人们的名片：
尚华律师(杭州)控股集团董事长樊文青：
杭州市衢州商会副会长
不管你喜不喜欢，电商直播似乎已经成为一个毋庸置疑的新行业出路。此前，李佳琪现象已成为横跨财经媒体和娱乐媒体的热点新闻。在“5小时卖出1亿元以上，价值千万”的诱惑下，全行业掀起了“再造李佳琪”的浪潮。
男人有李佳琪，女人有薇娅。他们曾经是普通的导购和卖家。他们通过直播带货改变了自己的命运，一定程度上点燃了同龄人的希望之光。长辈们经常感慨现在的年轻人越来越难了。与当年相比，在改革红利和人口红利的加持下，只要肯干，黄金随处可见。不过话说回来，每个时代都有自己的机遇。比如随着移动互联网的兴起，电商、电商直播已经成为年轻人聚在一起创业工作的行业，很多90后、95后甚至00后都找到了自己的致富之路。
范文清是这个年轻群体中最好的之一。这位1995后的浙江女孩在大一的时候就开始了她的电商生意，但是在大二的时候就不再拿家里的生活费了。她大三时赚了第一桶金。如今的樊文青是一家电商直播公司合伙人，毕业才两年半的她已经走过了近七年创业路。
淘宝电商起家
“我买了一栋400平米的办公楼，租了一个1000平米的直播基地。公司拥有50多名员工，在网络名人上签了100多份合同，年销售额超过6亿。”创业群体的年轻化是大势所趋，但当范文清给出这组数据时，我们还是震惊了。这位95后出生的美少女，说起自己的创业历史和创业经历来口若悬河，谈吐举止成熟老练，与她的年龄不相称。要知道，在今年宏观经济不理想，裁员盛行的情况下，很多和她差不多年纪的年轻人还在为自己的工作发愁。
范文清是衢州常山人。和大多数浙江人一样，他的父亲也是一名商人。“爸爸在常州卖警用装备，客户主要是政府机关和国企。”爱屋及乌的父母安排她考警校当警察的职业规划。她已经欣然接受了，但遗憾的是，她没有通过心理测试，错过了“成为一朵警告花”。最终，她进入杭州师范大学，在阿里商学院专攻国际电子商务。
2013年，刚进大学的范文清，开启了创业之路，——，做淘宝电商。“反正玩玩就行了，不然在学校、太空都没什么事情可做。”她说，创业的动力之一是想尽快经济独立，他们会把钱给父母，但总是先问“用它做什么”，最后别忘了问“不要乱花”。而且如果你自己花钱，就不会被约束。
周边环境则是另一个主要因素。与其他学院不同，阿里商学院有着非常浓厚的创业氛围。樊文青的同班同学里也有不少人一进大学就创业，学长学姐们也在创业。认识一个卖手机壳的大四学生，每天发货上万单。这种创业氛围也给范文清作为淘宝电商带来了很大的便利，比如
她可以直接从学长那里拿货，省去了寻找优质渠道的麻烦。樊文青的淘宝店以卖鞋服为主，男装、女装、男鞋、女鞋都有，她还记得卖的第一款产品是花花公子的男鞋。按照她的说法，那时候也没那么专注，某款货断货了，就换个品类继续卖，很多鞋服都卖过。“生意还不错，一天反正万把块钱销售额，已经超开心了，我基本上从大二开始没有问父母要过生活费。”
赚到第一桶金
2016年，政府在江干区九堡街开启了一个大学生创业扶持项目——免费给大学生创业者提供50平米办公场地。已经大三的樊文青正在为办公场地的事情发愁，她在一个40平米和一个80平米的办公室之间犹豫不决，前者等于免费但过于逼仄，后者宽敞但要付剩余30平米租金。父亲建议她如果真想做就选后者，她采纳了，从此终于在九堡有了容身之地。
樊文青与一位同样做淘宝电商的学长合伙，想把事业做得更大一些。但这位学长此时已经毕业，有了生活压力，不得不边工作边创业。结果是很多事情只能由樊文青一个人来做，只有周末两人才有空一起出去跑供应链。这时内容电商已经兴起，她一边卖货一边做起了淘宝达人。在时间和精力都分配不过来的情况下，生意做得并不如他想要的那般好。“赚是赚的，不是特别多。”
阿里时不时有电商大会举办，樊文青总是报名做志愿者，免费帮组织活动的领导们干一些杂活。倒不是闲着没事干，只是想通过这种方式获取到淘宝关于商家的最新动向。事实上那段时间的她忙到不行，手上有作业不写都要留出空来帮他们做PPT。如她所愿，机会果然来了，她成了第一批被阿里带去做电商直播的商家，同期入驻的大概有30家左右。但并没人来教怎么做，全靠他们自己摸索。
电商直播需要的是人，确切地说是能够成为网红的人。成立MCN机构（孵化网红、服务网红和品牌商的电商直播运营公司），加入抢人大战成为行业玩家的普遍打法。为迅速抢人，樊文青做了让利，同行四六分成，她的公司三七分成。公司2016年8月份入驻，三个月就签了200多人。入驻机构少，分到的流量就多。樊文青形容那时候只要是个人上去直播，都能拿到很多流量。但一开始淘宝的电商直播平台并未完全搭建好，商业模式尚未成形，支付结算系统也暂不能用。以至于当公司孵化出第一个网红时，竟然不知道该如何进行变现。“我们跟商家说免费帮忙推，让寄个样品过来就行，被商家怀疑是骗子，我们说那一个链接收费50块，他们也不愿意。”她只好从自己淘宝店里给这位网红拿出200件同款背心让她直播送出去。意外的是，营销效果特别好，随着200件背心送完，店里的这款背心也在同一时间内全部卖光了。
几个月后，淘宝电商直播系统全部搭建完善，商业变现模式也确定下来，樊文青的公司开始有了源源不断的收益。“第一个月一万，第二个月十万，第三个月三十万，那时候除去签约的直播人员，公司总的才五个人，人效比还是很高的。”也是在2016年，樊文青赚到了真正意义上的第一桶金。这笔钱大概八十万，不算太多，但对她来说意义非凡，要知道她那时候还没有大学毕业。她直言，是这笔钱给了她继续创业的勇气，也是这笔钱让她敢于放开手来招聘团队。
深耕电商直播
随着公司业务增多，规模扩大，原先的办公场地已经不够用了。2018年，樊文青在杭州买了一栋400平米的办公楼，“把房租省掉了，买法拉利不如买房，房子还能升值。”她在办公楼附近租下一个1500平米的直播间，作为电商主播孵化基地，不方便在家里直播的网红也可以到直播间来播。据她透露，公司旗下目前签约主播有100多位，其中不乏演艺圈的演员、电视台的主持人，最“红”的一名主播有1500万粉丝。“不断有新鲜血液进来，垃圾血液出去，这是一个优胜劣汰的过程。”
不同于刚起步时，现在樊文青的公司从网红孵化到商家合作都有一整套完善的流程，也有相对齐全的业务配合部门。在网红端，公司有星探部门，在品牌端，公司有招商部门。
星探负责到市场上挖掘有潜力的主播签约。签进来以后，公司有专业的经纪人和他们沟通交流、商讨定位，比如有的人适合美妆，有的人又适合服装，而美妆和服装也分高中低档，这些都需要根据主播的个人形象、直播特色具体匹配。樊文青的一个签约特色是，没有底薪只有提成。她有着自己的考虑：“一是资金问题，那么多主播每个人都有底薪意味着更高的成本；二是主动性问题，有底薪容易养懒人，不排除有混底薪的人的签进来；再者有很多人本来就想当网红，我不能让他有来我这里拿工资做网红的心态。”她激励主播的策略是树立标杆，不停在朋友圈晒业绩好的主播，理由是：如果一群人都没做起来大家是不着急的，只要有一个人做起来其他人干劲立马就来了。
招商部门则专门负责对接品牌端客户。据樊文青介绍，目前的合作模式有两种：一种是广告费模式，双方商定价格、时长，主播按要求给具体产品做直播；另一种是佣金模式，根据销售额的一定百分比拿提成。她说淘宝、天猫上的很多知名品牌商都是公司的合作方，比如国际上的香奈儿、雅诗兰黛，国内的三只松鼠、百草味。当公司越做越好时，她也有了挑选合作商家的资本。“我们对品牌商是有要求的，不是只要给钱什么都接，只有知名大牌或正规品牌才会成为我们的客户。”据她透露，公司2018年全年销售额为3个亿，而2019年截止10月份已经完成6个亿。
