***品牌B2B大客户电话营销商业计划书
【项目名称】美利康主要B2B客户电话营销业务计划
[编写人] * * *
[提交] * * *
[关键词]数据来源，营销过程环节，营销意义
【日期】2020年5月11日
[描述]
1、项目背景
* * *公司拥有底层产品开发制造的传统优势。近年来，在电商销售领域开辟了一片天地，发展势头良好。电商C端销售具有覆盖面广、不受地域限制、渠道平坦等优势。同时也是基于阿里淘宝平台的特点，以行业范围窄、客户单价高的特点制约了我公司的商业票据，使得公司传统的商业产品难以大幅增加市场份额。我国国内贸易电子商务面临的问题是：
1.1数据转化率持续偏低，查询次数持续下降，操作中无事可做，吃饭的人太多，造成人力浪费(每人每天查询不到3次)。
1.2在阿里和淘宝平台上，商业票据很难发挥优势，开拓市场。
1.3随着疫情的消退，消毒产品将逐渐投入主流，回归传统客舱产品。
1.4美容院、健身房、俱乐部、医疗保健等B端大客户的定位与C端电商之间不可调和的矛盾短期内难以解决。
1.5新媒体营销可以增加引流，但仍会遇到投资风险高、效果慢的弊端。引流后还会遇到电商目前遇到的产品客户转化率低、单价高的瓶颈问题，导致查询量低，短时间内难以实现交易量。
如何克服这个业务缺点？基于以上分析，笔者认为电话营销可以解决这些弊端，是一种低投入、可控发现、精准销售的拓展市场的好模式。
2、电话营销的优劣势分析
2.1优势分析：
2.1.1模式直接简单，操作简便，见效快，风险可控。
2.1.2操作流程成熟，已被各行业采用，并沿用至今。
2.1.3精准销售，直接接触b端大客户，弥补我们目前专注c端小客户的不足。
2.1.4推广投资可控，可以赢得更好的经济效益。
2.1.5在前期项目和产品能够做好规划和包装的前提下，对销售人员的素质没有特殊要求。你可以在培训后上岗。
2.2缺点分析：
2.2.1由于无良商家使用电商营销工具，客户和员工对电商营销存在负面态度和冲突。
>2.2.2 电销人员因持续的电话销售，在开始业绩不佳的状态下，容易造成工作疲劳。3、项目的基本思路
3.1 项目B端客群定位：
3.1.1 异业联盟客户：美容院、健身房、会所、康养等机构，是主力客群，目标精准。该类客群的特点是，有采购与合作的意愿，同时具有一定的消费支付能力，应当成为我们营销的首选定位客群。通过对该客群的引导，接纳我司的产品，可以帮助对方在不大幅度的增加投入的前提下，为客户提供美黑、美白、理疗等差异化功能服务，与客户现有服务相得益彰，亦可增加机构收入，销售方法得当、政策诱人、应当可以实现快速成交的期望。
3.1.2 品牌连锁开店加盟客户：加盟美利康品牌，独立加盟开店。该客群的特点是，具有较好 的品牌忠诚度和粘性，可以长期的与公司深度合作，我司也要加强对该客户的后期运营的督导培训，售后服务等工作。该客户群值得我们深入耕耘，是公司业务板块的成长股。如若成功开店500家，我司将成功着陆，从线上走向线下，成为国内乃至国际上首个光源家用康养品牌。从此，迈入蓝海发展的一片天空。
3.1.3 代理经销批发客户：对美利康产品获得部分区域受到保护的代理商、不受保护的批发经销商等中间贸易商。该客群的特点是，交易简单、快速成交。弊端是稳定性和忠诚度存疑。优势是熟悉当地市场和人文环境，利用自身优势，快速拓展本地市场。
3.1.4 合作联营客户：对部分异业联盟客户、经销客户和加盟开店客户，采取共同投入、共同经营、风险共但、利益共享的合作模式，将快速的打开市场。前提是我司必须配备较为强大的后台管理和服务的团队。
3.2 项目操作的基本流程
电话营销三部曲，基本环节为：数据获得----电话拜访----洽谈成交。可以总结概略如下：
3.2.1 客户电话数据获取：获取数据的方式有三个方面，其一是通过红铃及八爪鱼、鹰眼等相关采集软件定位搜索获得（有一定的精准性，投入不高、为前期首选、年投入软件注册费用2000~5000不等，投入压力不大）。其二是通过能过百度、360搜索以及78.com等平台推广获得（精准性最好，但投入相对较高，建议随着工作成效的基本展现，逐步采纳该推广方式）。最后是通过网上购买数据（精准性差，水分大，不建议采纳）。
3.2.2 电话首次拜访：有2个方式，即机器人自动拨打和人工拨打。介绍我司的产品和服务，获得客户的信任，为后续收入沟通创造条件。前提是每日的海量电话铺打。该环节是项目成功的难点也是成败的关键点。
3.2.3 加微信：在客户获得基本的信任后，即可互加微信，方便传输图文及视频资料，通过持续的沟通，加深客户对项目优势的了解和认知，进而转化为意向客户。依据经验，一般拨打100个电话可以获得4个微信，即4%的加粉率。
3.2.4 邀约意向达成：通过对行情、公司、工厂、产品、政策、服务等特点和优势的展现，促成客户下定决策，为后续洽谈奠定基础。
3.2.5 上门拜访：意向较好的客户，业务人员可以携带样品和资料，登门拜访、讲解项目优势。
3.2.6 邀约公司洽谈：可以一对一洽谈，也可以考虑集中会销。宣讲行业发展趋势、市场竞争状态、国际光源产品的前景、我司的产品优势、销售及售后等服务政策、参观制造工厂、样品展示与试用体验等。
3.2.7 签约成交：签订合同、办法品牌加盟牌匾、缴纳货款和加盟保证金等。流程进入到发货和开店督导服务，以及终端运营阶段。
3.2.8 上述的转化阶段可以划分为：潜在客户----目标客户----意向客户----成交客户。
3.3 项目的人力构成及策略
3.3.1 组织机构
3.3.2 岗位设置
A、策划人员----免，利用现有的策划部。
B、招商经理----前期不需要，工作有起色，增加1人。
C、招电销招商专员----前期2~4人，后续如数据资源较多，工作有起色，考虑到开店加盟，可以逐步增加到10人。
D、谈判经理：后续上规模后配备该岗位1~2名。
3.3.3 人力培训
主要的培训课件有：产品知识、话术拟定与通关、电销客户记录、电话销售技巧、快速成交技法、项目卖点提炼与客户分析、项目策划文件运用说明等。
3.3.4 绩效考核
根据工作进度，结合现有公司绩效考核制度，后续完善。
3.4 项目的支撑关键点
3.4.1 电话通讯工具：电销人员配备外线固定电话和手机各一部。
3.4.2 项目策划包装:策划工具包清单另行拟定。形式上包括图文类和视频类资料的策划输出。内容主要有：行业分析、客户定位、产品介绍、公司介绍、卖点提炼、电销话术、销售政策及价格表、渠道及运营政策、VI及SI手册、招商手册等。
3.4.3 样板房：按照康养屋的概念进行设计和布置，总体投入不大。在现有基础上做适当的优化即可。
3.4.4 规模化进程转化：前期通过2~3人的电销磨合工作，获得若干订单成交，检验了我们的政策
以及人员的熟练程度，可以开始进行高层次的推广工作，就是投入搜索平台和项目创业平台等，尽管投入较大，但按照1:4 的保底经验测算，，每月投入5万元的推广费，最少获得50万以上的成交。
3.4 .5 项目的初期执行进度安排
事项/月份 5 6 7 8
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招聘2人
工具包策划
人员培训
电销执行
拜访接洽
成交达成
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4、项目的渠道策略及销售合作政策（另拟定）
5、经济效益可行性分析（另拟定）
6、结束语
总之，该B2B电销立项，值得我们探索和实施，主要意义有：
6.1 突破：由过去产品销售转型为解决方案营销、由家用品销售为主向家用与商用并举的转型、由C端平台为主的向C端和B端并举转型，有线上向线上线下结合的转型。
6.2 竞争:因营销手段的立体化和多样化，差异化的手段，必将令到我方给予竞争对手出其不意的反击，获得更多的市场份额，比国内提升品牌知名度。
6.3 匹配:解决商用机在C端平台上销售制约的问题。同时解决客户单一，粘性不足，忠诚度不够的问题。
6.4 未来：因为渠道策略的多样化，培育出公司新的经济增长点，为公司的未来走向蓝海打出一片新的天地。
