出品|创业前沿

作者|傅

编辑|冯玉

当各行各业还在破产自救的时候，似乎二次服装这个小众赛道还在悄悄疯狂。

不光是这个产业2020年规模达到169.57亿元，近年来，二次元服装赛道甚至被外界看做是天上掉下来的馅饼，生怕晚一点入局，这块饼就会被人吃光。

二次服装行业虽然发展的太早，依靠一群粉丝和店主支撑起整个赛道，但它的进入门槛并不低：它要求创业者对各种戏曲、游戏、动漫都有很好的了解，迎合80年代到2000年各个年龄段的爱好。

一位企业家告诉“创业第一线”，他的一个朋友会刺绣和裁剪，他的妻子会设计和制作图案和样品。“但他们仍然没有勇气创业。”

这个行业可能会在几年内创造年收入1亿的神话，它也有足够的魅力让店主愿意“为爱发电”，甚至有更多的消费者对它又爱又恨。二次服装为什么这么“神奇”？

1、“为爱发电”撑起的黄金赛道

“看到小姐姐们穿汉服这么漂亮，就忍不住想在买买买。”今年高三的刘娟是汉服文化的爱好者。高中时，她通过与同学交流接触汉服文化。刘娟透露，他们班有42人，其中有五六名是中服球员。“他们基本上每次去展会都要买一套新衣服。”

两年多后，她依靠每学期的进步，向父母申请购买自己喜欢的汉服及相关饰品。

在刘娟看来，我喜欢汉服的原因就是单纯的想省钱买自己喜欢的东西，比如绣花鞋、绣花包、假发、花圈和花环衣领、发夹、化妆品隐形眼镜和化妆品等。并学会画更好看的妆容。这些都让她更加自信。

“我已经有五套汉服了，价格从200-700元不等。我在考虑去大学做点工作，攒点钱重新进一套‘明华堂’(汉服品牌)。”刘娟很期待进入大学后穿明华堂汉服的场景。

对于喜欢JK制服的爱好者来说，前者就像是吞金者。今年6月，张莉在这个坑里花了1万多元。张莉向“创业第一线”抱怨说，她有一个“收藏品”，想要各种颜色的漂亮小裙子。“当你买它的时候，它就像集邮一样。所有的颜色都要，买的越多，买的越多。”

在圈内粉丝疯狂消费力的推动下，二级服装赛道出现了造财神话。

比如1997年出生的四川人张静文，大三的时候就创立了汉服品牌“兰若亭”。只用了4年就实现了年收入1亿元；“明华堂”单品价格一般在3000-5000元之间，服装建设时间已排到2021年12月；JK制服店兔子姬舍的“温柔刀”制服裙不到20分钟就卖完了.

图/明华堂官网

一个个暴富话题，引得大批门外汉热血沸腾——这个小众赛道似乎充斥着金钱味道，掘金人都闻风而动。

2019年初，市场上有一个传言，只要挂一张汉服的设计稿，就会有人买。至于工期？大多数消费者不在乎，他们可以等得越久越好。只要商家做出来发个短视频，就会有人抢。

“那时候，我不在

另一位在京东经营着JK制服的店主赵亮向「创业最前线」透露，他店里现在的生意很好，“虽然是冬天，但每天都能卖出去几件，有好多学生购买。”

其实，售卖JK制服确实算是暴利生意。赵亮表示，他家店铺主营的产品并不是JK制服，只是顺带着出售，而且JK制服成本价只需要20-30元，售价大概在80-120元，毛利很可观。

早入局者也确实吃到了蛋糕。赵亮的一位朋友在青岛给制服店供应JK面料，“他说今年青岛做JK的都赚钱了。”

实际上，二次元服装生意已经在市场掀起了一番波澜。2020年天猫“双11”的一项数据显示，今年JK、汉服、洛丽塔裙成交额增幅是女士衬衣的1.26倍。在生产端，1688平台数据显示，JK制服询单量从2020年8月以来逐月增长300%。

2、高门槛的技术游戏

不过事实证明，纵使天上会掉馅饼，如何接饼也是一门技术活。有些人可能会因为技术不到位，稍有不慎就被砸得鼻青脸肿，更有甚者还会“伤筋动骨”。

开汉服店至今已经有一年半时间，刘伟回忆道，刚开始创业，他就是被想象中的馅饼砸得不得不面对现实。

刘伟清楚记得，他兴致勃勃设计出第一款汉服手稿、却做不出来成衣时的挫败心情。当时，刘伟联系供应链和工厂后，把手稿拿去做成衣时发现，虽然色卡买了一大堆，但是总找不到合适的布料。后来也实验了多次，版型上身效果始终无法令他满意。

这也揭露了二次元服装尤其是汉服产业制作门槛高的秘密。

一款汉服的开发周期大概在30-40天左右，汉服难度高一些的还要更久。不仅需要构思设计，还要去布料市场，选择适合店铺风格的布料。之后找裁缝做样衣时，普通的裁缝一般不懂得如何做汉服，这就需要创业者自己具备一定的知识储备，具备自己打版以及和裁缝充分沟通的能力。

图 / 摄图网，基于VRF协议

当样衣出来后，还需要找模特拍摄样衣图，最后再带着样衣去工厂谈具体的价位等细节。

在这期间，还会面临一系列细节问题。比如在创业之初，最好先到生产布料的工厂走访不同厂商，拿到每家的色卡后，再货比三家选出最适合自家汉服的布料。随后需要找到刺绣的加工厂，确认对方的刺绣手法。再找技术比较成熟的版师，看板式能否实现。最后要寻找技术比较成熟的样衣师，如果自己不懂设计，还要找到对历史和汉服有研究的设计师。

即便这些流程都已走完，有了设计手稿后，还需要重新再将上述流程反向走一遍。

这也意味着，要先给样衣师看看样衣能不能做出来，再给版师看板式能否实现，再将设计稿拿到刺绣厂谈价格后，还需要到布料厂看所选的布料有没有足够库存。“因为有些布料厂家之后就不会生产了，有些布料就算还生产，不同批次可能也存在色差。”刘伟说道。

所有步骤顺利走完，才能拿到样衣，再找摄影和模特进行拍摄，最后找缝衣工厂批量进行制作。

刘伟透露，这其中的任何一个步骤都需要磨合，直到现在，他还总是因为各种版型、样衣、绣花、裁剪等问题，一遍遍修改汉服。

更不必提只要创业就会有损耗和试错成本。除了生产的损耗以外，做为创始人还需要考虑淡季的团队支出，以及万一汉服卖得不好大量压货，公司能承受多久没有收入的问题。

就连看起来并不复杂的JK制服，想要做成成品也并不容易。

去年5月，张涛买了3款手稿，就在线上开了一家JK制服店。他虽然主打原创、包邮和现货的营销，但他的服装销量却少得可怜，“只有3个月前有几笔订单。”

9月，张涛朋友圈还出现了一群“比惨”的创业者。大家的淘宝店铺销量上不去，抖音的浏览量不多，QQ群的粉丝量也不行。

11月，张涛也学着同行，开通了意向金模式。他当时计划着，如果新款的意向金能够超过50件，就找工厂下单，保证让大家快点收到商品。

但12月，产品实在没有人购买，张涛就将店里之前售价120元的一款JK裙降价出售，但到网店购买的消费者依旧寥寥无几。

张涛表示，最近有粉丝和他说，因为现在已经冬天了，她妈妈不让买，估计要等到暑假才能购买。“我当时心里就想，估计我们都等不到那时了。”

处境更艰难的是，张涛身边有一群“门外汉”，因为急于进入行业，最后效益不好，只能选择放弃。

换言之，这个行业虽然有无限机会，但真正销量好的还是头部品牌，小品牌想要成长起来并不容易，没有足够的资金积累，对行业供应链没有了解，只会在进场后快速倒下。

3、“山”“正”之争

如今，二次元服装早已不是“圈地自萌”的游戏，而是从小众市场逐渐走向大众视野。虽然行业发展仍处于早期阶段，但竞争已经十分激烈。

IT桔子数据显示，2019年汉服、JK制服、Lolita服的总体市场规模达到135.2亿元，2020年市场规模预计169.57亿元，市场增长率将超过20%。2019年二次元服装市场的用户规模已经达到3.4亿人，2020年或达到3.87亿人。

随着“三圈”逐渐形成潮流，行业里也涌现了大量竞争者。「创业最前线」通过淘宝搜索“汉服”发现，涉及到汉服生意的店铺高达22.15万家，而与JK制服和lolita相关的店铺则分别达到8.93万、1.82万家。

图 / 淘宝平台有22万余家汉服店

但二次元服装行业仍处于早期阶段，并未形成成熟的商业模式，甚至仍然以小规模、自产自销等形式为主。

事实上，目前只有汉服品牌形成了一个比较完整的产业链条，有相应的汉服设计、纺织、广告营销、批发、零售商等。但汉服品牌的注册资金普遍不高。

天眼查数据显示，45家汉服品牌中，有4家企业注册资本最高，为500万元；其次有2家的注册资本为300万元，33家企业注册资本为100万元，甚至有企业的注册资本仅为1—10万元。而JK制服和Lolita裙的国产品牌并不多，大多都是通过淘宝店等线上方式出售，很难定位到具体公司。

这也让刘伟感觉到，现在这三圈已经不算红利了，市场甚至已经进入白热化。

他表示，如果现在想要进入行业，相比之前要难上加难。商家不仅需要了解服装制作层面的知识，还要足够了解80后到00后等新生代买家的认知，对动漫、番剧和游戏等也要有所了解。

在高门槛之外，最让店主们困扰的，还是行业里频发的山寨问题。

不管是汉服还是JK制服等都有山正之分。以汉服为例，如果汉服上的图案是原创的，那衣服就是正版。“正版做出来非常耗费时间，但山寨可能只需要买一款样衣就可以了，这对我们原创品牌非常不友好。”刘伟表示。

因此，二次元服装的消费者们不仅对山正之分看得非常重要，圈层文化也特别严重，甚至催生出热衷于“执法”的“JK警察”，导致“过度维权”事件频繁发生：网络上经常有穿着JK制服，却被圈内“JK警察”直接指名说“穿山”的情况。

“所以圈外的人想入坑，也得提前找好店铺，网上假的不少，得谨慎入坑。”上述消费者张丽向「创业最前线」介绍经验。

不过，对于消费者是否购买非正版制服，张丽有自己的看法。她表示自己站正，不喜欢山。没钱就买便宜点的，绝版了就等上新，实在想买就收二手。但也没必要苛责买到山寨的消费者，“因为有问题的是生产方和销售方，消费者只是觉得衣服好看就下手购买了。”

让张丽接受无能的反而是行业的预售模式。“我8月买的一款JK，到现在还没发货，就算到了也不能穿出去了。”她说道。

据「创业最前线」了解，因为二次元服装一般都采用提前预付款形式，所以经常夏天预定的服装，要到冬天才能收到。商家根据预售的销售额再去决定做多少服装，这样一方面是因为汉服等制作工艺流程确实复杂，另一方面，商家也能规避积压货品的风险。

因此，有时候头部商家就只发布一张样图，就开始收定金预付。但消费者就要开始漫长的等待，短则一月，长则半年甚至一年不等。

虽然仍有重重痛点，但从二次元服装走入大众视野开始，行业中就已经充满无限可能。

*文中受访者均为化名；文中题图来自摄图网，基于VRF协议。