手机市场的淘汰速度非常之快曾经无比鼎盛的中华酷联经过大浪淘沙后,华为依然仅仅占据着市占率第一的霸主地位,而中兴、酷派、联想三家品牌公司旗下的智能手机产品几乎消失在我们的视野里,取而代之的则是诉诉、小米。与小米借助网络发展趋势主攻线上
ng>取得成功不同，vivo和OPPO的线下营销策略可谓是教科书式的案例，尤其是今年的vivo凭借着各种创新黑科技的发力，再一次改变消费者对它的普遍看法。下面就让我们来谈谈vivo模式的成功之路。</p> <p align="center"><img src='https://p6.toutiaoimg.com/large/pgc-image/15318986369258aa6647eb7' alt='vivo模式的成功之道，你看到的营销对路只是表面' /></p> <p>****</p> <p>**其一：营销对路**</p> <p>“天上打广告，地上铺渠道”是很多人对vivo模式的偏见，“高价低配”更是大众对vivo手机的认知，然而事实上，我们对vivo公司的了解还是比较表面，营销对路绝不是vivo成功的最主要因素，取得如此成绩光靠营销是决不可能实现的，在其内，还有着很多独到的秘籍需要我们去了解。</p> <p align="center"><img src='https://p9.toutiaoimg.com/large/pgc-image/1531898636625b554520347' alt='vivo模式的成功之道，你看到的营销对路只是表面' /></p> <p>vivo的线下营销渠道确实无比出色，无论是三、四、五线城市，都遍布着vivo门店以及各式各样的广告海报，但vivo方面认为线下开设门店并非是为了提高手机的销售量，它们认为手机行业是一个综合体，结合很多行业的属性，比如IT属性、时尚属性、快销品属性等。开设众多的门店是为了令消费者能够便捷的购买、咨询、体验、服务，这是解决消费者的问题，并不是纯卖货，当消费者享受到这个便捷性，那么他的购机体验就会升级，由此可见，这个便捷性是非常重要的。</p> <p align="center"><img src='https://p9.toutiaoimg.com/large/pgc-image/1531898636662094c571b8f' alt='vivo模式的成功之道，你看到的营销对路只是表面' /></p> <p>vivo</p> <p>在广告营销方面也定位精准，目标用户与产品调性实现充分协同。很多人都知道vivo旗下的手机年轻时尚又好看，所以vivo在针对目标用户最为关注的地方，比如《快乐大本营》、《奇葩说》与《吐槽大会》甚至刚结束的俄罗斯世界杯上，vivo的身影随处可见。</p> <p>另外vivo选择的产品代言人彭于晏、周冬雨与鹿晗，他们的粉丝群体也正是vivo的目标用户，他们还都有一个共同的特质就是除了颜值还有实力，符合vivo的产品调性，并会把vivo的产品特性去放大，去吸引更多的人。</p> <p>**其二：消费者导向文化**</p> <p>vivo的进步有目共睹，从2010年到2018年整整八年时间，取得了高速发展。vivo之所以发展到现在，这得益于其企业文化的优势，该企业文化里就有一点是消费者导向。简单来说，就是vivo内部研发资源的投入，完全是根据消费者的需求来展开，而消费者需求又分两大方面，一个是负向需求，一个是正向需求。</p> <p align="center"><img src='https://p26.toutiaoimg.com/large/pgc-image/15318986366740835eb8961' alt='vivo模式的成功之道，你看到的营销对路只是表面' /></p> <p>何为负向需求？就是智能手机发展到至今，很多消费者用了第一部、第二部、第三部甚至更多部手机，他们很清楚在使用过程中，到底有什么不满意的地方。所以消费者研究团队、调研团队都很关心在这过程中他们不满意的主要部分是哪些。比如说是慢、卡顿、续航短、内存小等等。为此消费者研究团队就首先把不满意的因素花功夫去解决，不管是硬件上的调整还是软件上的调整，把消费者的需求、导向真正落实到实处。</p> <p align="center"><img src='https://p9.toutiaoimg.com/large/pgc-image/1531898636753e792266f71' alt='vivo模式的成功之道，你看到的营销对路只是表面' /></p> <p>另一方面就是正向需求。vivo成立了消费者洞察小组，下一代的手机消费者到底希望需要什么，拥有什么功能，我们并不知道，所以只能通过无限次的模拟应用场景，到底什么时间段需要用什么功能会比较多。</p> <p align="center"><img src='https://p26.toutiaoimg.com/large/pgc-image/1531898637214ae8deffc7a' alt='vivo模式的成功之道，你看到的营销对路只是表面' /></p> <p>结合两大需求的消费者导向文化，使得vivo在接下来的时间里，发现消费者的购机需求也逐年发生改变，为此在产品上的创新也不尽相同。2012年推出了全球首款HiFi手机X1；2013年推出了全球首款2K屏幕手机Xplay3S；2015年推出了全球首款双2.5D玻璃手机X5Pro；2016年推出了全球首款前置双摄手机X7；2017年推出全新的DSP拍照技术的X9S</p> <p>Plus手机；2018年3月推出超大量产的X21屏幕指纹识别手机；同年6月份推出无刘海微下巴的屏占比高达91.24%的NEX零界全面屏手机。</p> <p align="center"><img src='https://p26.toutiaoimg.com/large/pgc-image/15318986377488ae5a63702' alt='vivo模式的成功之道，你看到的营销对路只是表面' /></p> <p>**其三：专注产品，做好自己**</p> <p>身为一家企业，要想在残酷的市场中活下来，除了产品不断创新外，企业健康的价值观也是至关重要的一大要素。vivo的高管倪旭东曾说过：“我们针对我们品牌定位的，把我们产品做好，把我们服务做好”。他表示这么多年来，我们企业很低调，谦卑、低调是我们企业的风格，包括持续学习。我觉得我们更多的精力、时间，更多聚焦在我们品牌定位，我们的目标人群，持续把我们的产品做好。</p> <p align="center"><img src='https://p26.toutiaoimg.com/large/pgc-image/153170537264503906ff44a' alt='vivo模式的成功之道，你看到的营销对路只是表面' /></p> <p>在销售考核指标方面，vivo董事会也很少有对高管的KPL的考核，也就大概谈谈明年的计划，但谈好之后也从来不考核，这些本分、低调的企业价值观也体现在另一方面：在现在智能手机行业普遍浮夸的风气环境下，vivo从不攻击对手，甚至不评论对手。</p> <p>vivo认为正是基于坚定围绕消费者需求来投入创新，基于严苛标准的自研自产体系，基于本分、低调的健康的企业价值观，消费者们才始终对vivo产品保持新鲜感和品牌忠诚度，这也是vivo一路走来的成功之道。</p> <p>如何解释vivo模式？所谓的营销和渠道优势，只是大众舆论下产生的带有偏见的结果而已，这不仅是达成企业健康的一个途径，也是vivo发展的内在逻辑，更是其文化和价值观的投射。</p>
