1先看产品，再有渠道
酒业永远是朝阳产业。在这个永无止境的朝阳产业中，蕴藏着巨大的商机。
只要找到自己合适的产品和渠道，一家人和平相处就绰绰有余了。
问题来了：你适合的产品是什么？
经销商通常先有产品，再规划渠道。当然，你也可以有自己有优势的渠道，然后寻找合适的产品。
合适的产品具有以下标准：
尽量选择本地类别。如果是白酒的主要销售区域，不要选择当地很少有人在意的酒；拥有好酒、洋酒和白酒的沿海地区有更广泛的品类选择。
尽量选择这个品类的主销售价格带。中国葡萄酒，特别强调消费场景和价格区间。比如当地主要销售的产品在50~200元/瓶的范围内，300元以上的次高端只有几百万的市场容量，所以不要幻想可以改变市场，认为这是市场缺口，选择很少有人在意的价格带。前期一定要停下来过慢三关，不要把问题考虑得太简单。
尽量选择消费者了解的品牌。品牌、故事、文化、传播和销售。即使这是白酒的主要销售区域，如果价格带不合适，品牌知名度太低，也会大大增加自身的难度。
尽量选择这个品牌的主流产品。主流产品，会得到厂家的更多费用支持和市场支撑。一定要和品牌企业的战略保持一致。尽量和这个品牌厂家的员工、领导多聊天。通过聊天，就知道这个公司是否善待经销商；是诚信的，还是鸡鸣狗盗之辈。如果这些员工劣迹斑斑，再好的产品都不要接。
最后，当然要看自己的资源和荷包，才定产品。这一点，是和下一条关联的。如果自己的资金，只有四五十万，肯定不能代理首笔款超过 50 万的品牌。
2 根据自己的资源，定渠道
每个人都有自己的资源和擅长的一面。
有些人在当地的政商两界，都有很好的资源，这样的人从团购渠道切入更快捷。当然，代理和经销的产品，也是以适合团购渠道的产品为主。
有些人熟悉餐饮渠道，甚至本身就出自餐饮渠道，这样的人，可以服务餐饮，专业，能很快起口碑。代理和经销的产品，也是以适合餐饮渠道的主流产品为主。
有些人适合做夜场，做点啤酒或者洋酒，小日子过的不错。
有些人适合做商超，资金实力雄厚，对商超的运营规矩了然于心。
不建议刚刚进入一个城市，在团队和本地竞争情况不太清楚的时候，做全渠道。
当然，还有一个定位是“竞争定位”：了解本地几个强势的优质经销商，分析他们的渠道，有没有弱点。围绕他们的弱点购置自己的渠道体系，也是可行的。
3 渠道的规划，就是利益的分配
渠道的本质，是利益的再分配。
一瓶酒，你的进货成本是 50 元，除此之外还能得到厂家10 元的支持。你经过调查，发现市场的零售价定在 98 元是合适的。
那么，终端进货价是多少合适？标称价格是多少合适？
在当下自带酒水盛行的餐饮场所，也许终端进货价 72，并可以得到 5 元左右的支持，又有一定的关系，是可行的。但你自己有 5 元的市场费用，和 22 元的利润空间，
够吗？
你的资金成本、仓库成本、人工管理成本、库存风险，是不是足够支撑？
当然如果能像牛二和茅台一样快速流转，那当然很开心了。
无论是渠道，还是自身，品质、毛利、流转率，永远是三个最重要的因素，三者达到平衡才是最佳状态。
