2020年是“审慎经营房地产金融”的元年。银行“三道红线”和“两道红线”出台后，房地产金融政策收紧，导致信托和私募基金供给大幅收紧。
自2021年以来，地产行业对资金仍保有旺盛的需求，但资金供应却日趋不足。.
Wind数据显示，截至8月中旬，今年已有超过38只涉房债券违约，违约数量超过2020年全年(18只债券)，涉及债券发行规模已达587.2亿元(去年合计322亿元)。违约主体以民营企业为主，逐渐向TOP50房企蔓延。
根据中国住房网，今年递交破产文书的房地产企业累计约有260家，粗略测算，平均每个月约有32家房企宣布破产，平均每天约1家房企破产。.
从发布日期来看，8月以来已有42家房企宣布破产。从破产名单可以看出，破产企业多为位于二三线城市的中小房企。
有的是因为负债过高，现金流不连通，项目停工，房子不能按时交付；有的资不抵债，财产不足以清偿破产费用，没有财产可供分配，也没有重整或和解的可能，被裁定破产。
这两天，碧桂园、金茂、凯撒等多家房企发布了年中业绩报告，这里不讨论他们的业绩。当碧桂园CFO提到融资和房贷的话题时，有一个观点给我留下了深刻的印象，这个观点可能是指优质资源会向优质企业倾斜。.
的确，在银行贷款的集中管理下，大型房企可以通过资本市场、银行、信托获得资金，抢占金融资源，而中小房企收紧断档就更是雪上加霜。
金融市场上为地产商提供的融资渠道中，主流融资渠道都青睐于大房企，中小房企空间越来越小。
现在大多数中小房企都陷入了融资难的困境，那么出路在哪里呢？想了想，我觉得可以从以下几点入手：
盘清家底，梳理企业资产状况
想做好融资，首先得把公司内部的情况摸清楚。
除了个别项目融资需要准备的文件资料外，还要对整个公司的内部资产进行梳理，做一个简单的分类，比如未开发的土地、已经公开出售的项目、经营性物业。
土地方面，什么是土地储备？转让费已经全部交了吗？有没有证据？抵押了吗？预计什么时候发展？能反映其资金需求和投资回报等的投资计算表。
我曾经遇到过一个当地的合伙人，他手里有很多土地，却苦于资金不足。融资总是拿着各种土地找合作开发，向出资人借钱。
谈一个管理很难，但是我在办理土地抵押登记手续的时候，发现土地曾经被老板抵押过一次，抵押还没有解除，犯了一个很大的错误。
>已开盘在售项目，需要把项目已售货值、取证未售货值、在建未取证货值、未建货值等梳理清楚。
举个简单例子，项目的销售回款可以提供现金流保证，销售去化一般的时候，取证未售货值如果量大还可以进行抵押融资，待到销售有一定量时，需要网签时再进行解押（可行性取决于地方要求）。
经营类物业，则要整理清楚相关租赁协议，尤其是租金、出租率、租期等关键数据，整理近2-3年的现金流情况，可以申请经营性物业贷。
明确目标
拓展重资产、轻主体的金融机构
融资本质上最看重的就是主体和资产。
像银行、信托这类机构都属于主体导向型，一般选择头部房企或者地方龙头，根据交易主体评估来提供授信，再综合项目抵押率进行投放。
而且为了便于推广，大多是标准产品，对项目要求更统一。
而一些地产基金或者资管公司，主要是通过挖掘市场机会，针对单一项目来提供融资合作。
他们拥有自己的地产投资团队，对于主体要求更低，什么类型的项目都可以谈。
当然，必须是真的好项目才能入对方法眼，当前市场下，拿着一块不好的地，怎么包装也都很难推出去。
对于中心型房企融资，应该把拓展重点放在重资产、轻主体的这类金融机构。
谨慎布局，量力而为选择城市
从城市能级来说，主流金融机构主要聚焦于一、二线城市以及省会城市。
对于中小型房企来说，如果是一二线或是省会的本地企业，相对来说融资也不会特别困难。
但如果是聚焦于三四五线城市的，就得好好考虑自己的投资布局方向。
目前多个城市第二轮集中供地已经挂出来，政府通过限制溢价率、取消竞配建等手段，给了中型实力房企参与土拍的机会。
已经拿下来的地，就不说了，但未来拿地是否可以考虑往一二线？一二线进不去，是否可以考虑往二线、强三线进军？
一二三线拿项目，可能赚不到钱，到至少能融下来钱，项目去化也有保证，能够保证活下去。
四五六线拿项目，贷款下不来，销售去化不好，回款也有难度的时候，降价亏着卖，生存可都是个问题了。
附：华顿经济研究院发发布——2021年中国百强城市排行榜
不拘形式
多角度、多维度构建融资来源
以前，开发商拿地的时候可以借助保证金融资、前融，开发阶段可以引入开发贷、抵押融资。
但目前政府还会核查资金来源，加强对买地资金的监管，基本把前融的路子给堵死了。
头部房企可通过搭建复杂的、难以追溯的交易结构满足金融机构的合规要求，进而在内部实现资金腾挪，但这类操作对于中小房企而言，操作难度较高。
我们可以看到，各投资机构目前对于地产业务的需求共性：强主体、一二线、强三线及省会城市、合规性限制多、期限相对较短。
中小房企只能选择更多角度、多维度的去构建融资来源，比如在保证金缴纳阶段寻找股权投资人角色，同股同权进行出资。
又比如付土地尾款用前融债权配资，股权质押、或用公司名下的其他良性资产进行抵押，实控人提供无限连带责任担保等手段增强风控，拿到土地证后就进行抵押。
达到432条件申请开发贷，大银行额度被头部房企占满就找本地的小银行、地方AMC、或是私募投资的机构。
有一定实力的情况下，还可以考虑商票、销售尾款、ABS/ABN等手段。
只要算得过账，项目还有利润，搞得到钱，成本贵一点总比现金流断掉要好。
据笔者了解，甚至有一些top100房企，因为项目开发贷下不来，能接受18%以上的资金成本，向内部员工发理财产品回报率也高达13%+。
以销定投，紧抓销售回款
公司或者项目存在资金问题，融资只是临时救救火，要想彻底灭火，终究还得靠项目自身销售回款。
政府提出了拿地金额占权益销售比例低于40%，虽然还没有强制要求所有房企，但对于所有房企来说都应该意识到以销定投的导向性。
销售回款怎么抓？
笔者觉得首先是需要从客研上下功夫，管理层及营销团队要深入一线，与客户进行沟通、访谈，收集客户诉求、了解客户需求，将信息及时反馈、及时整合，反哺至产品前端，在规划许可下改善产品，同时提高服务水平。
其次，是营销的推广力度和精准度，中小房企可能不及大房企的推广力度大，铺天盖地的硬广做不到，但可以集中在目标客户群体进行精准打击。
譬如县城项目针对周边乡镇客群，那就下乡去做营销推广，买点粮油产品吸引意向客户登记、邀约到现场，不必浪费资金在县区做大量硬广投放。
当然，对于目前很多房企采取的全员营销、降价促销手段，也能起到一定回款的功效，但降价促销到底是不是一个好方法，就见仁见智了。
来源：牧诗地产圈（ID：mrthinkers），本文已获授权，对原作者表示感谢！