白酒婚庆市场促销战略、战术
婚庆酒市场，蛋糕巨大！
根据美国兰德公司的一项调查，2020年，全球婚礼消费将达到数千亿美元。
目前，我国已进入婚育新高峰，每年有1800-2000万人结婚，其中城市新婚人数约占总数的20%，也就是说，每年城市新婚人数约为380万人，仅四川一地，婚酒市场就有数十亿元。
俗话说，没有酒就没有盛宴。无论是家庭聚会、商务宴会、婚丧嫁娶，还是朋友的小酌，酒都是餐桌上必不可少的娱乐，尤其是婚宴，白酒更是不可或缺。
通常需要为婚礼宾客举办一场盛大的宴会，这需要大量的酒精。全国婚庆市场每年产生的消费总额为2500亿元。如果婚礼消费只按中国每年婚礼消费总额的5%计算，葡萄酒行业也能在婚礼市场上分得125亿元的市场份额！
虽然四川乃至全国的婚酒市场广阔，但没有领先的婚酒品牌。正因如此，在市场细分和差异化经营的今天，挖掘婚庆酒文化以赢得市场成为众多厂商的目标。
目前全国很多厂商都已经涉足这个细分市场，其中最好的就是当下世界，包括华夏长城、古井宫、厦门——三味花烛、郑州——龙国酒等。如今，四川婚宴使用的白酒主要有四川五粮液、剑南春、泸州老窖有限公司、肖小楼、郎酒等。但并没有真正领先的品牌婚宴酒，这为我们介入婚宴市场奠定了良好的产能保障。
虽然婚宴市场上的蛋糕受到了很多企业的觊觎，但由于品种繁多，不同市场之间的差异很大，不可能在婚宴上确定白酒的主导品牌。白酒婚宴市场的低水平竞争和领先品牌的缺乏，进一步坚定了我们抢占这一细分市场的决心和信心。
机会(Opportunity)
婚宴酒市场没有龙头品牌，细分市场产品定位不明确，目标受众不明确，为陈的婚宴酒进入婚宴创造了机会。
婚宴市场是白酒消费的重要场合之一，容量巨大；
婚宴市场影响力广，口碑流通频次高，有利于营造市场氛围；
以婚宴打基础，再延伸到生日宴、年夜饭、庆典等婚宴，逐步扩大市场份额；
婚宴市场白酒竞争水平较低，渠道障碍相对较小。
定位
我们对目前的市场动态做了一定的分析，分析了产品在市场上的机会和竞争。
争产品比较的优势，存在的威胁与劣势进行阐述，提出产品定位策略和营销策略，广告诉求与创意策略，广告表现策略等，我们给婚宴酒产品作以下定位：新娘、新郎结婚喜宴专用产品。
中高档产品。
渠道定位
A、特殊渠道——民政局、婚庆公司、婚纱影楼
婚宴酒为白酒——特殊的细分市场，在产品销售上确立特殊销售渠道——民政局、婚庆公司、婚纱影楼。
1、民政局——各市、县、镇民政局结婚登记处，政府机关原则上不允许进行商业宣传，但可以通过赠送小瓶样酒与小礼物公关，争取工作人员对隐性宣传品发放的配合。
如：每对新人成功注册后，可获赠写有祝福话语和产品信息的喜贴式的贺卡与一套布置新房的大红“喜”字，使其对本公司的品牌留下先入为主的好印象。而登记处悬挂的我公司精美年历，办公桌上的台历也无意间起着品牌的提示作用。
2、婚纱影楼、婚庆公司——可采用双向合作，联合促销的方式介入，并说服影楼留出专门一角供本公司进行陈列布置，发放喜贴及促销信息，努力营造喜庆专用酒的气氛。方法选择上，可将“婚庆酒+某某婚纱摄影”捆绑促销，同时赠送婚庆配套服务等，给目标消费者实在的利益承诺。
B、传统渠道——批发、商超、餐饮
由于三级市场的特殊渠道有限，无法承担大部分的销售任务，因为仍需借助传统的渠道进行销售。
1、批发 ——乡镇及市区著名的喜糖分销点或食品经营部。
采用将喜糖与白酒搭售折扣的方式，让消费者在享受优惠与方便（喜糖喜酒一次购全）的同时，不经意间挤走了竞争品牌，抢得市场先机。
道具：海报、产品宣传DM单、喜字贴；
经销商促销：赠送礼品、销售额奖励。
现有的酒楼、商超等常规终端——协助酒店进行婚宴布置，深得消费群及酒店老板、服务生的好感，也为陈国淳风婚宴酒赢得甚佳的口碑。
道具：气球、彩带、喜字贴、来宾签到薄、鲜花等物资；
促销分析
A：民政局（婚姻登记处）
1、合作方式——采用双向合作，联合促销方式。公司提供年历、海报、产品宣传DM单、进行悬挂张贴；民政局则利用我公司提供的环境氛围，向登记者明示或暗示产品优惠政策；
2、介绍人奖励——每成功介绍一对新人购买婚宴酒，均有奖励。
B：婚纱影楼、婚庆公司（最好是让其老板成为我们品鉴馆的合伙人股东）
1、合作方式——说服婚纱影楼、婚庆公司为婚宴酒在其场地进行产品陈列布置，传播产品信息及促销信息，努力打造成婚庆专用酒；
2、促销方式——开展“XXX婚宴酒+某某婚纱影楼婚纱摄影”活动，凡购买到一定数量婚宴酒，将得到某某婚纱影楼的婚纱摄影优惠券或该影楼提供的婚礼摄像；而倒过来，凡购买婚宴酒，将获得打折或免费婚纱摄影。
C传统渠道——批发、常规终端
1、经销商促销：如赠送礼品；销售额达到 万元奖励 件等；
2、消费者促销：
如买5件送1件——送心型气球、喜字贴、来宾签到薄、请柬；
买10件送2件——送心型气球、喜字贴、来宾签到薄、请柬、价值2000的婚礼摄影；
买15件送3件——送心型气球、喜字贴、来宾签到薄、请柬、价值2800的婚礼摄影和点歌祝福。
D：整合推广
1、新媒体、自媒体、传统媒体，各种公众号、专业号的软性广告
目标：向目标消费者深入介绍产品、企业及品牌内涵，建立消费者信任感。
要求：针对性、可看性、合理性、杜绝吹捧与失实报道。
软文系列五大撰写方向，其中尤以前三项为重点：
（1）从不同角度介绍产品的生产过程及优异品质；
（2）事件行销及专题促销活动的跟踪连载报道；
（3）目标消费者感想及建议的提炼总结；
（4）特殊终端客户的肯定与支持；
（5）白酒常识介绍。
E：促销活动方案
1、活动主题：买酒抽奖送旅游
因新婚夫妇多有蜜月旅行计划，买酒达到一定额度者， “送云上草原浪漫蜜月，旅游+婚纱摄影+传统祝福”，即扩大了婚宴酒品牌在婚宴市场中的份额，又加强了品牌传播。
对于买酒数量不大的新婚夫妇，可以利用龙潭水乡的天然优势资源，送古装婚纱摄影。
2、事件行销 ——“赞助集体婚礼”
在政府、妇联及婚庆公司举办集体婚礼时，凭借与各渠道良好的客情关系，取得活动冠名权及白酒类唯一指定品牌，并巧用自有的宣传品穿插布置于婚礼现场，搭集体婚礼宣传的顺风车，主流媒体争相报导，省钱省力且传播效率高。
3、专门开通婚宴酒，婚庆服务热线
设立婚庆专家，免费提供婚礼习俗、礼仪等相关问题咨询。
F：终端陈列
创新、美好、视觉效果强烈的商品陈列是吸引顾客登门的秘诀之一，也是营销环节中踢好“临门一脚”的关键。为此制订陈列标准，设计一批以婚庆元素为主的终端展示工具，并加强终端管理人员的陈列及规范化管理，从而提升了品牌形象，促进销售。
结束语
营销“定位论”告诉我们：率先进入消费者头脑的概念或产品，将占据该品类市场的最大份额，并较易确立领导地位。做好婚宴酒市场，婚宴酒通过细分市场，准确抓住空白点，先人一步于婚庆渠道，但要特别注意的是优秀策划与强大执行力相互联合才能创造出一个优势品牌。
