，经经销商允许也可以直接参与厂家的设置考核。
第三批和第二批的配送策略。
1、抓大放小。一般的竞争市场抓住几个核心客户，而敏感的批发市场在一个市场开始一个领先的客户，每个批发市场都有一个领导者。只要这个顾客
4.分销和销售协调。派驻人员，带材料，跟随批发商的人员在市场上销售和购物，快速介入批发商的终端网络进行购物，建立批发信心；
5.基础适中。能够现金配送商品，可以降低风险，提高客户销售的责任感，但新产品往往对上市有较大的阻力，适度的基础主要是快速将产品引入渠道销售；
6、生动的销售点。广告、展示、展示等有奖活动，上门广告、销售点广告、黄金位置展示奖励，并扩大产品的展示面和曝光率；
7.直播。
动推广。结合批发在门店做活动宣传动销拉动；除非厂家在渠道控制，终端把握等有较强的团队拓展能力，不然的话要充分利用渠道内在的动力，凡事铺新品要求百分百覆盖又没有一定的新品利润空间预留的铺货模式都是很难成功。
四、终端的铺货策略
1、选对赠品。就成功了一半，本人在方便面企业新品上市时带着诱人的促销赠品可以让终端冲动性的购买试销，如当年惯用一套漂亮的陶瓷餐具组合新品铺市，终端客户往往先承认接受赠品后接受产品；
2、适当赊销。和批发铺市一样，优质终端点铺货终端适当赊销，赊销是个双刃剑，可以让产品迅速上市，但客户也因为赊销产品销售责任心不强，但新品不是畅销品，需要产品快速的能见度，就适当的给予赊销；
3、促销组合。终端拉动的促销方案组合，空箱回收、箱内刮奖、堆箱陈列、货架陈列、抽检活动、终端活动-套圈、搭赠、飞镖、捆绑等
4、放大面积。放大覆盖面，终端的地盘观念比较薄弱，主要以零售为主，就区别于批发，铺货的覆盖面要尽量扩大；
5、带货销售。利用经销商和二批的客情用畅销品带动新品，可以搭赠组合也可以客情带货；
6、单点爆破。抓住优势终端，做活动推广，建立示范点，以点带面。用单点的拉动和爆破加强批发信心，影响周边终端，中国人最喜欢跟风，一个人看天空，第二人跟着看，最后围了一群人都在望天空，其实天空上有什么不重要，重要的是大家都看了，起作用的就是前面看天空的几个人。
五、新品铺市后的维护和加强
新品上市后客户有一次回头不算成功，一般有三次回头说明产品基本动销，五次回头铺市算上比较成功，一个新品铺市时间约在3个约左右，产品能否销售的开要半年看结果，铺市真正成功是一年以后才能下定论。
1、建立客户资料，了解动销情况，网点数量和网点质量见客户分ABCD分类跟踪；
2、铺货数量和实际销量的总结，很多厂家的新品铺货转移到经销商仓库，或者转移到了二批客户仓库，或者到了终端却看不到陈列，产品积压在库房，这也是铺货后续管理问题的体现，压货和适当压货是新品铺货的手段，但新品躺在经销商仓库里睡觉后窒息死亡就不应该了。
3、持续跟进，聚焦新品，新品上来要扶上马、送一程、走一段、再看看、推一推、再聚焦。
作为厂家的冷静思考，一个新品有时候可以救厂家于水火之中，就如统一方便面，在艰难和徘徊的时候推出“老坛酸菜”重重的打击了康师傅“红烧牛肉面”20年的江湖地位，也让康师傅不得变一变味道当一下学徒，这足以说明新品的重要性。一个厂家能在两三年以内推出一个新品冲击全国就很厉害，如果两三年没推成功一个新品就很危险，特别是规模企业。但新品不是那么简单，策划、上市、推广、覆盖、活跃是一个系统的过程。
新品推广，没那么简单，火一旦燃烧就可以燎原。
【这个是本人于2015年发布的原创，放在今天也有可以参考的一面，沈大叔】
