接上：
03
你好，我是黄碧云。欢迎来到我的课程《黄碧云的小店创业课》。
在上一次讲座中，我们获得了开店所需的资源。在这个讲座中，我们将开始选择商店地址。
你可能经常听到这样一句话，如果你选对了地方，你开店就成功了一半。从这句话，可以想象选址的重要性。
但不仅仅是零售店。对于所有的商店来说，位置是非常重要的。你会发现，在一家知名度很高的店里，房租贵得离谱。他们为什么愿意付这么贵的房租？毕竟酒也怕巷子深。
也正是因为这个原因，很多人在选址的时候，第一反应就是找一个人流量大的地方。这个想法，如果放在十年前，应该没问题，但现在，它不再适用了。因为十年前，你的竞争对手是隔壁的店，而今天，你的竞争对手不知道在哪里。可能是隔壁的店，淘宝JD.COM，也可能是楼梯间的自动售货机。
这对选址提出了更高的要求。
以前只要有足够的顾客和隔壁的店竞争，总能获得一点流量。但是现在，你要和不知道躲在哪里的竞争对手竞争。机会在哪里？就是能否更方便地满足客户需求。说白了，更重要的不是你最接近客户，而是你最接近他们的需求。
也就是说，在选择站点的时候，一定要区分两个概念，一个是人流，一个是客流。请注意，这是两个完全不同的概念。永远不要画等号。如果人多，可能不会来你店里消费。你需要把握的是你的目标客户。
在选择网站时，增加小商店在你的目标客户中的曝光机会是你努力的方向。
那我们该如何选择合适的店铺呢？
你要严格遵循三个步骤，先选择城市，再选择商业区，最后选择具体位置。
选城区
"font-size:17px;font-family:font-text;color:black;background:white">第一步，选城区。这一步主要衡量的是一个区域的发展性，其实也就是要考虑未来的客流量。毕竟，一个区域如果活力不强，即便现在生意还行，未来就很难支撑了。
所以，很多客户来找我做选址咨询的时候，多数人都会倾向于选新城区，原因很简单，城市里公认的黄金地段，也就是相对成熟的商圈，已经挤不进去了，租金还很高。那老城区呢，大家都在往外搬，看着就没有未来。所以，新城区就变成了热门首选。
但这里我要提醒你，新城区确实更拥有未来，但你也不能不考虑现在。
一般来说，人的搬迁和流动肯定不是在一个时间点集中完成的，而要经过一个流动周期，一般会在2~3年，如果你太早进入一个新城区，而城市人口流速并不是很快的时候，那前两三年都会持续亏损。有些小店，可能撑不过这三年就倒闭了，那还不如先待在老城区，开个两三年，等时机差不多了，再慢慢迁到新城区或者开分店。
那什么时候时机就差不多了呢？
有个数据可以作为参考，就是当新城区周边楼盘的入住率超过25%的时候，你就可以选择进驻新城区了。
为什么是25%呢？
这是我和团队多年收集数据总结的经验。一般来说，一个新楼盘里，最早入住的人群，一定会有一些特殊情况，比如老城区拆迁，不得不着急搬新家，再比如有了孩子，要请父母来照顾，不得不换一个大房子等等。这类“非搬不可”的人群可能会占到25%~40%，而随着商圈越来越成熟，顾客也越来越多，而25%这个节点，刚好就是个临界点。
这个时候，商圈里各个开发商都已经进入，他们也在想办法吸引商家，这样才能吸引更多的客流。借着这个机会，你还可以跟房东商量个免租期，但更重要的是，25%的入住率已经能基本覆盖你的日常营业成本，维持小店生存。而一旦超过40%，人口流入速度一般就会逐渐加快，而到那个时候，小店的生意肯定就更好了。
不过你要注意一个问题，从第一家住户搬进来开始算起，如果25%的入住率，是花了8个月以上的时间才达到的，这说明人口流速特别慢，肯定是有些特殊原因的，那你还得再等等，等到入住率超过40%的时候再考虑开店。
举个例子，2016年，我要去湖南衡阳开个分店。当时我发现，虽然新城区房子建得挺快，但人口往内迁移的速度特别慢，在周边房子建成已经60%~70%的情况下，人口迁移率也不过20%左右。但当时房东开出了一年免租期的条件，要不要进驻呢？我的判断就是，先不急。
要知道，当地人很少依山建房，而这个新城区是挖山建出来的，这也就导致城内就算很拥挤，大家都不愿意搬，过了一年，入住率勉强才超过了25%的这个保底线，如果开店，就很可能亏本。
那现在过了25%，我该不该进呢？我的判断，还是再等等。因为它的人口流速太慢了。
一直等到2018年3月，情况开始发生变化，因为农村人口不断往城市涌入，有一部分人就被挤到这个新城区，流速一下子就比前两年快了很多，入住率很快就超过了40%。这个时候我才判断，这个店今年可以开起来了。
所以，在选择城区的时候，你一定要综合考虑开店的时机和城市人口搬迁的流速。
选商圈
好，划定好大致区域，接下来就是选商圈了。
商圈，就是以小店所在地点为中心，辐射顾客的范围。简单地说，也就是来你家小店的顾客，他们居住、活动的区域范围。
这里我还是要再强调一遍，很多人选商圈的时候，倾向于选人流量大的商圈。先不说租金会更贵，关键是，有没有考虑到目标客流量是否足够，注意，我说的是目标客流量。所以，选商圈的时候，一定要根据你的开店目标来决定。
如果你想开的是休闲类的店，那你一定要选择年轻人或者小孩多的区域，而民生类的店，选择范围相对广一点，只要周围能有1000家以上的住户，就能支撑150平方米左右的民生店，而且，一天收入基本能达到15000元左右，要是你经营得好，还能活得更好。
不过，怎么判断一个商圈里住的都是哪种家庭结构呢？
我教你一招，你可以根据一些细节来判断，比如幼儿园聚集的地方，一般就是年轻夫妻比较多，而社区门口有麻将馆，或者十块钱就能剪一次头发的简易理发馆，那说明这片区域里老年人比较多。
还有一个细节指标，你要重点关注，就是这片区域早上和晚上的亮灯率。
如果晚上天一黑，亮灯率就挺高，一般是三代同堂的多，也就是小孩多；晚上8点过后，亮灯率才会逐渐高起来，那基本上说明小两口、单身的人多。而早晨天蒙蒙亮时，亮灯率就高，那显然就是老年人多。
上一讲，我们已经明确了开店目标，那现在就可以通过这些细节判断，你的目标群体在哪。
选位置
选定了商圈，再往下走，就要选择具体位置了。一般我们都想开在社区大门口，但这里的租金高，位置又有限，如果抢不到，怎么办？
那这种情况，你就可以试试路线交点法。
具体怎么用呢？每一类消费群体，居住在一个区域内，经常去的地方都是相对固定的。比如一个典型的中国大妈，她早上会去买个菜，或者送孙子上幼儿园，下午接孙子回家，晚上去跳个广场舞。那把她每天经过的点连起来，就能掌握她的必经路线。
用这个方法，你把所有目标人群的路线都画出来，这些路线一定会产生交点，而经过路线最多的那个交点，就是你目标人群汇集的中心点。你就可以把店址选在这。
好，我们说回大妈。
我举个简单的例子，大妈们接孙子放学的路上，看到了一家小超市，孙子吵着想吃雪糕，那她可能就会顺便在这里买点蔬菜瓜果、家庭日用，而不一定非等到去小区门口了。而这家小超市店如果刚好还在小区和健身房的必经之路上，那年轻人健身回来，也可能会顺路进来逛一逛。你看，这个位置，就是大妈和年轻人路径的交叉点。
好，一般按照我这三个步骤，店址不会选错。最后，我再给你一个简单的验证标准，能帮你进一步判断选址合不合格。
你可以看看店址周围的早餐店，看它生意好不好。因为早餐店，是一个社区最顽强的生意，如果这个区域连早餐店的生意都不好，那你一定选错址了。
本讲小结
这一讲我们讲了选址。选址的时候，千万不要只看人流量，关键是客流量。
怎样选址呢？所有的方法，都是为了增加小店在目标客群的曝光机会。
首先，你要选择一个有活力的区域，这个区域一定要兼顾现在的客流量和未来的客流量。
其次，你要根据你的开店目标，选择一个你目标客群聚集的商圈。
最后，你再根据目标客群的行动路线，选在他们日常的必经之路上，这样他们才有机会走进你的小店。
思考题
我给你留个小作业，你观察下小区附近有几家零售店？你平时最爱去哪一家？为什么你会选它？
欢迎你在留言区，说说理由。
下一讲，我们来看看怎样选择商品结构。
04
你好，我是黄碧云，欢迎你来到我的得到课程《黄碧云的小店创业课》。
上一讲，我们选好了店址，这一讲，我们接着来看，怎样选商品结构。
先解释下什么是商品结构，简单来说，就是一家零售店里，不同消费层次的商品占比。这反映出了你家零售店是偏高端，还是偏低端，还是相对均衡。
你可能会说，超市的商品结构不都差不多吗？多卖多赚。你要这么想，那咱们前面选址的工夫，可就白费了。如果你是菜市场门口的小店，顾客都是大爷大妈，你却卖的是进口红酒，那肯定就吸引不了他们。上一讲我就讲了，小店一定要离你目标消费人群的需求更近。
所以，在零售小店里，不同档位商品搭配要有侧重点。
你可能觉得，这个问题不难，我看看周围房价就好了，房价高，我的店自然就走高端路线。但有一种情况你要注意了，左手边可能是高档小区，右手边就是城中村，两边顾客的收入水平，可能差异非常大，你根本没办法通过房价来准确判断消费水平。
所以，要想选对商品结构，你要做更有效的调查。
单点突破法
我给你介绍一种调查方法，叫做单点突破法。你要去找个对标的店，不是让你去找直接竞争对手。
举个例子，你的目标客群是年轻女性，你就可以看看周围的花店。用这家花店的销售情况，来判断你目标客群的消费状况。
找对标店千万别找连锁店，我推荐你找家宠物店或者干洗店。因为这些行业目前连锁企业少，都是个体经营。所以干得好的，肯定是瞄准了附近顾客消费的需求，你就跟着它选，基本错不了。
对标店找好了，怎么用它来分析出周边客群的消费状况呢？我用宠物店来说，你去看宠物店的服务项目。
如果宠物店服务项目丰富，不仅有基础的洗澡，还有宠物医生，甚至还能拍照、美容，卖的商品也很丰富，这就说明这个商圈的消费相对比较高。你如果在这个地方开店，高端商品就会卖得比较好。比如，你可以在店内进一些进口水果，像酱油、醋这种日常用品，你可以尝试卖一些酿造级别比较高的品牌。
这其实很好理解，愿意为宠物多花钱的人，手头相对宽裕。你在配置商品结构的时候，就可以提高高端商品的比例。至于提高到多少，后面我们展开来讲。
如果附近宠物店，只是卖一些简单的宠物用品，服务项目也比较单一，那其它店也比较亲民。你如果在这里开民生小店，像米面粮油之类的基础品类，就会卖得比较好，店内的商品也可以相对平价一些。
还有一个有意思的问题，你去问问宠物店的服务，是以猫为主，还是以狗为主。如果答案是狗，那么就按照上面两点来做商品的结构配置，如果是猫，我就建议你多卖啤酒、鲜切水果，而且销售高峰期一般会在晚上的8点过后。
为什么我敢下这个判断？因为养猫的人多，说明这附近住了很多年轻人、或者独居的人。水果买多了吃不完，他就会喜欢选择小份的商品。
你看，把宠物店作为突破点，就可以对周边的消费群体，有一个相对清晰的了解。
商品结构模型
那了解之后，我们怎么根据这些人群的消费需求，来安排商品结构呢？我总结成了三种模型：金字塔模型、擀面杖模型、均等分模型。你可以直接根据这些模型，来配比商品组合。
第一个我们来说金字塔模型，这类商品结构，适用于大众消费。
金字塔顾名思义，就是下大上小：一般就可以按照6:3:1的比例来分配，6成是平价的商品，3成是中高端的商品，1成是高端的商品。
我以酱油这个小分类为例。如果说总配置是10支，大众品牌要配置6支，功能性的要配置3支，再更高端的酱油就配置1支。
你可能会好奇，为什么要保持6:3:1的比例呢？
一方面，任何一个商圈，都会有消费水平相对较高的人，你要兼顾他们的需求。
另一方面，你这家小店给周围人群的印象，不能只是廉价，这不利于你未来的发展。如果你给人的印象是低端，未来想通过提价来提升利润，就很难了。
销售虽然主要来源于相对平价的商品，但金字塔模型一定要有塔尖，用6个字来形容就是：接地气，不土气。
第二个模型就是擀面杖模型，就像它的形状一样，中间大，两头小。同样是酱油，中端商品占比就可以到60%，低端和高端各占20%。这一类商品结构模型，适用于中产家庭和年轻白领集中的商圈。
经常有人问我：中产家庭消费能力不错，为什么不加大高端商品的比例呢？这样利润不是会更高吗？
原因很简单，这类人群时间成本高，一般不会用太多时间去挑选日常用品，一旦选好一家店，就会长期认准，所以客流相对稳定。相应地，他们做第一次选择就会比较“挑剔”。如果你一上来就加大高端商品的比例，顾客的第一印象就是贵，那以后可能就都不来了。所以，我建议你中端商品多，高端商品占比不用太大。
第三个是均等分模型，典型代表就是进口超市。
第一次开店，我不建议你开这种小店。但如果你已经开了这类店铺，那我建议你中高端商品，占比得均等分布，大众品牌基本就不要出现了。同样拿酱油来说，你要以进口酱油为主，有机酱油必不可少，中高价位平均分配。
好，认识了这三种模型，也明白了它们的适用范围，是不是直接套用就可以了呢？一般情况下，是的，但还有不少特殊情况。
我拿一个真实案例来讲。
前两年，我有个客户想开家小超市，发现了一个交叉型商圈，有年轻人，又有三代同堂的家庭，结构很丰富。我去看了他们准备选的店，周围社区开发得真的很不错。唯一的问题就是，这个商圈已经有很多不同类型的小店，容易同质化扎堆。
那怎么办呢？我还是先用了单点突破法，来观察这个商圈的消费状况。这一次，我选择的突破点是快递驿站。
因为快递驿站就在他们店址的隔壁，同时也连接了这个社区大部分群体。连着几天我们在快递驿站旁边观察，我们发现，晚上6、7点是取件高峰期。他们大概率都是上班一族。
我们发现很多人网购买的都是休闲食品、水果、纸巾、洗衣液……这个信息告诉我，线下的零售店并没有满足他们。那怎么更方便地满足这部分人的需求，就是一个很好的切入口。
习惯网购的上班族，都相对年轻，消费能力也比较强。那适合这类人群的商品结构模型，就是擀面杖。
但刚才我刚也提到了，这个商圈的竞争已经比较激烈了。你要想让上班族们放弃线上购买，这个习惯是要花时间培养的。如果只做上班族的生意，一开始是很难支撑这家店的。这个时候，就不能生搬硬套，只局限在擀面杖模型里。
我当时给这个客户的建议是，考虑两种模型并存。上班族一般只会在晚上六七点之后消费，但白天这家店不能完全闲着。白天就可以利用金字塔结构，来抓住习惯赶早市、午市的中老年人群。
怎么让一家店两个模型并存呢？我们主要商品结构还是擀面杖模型，但是白天面向老年人的时候，是金字塔模型。这个转换靠的就是蔬菜和水果，这类相对便宜的生鲜商品了。你可以用下午四点为临界点，四点之前主要卖蔬菜水果这类亲民的商品，吸引中老年客流。上班族回来之后，进店看到的还是中端商品为主。
这样，既能满足不同人群不同时段的消费需求，也能让这家店慢慢站稳脚跟。所以，一家店的商品结构，要根据周围商圈的实际情况，进行灵活调整。
本讲小结
这一讲我们讲了三种商品模型：金字塔、擀面杖和均等分。
你可以用宠物店这样的单点，来调查出商圈的消费状况，找到合适你的商品模型。
如果你周围的客群结构比较复杂，可能你就得参考刚才我讲的例子，根据这三种结构，灵活做调整了。
思考题
我想请你做个小调研，去看看你常去的那家民生店，他的结构模型是什么样的？是我们讲的哪一种模型？
请你在留言区里，跟我分享你的调研成果。
另外，如果你有任何开小店的问题，请你在知识城邦或者留言区向我提问。
选完了商品，开店前要做的选择就做完了。下一讲，我们就要来讲筹备开店的事了，我们下一讲见。
05
你好，我是黄碧云，欢迎你来到我的得到课程《黄碧云的小店创业课》。
前面四讲，我们讲了开店前的几个重要选择。都选好了，从这一讲开始，我们就要开始说开店的筹备了。筹备的第一讲，我要先来给你讲，门店里消费者动线的设计。
消费者动线的设计，就是要设计两件事：一个是动线，一个是布局。动线，就是消费者进店后行走的路线。我们平常逛超市，最宽、最明显的那条主干道，就是这家超市给你设计的主动线。而布局呢，就是沿着动线两边的商品品类分布。
你是不是有过这些经历，想找的商品找不到，或者原本没想买的东西却买了很多。这些行为背后，都是动线布局在影响你。动线如果设计得不到位，店里就会有销售死角，销售量也会受影响。但如果设计得好，顾客不知不觉就多买了。
每次提到这，我的客户就会说：“ 哦，我懂，就是把那些顾客经常购买的刚需商品，放到小店的最里面，吸引顾客走完全场。”
这么想，可就错了。跟顾客“捉迷藏”，这是设计动线布局的大忌。因为当顾客心里存在一个目标时，他会直接奔向目标，买完之后，你想让他再调头回来，那可就难了。但相反，如果你把他想买的目标商品摆在入口处，只要不赶时间，大部分人就会觉得，来都来了，那就逛逛吧。
这个“逛”字，就是设计消费者动线布局的关键词。逛，就是要让顾客充分感受到自在感，不用费劲寻找，想买什么，下一刻就能看到。
用华与华创始人，华杉老师的话来说，好的店面布局，应该是让顾客一路滑到收银台的。
营造自在感
那怎样才能营造出这样的自在感呢？
我先带你逛一家不超过500平方米的小超市：松青超市。这家超市有什么特别之处呢？在动线布局上，它很符合顾客的购买习惯。更重要的是，这是家低成本投入的超市，比较适合我们新开的小店学习。
好，现在我就邀请你跟我一起走进这家超市。你可以对照这家超市的平面图来看。
松青超市平面示意图
第一脚踏进去，先看到的是门口左侧的蛋品、水果、蔬菜、乳制品等民生必需品。扫视一周，你会看到，右侧第一块区域是新品推荐区，专门用来定期推荐新品。现在推荐的是一些进口蔬菜，推荐区后是各类调味商品。这些商品都是在满足你的一日三餐所需。
买完生活必需品，你今天来超市的基本目标就已经达成了。但来都来了，那就接着逛逛呗。
我们接着往下走，看到了休闲食品和饮料。你可能会想，好久没吃零食了，顺手买一点吧。你看，像这类休闲食品，除了有朋友聚会，一般是看到了才会想买。
再往前走，就到了冲饮区，上面挂了一个牌子：“门口有开水可免费冲泡”，于是你又顺手拿了一杯速溶奶茶。
接着往前走，到了家用百货区，看到纸有优惠，想着家里的纸也用得差不多了，就随手拿了一提放到了购物车里。
最后，我们来到了收银台，你看到了冷冻柜，你又挑了一些雪糕冰淇淋，然后结账出来。
想象一下，逛这样的超市，是不是不知不觉就会买很多商品？也不会出现在超市里转三圈都找不到目标商品的情况。
怎么才能产生这样的效果呢？
我们大多数时候，都是家里缺了生活必须品，才想着要去超市。松青超市的动线布局，抓住的就是“民以食为天”。食材、烹饪商品、零食饮料，这些食物是按必要性来排序的，再到日用小商品，最后就是怕化掉的冷冻食品。
为什么把冷冻食品放最后呢？这不也是吃的吗？因为它容易化。如果放在里面，顾客买了冷冻食品就会想着赶紧结账，也不会轻松地慢慢逛。
这里的动线布局，就是符合顾客的心理购物清单。你想想，你列清单的时候，也会先列必须要买的商品嘛。一家超市，如果按照这个顺序来安排布局，可不是顾客想买什么，下一秒就能看到什么嘛。
除了排布的顺序重要，松青超市还有一点值得我们借鉴的，就是入口要放在最左边。
这是什么讲究呢？大部分人的习惯是，进门先迈左脚，同时向右看，所以顾客一般会顺时针在店里转。不信你可以观察观察。当年我师父指点我的时候，我也不信，我就天天泡在超市门口，盯着人家脚看。结果10个人里，有9个人是这样。
因为这个习惯，我们要把民生必需品放在左边，他看不见就会去找。把零食、饮料这些看到才会想买的商品，放到他视线的右边。我还真就做过实验，同一种休闲食品，放在左边和放在右边，购买率要相差7%~10%。
案例
这些年，我拿这个原则帮学员做调整，效果也很明显。
举个典型例子，2019年初，有个学员找到我，他们有一家新开不久的超市，位置好、装修也很下本，可是销售却一直低迷，让我去看看。
我到店里走了一走，就明白了，为什么投了这么多钱，销售还不好，他们在动线布局上，犯了大错误。我在下方放了张图，你可以看看最初的设计。
超市最初的布局图
首先，这家店本来可以左入的，但装修时被硬砌了一道隔离墙，变成了右入线，还把顾客一日三餐必买的生鲜放在了最里面，就为了能强制顾客走完全场。
但事实上，逆时针转会让顾客逛得特别别扭，而且，一些目标性特别强的顾客，会直奔里面的生鲜区。
但这家店又把休闲食品和熟食区放到了最角落，那些直奔生鲜区的顾客，很容易会忽略角落的东西，买完生鲜直接就出来了。也就是说，这家店实际有效的销售面积只有一半。
还能不能补救呢？当然，最好的调整方法，就是按我们前面说的原则重新装修，但是费用很高，还得闭店装修。这家店当时开业才3个月，脚跟还没站稳就重新装修，别人肯定觉得这家店不行。
那怎么办呢？虽然动线不能调了，但布局几个晚上就能改过来。我们像松青超市一样，把那些米面粮油、纸巾这些必需商品，放在四周围成一圈。其他锅碗瓢盆、休闲食品这些非必需品包在中间。这种动线，中间的货架高度要降低到1.5米以下，为的是不挡住一个成年女性的视线。
这种布局方式，我们叫它“竞技场布局”。它原来是百货商场里用的，我只是把它挪到超市里了。它像体育馆一样，周围高中间低。好处是能保证顾客视线通透，在店里的任何位置，都能看到周围高货架上的必需品。这就引着你，围绕超市走一整圈。我放了调整后的布局图，你可以对比上一张看看。
超市改造后的布局图
我还有一个小细节，特别值得告诉你，我把酒水区调到了收银台前。这么调的好处是顾客一定会看到，但也有可能他着急结账，快速走过去了。怎么让他停到酒水货架前呢？
我用了斜形布局来解决这个问题，倾斜大概30度角就可以了。这也是从百货里学的，很多化妆品柜台就是斜着的，你去屈臣氏看看也是这样。斜着放肯定更占空间嘛，所以过去超市不怎么用这种排列方式。原来能放10排货架，斜着只能放9排了。但我为什么要这样用呢？正着放，我只能看到货架顶端那节货架的商品。但斜着放展示面积就更大了，我至少能多看到一节货架。像酒水这种，要先让顾客看到，才有想买的动力。
斜形布局示意图
你看，这么调整下来，改动并不大，但效果很明显。我帮他们整体调整了之后，这家超市的日均销售额从10万，涨到了17万。不仅销售涨了，毛利涨得更多。差别就在于我让顾客看到了更多商品。这个店址，如果一开始就让我设计，成绩会更好。
本讲小结
好了，这一讲我们讲了动线布局，关键是要营造“逛”的自在感。动线布局，就是我们做零售人的语言。我们能做的，其实就是引导顾客看到更多的商品。左入右出，顺时针布局，斜形布局，这些都是为了增加商品的曝光。商品曝光多了，购买几率就会增加。
思考题
我给你布置一个小作业，你去逛逛附近的超市，来给我分享一下，它的动线布局是怎么设计的？
请你把观察到的细节写在留言区。如果你有任何关于动线设计的问题，也可以向我提问。
设计好动线，我们就要往货架里填东西了，下一讲，我们来讲怎样选品。我们下一讲见。
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