文/余杭
“这波便宜是必须的。”
“大放血！坚持不让你多花一分钱。”
三、二、一、上行链路
6月的最后一天，美博会倡导伊凯在Tik Tok直播间撕开产品包装，将手里的口罩摊开，同时扫描屏幕上快速滚动的信息，找出有效问题，在介绍产品卖点的间隙迅速回复粉丝。
与一个月前的第一场直播相比，这一次，张从容不迫。
凌晨两点，张家客厅里当天的最后一件产品就卖完了。直播从中午11点开始，持续15个小时，上架130种产品，正式结束。
这时，刚刚播出的张一点也不觉得累，兴奋的情绪依然刺激着她。数据来了：整场直播总成交额达6037万，在线观看1067万人次，播出后1小时18分钟销量突破1000万。其中，销量第一的商品来自一款国产口罩，在张喊出“上行”后，10多万盒口罩全部售罄。
看到如此亮眼的数据，张和他的团队的忐忑之心终于安定下来。从一个月前的首播来看，两项赛事的销售额都达到了近1亿元，在竞争激烈的Tik Tok现场美妆赛道上相当不错。这也意味着张已经完成了从活白马到黑马的转变。
“之所以卖得好，是因为在我的直播间里，平均2分钟就是一个单品，粉丝不会觉得慢和开心。”张坦率地说。
直播间里的痛快不磨叽，是张凯毅“出圈”后最鲜明的风格。
美妆届的“大哥”
大多数关注美妆圈的人对张并不陌生。
早在2017年，她就凭借着坦诚坦率的大胆短视频风格走红，靠着做一个推荐好东西的美妆博主获得了大量粉丝的关注。
2020年，张正式落户，凭借鲜明的风格和内容优势再次崛起。入驻一年多的时间里，她收获了近千万粉丝，全网粉丝数达到3118万，成长为全网美女掌门人KOL。
浓重的东北口音，再加上率真、自然、幽默的性格，常常会愤怒地说出“我太生气了”“我服了”这样的口头禅，却又充满了真诚和善意。独特的“狂野”风格为张赢得了“老大哥”的绰号。
她的粉丝中，90%以上是女性，年龄在18岁到40岁之间，大部分都是张直播间的主力军，是张开始直播的“推手”。
“我平时发一些好东西的短视频时，粉丝会举报买不到或者分不清正品。声音那么多，我就想活一次试试水。没想到第一次播出就得到这么好的反馈。”
在此之前，张从来没有参与过直播带货的想法，而是专注于内容。即使直播已经成为KOL的“标配”，她也不为所动。
“只有粉丝数量足够多，我们才有能力和品牌协商价格，为粉丝争取更多的利益，所以我要先做内容，才能吸引更多人的关注。”
张在的仿妆视频占据娱乐榜TOP2。
从她发布的颤音视频中不难看出，创作好的内容确实是张伊凯独特风格的重要组成部分。
挖掘小众产品，珍惜好东西是张的主要标签。与其他美妆博主不同，她经常在视频中以真实素净的形象面对粉丝，并亲自展示自己的脸，展示有用的美妆产品。此外，她凭良心保证的“暴躁真诚”很快吸引了不少粉丝。
当粉丝积累到一定基数，对于真正想进入直播的张来说，就意味着有更多的考验：
如何选品、如何保证产品质量、如何拿下超低折扣，都是检验一个主播直播间带货能力必不可少的因素。
在直播准备前的一个多月里，张和整个评选团队严格把关产品质量，不断与品牌核对价格，争取最优惠的福利。
“首先，团队会从品牌代言开始进行第一波调查，看是否存在抄袭和口碑问题；第二步：产品到手后，我们会在内部进行试用，感受它的使用感和效果。第三步将从性价比的角度出发。如果产品特别贵，我们就不考虑了。最后，看看包装。”张分享道。
通过多维度的产品调研和真实的使用体验，结合对美的成分的讲解。可以看到，很多前沿品牌和国产产品在她的直播间脱颖而出，成为单场销量最高、销量最好的产品之一。
之所以如此看重中国品牌，是因为张认为，中国品牌近年来的快速崛起，在于无论是包装、食材还是性价比，都能倾听消费者的声音。
时根据用户需求调整策略，而且非常的实用。基于对产品的信任，不少品牌商找到张凯毅，也是看重了她的核心优势和带货能力，能够让品牌与消费者真正建立信任和好感，实现促销转化。
张凯毅坦言，所有卖爆的产品都是基于自己对这个产品非常有信心。 “要想把这个产品让别人买，就得让人们知道它好，好在哪儿，理解它的好。”
差异化路线
在移动互联网时代，能火已不是什么新鲜事，能让粉丝真正留下来，增强粘性和互动却是对网红博主综合能力的验证。
在过去三年间，以李佳琦和薇娅为代表的超级主播，建立了属于自己的直播带货的王国，一句“所有女生”立刻激发人们的肾上腺素。
而随着美妆赛道的入局者纷纷涌来，细分化和垂直化也将是未来行业的趋势，这就越来越要求主播走出差异化路线。
张凯毅的“出圈”正是走出差异化的典型。
“我给自己的定位是‘野生博主’，就是因为我美妆技术不行，也很小白，所以很多女孩跟我一样，一下就产生共鸣了。”
粉丝投射在张凯毅身上的，也促使她的视频经常以最基础、最小白的方式讲解，即使从来不化妆的人也能够听懂。此前全网效仿、3000多万人在线观看的“无敌底妆大法”，便是她自掏腰包，去专业机构学习后，再用最直白的语言传授给粉丝们。
此外，张凯毅也经常组织粉丝团参与到选品的过程，有些产品会邀请粉丝先进行一波使用反馈，这样反馈的真实度更高。平时也会去测评粉丝留言的一些小众品牌，帮助粉丝排雷，让他们也从中学了很多东西。
据新抖数据显示，张凯毅和用户互动频次以及质量都较高，其粉丝7成以上为重度活跃。
“我是个急性子，就怕别人听不明白了，越是着急上火，别人反倒觉得好玩。现实生活里，我的性格就是这样，所以能把这件事坚持这么长时间。”
正是因为大大咧咧、真诚不藏拙的本色，张凯毅成为美妆圈“清流”一般的存在，维持住了自己的粉丝粘性。
在她看来，作为美妆博主，最重要的就是要具备知识基础，其次要爱惜自己的羽毛，不随便接广告，一定不要抄袭和跟风，坚持做好原创内容是很重要的。
向上生长
张凯毅把精力重点投入到抖音的一年多来，通过创作优质的短视频内容，增强粉丝粘性，又一跃成为黑马主播的种种经历，让她对抖音电商的生态有了全新的认识。
在她看来，抖音的粉丝更时尚、更包容，覆盖的年龄层更广泛。同时，在与抖音电商的实际接触中，平台透明化的机制，以及更快的沟通效率，能够很好地对粉丝形成有效触达。
如今，随着大大小小的明星、MCN机构、达人纷纷加入抖音直播，依托抖音兴趣电商和美妆主播大量涌现，美妆行业的直播带货强势崛起，各类品牌商获得巨大的曝光量，都将其作为营销的主阵地，不少新锐品牌和国货走向台前。
张凯毅也表达了自己的想法，“我想把面膜这一端真正地做起来，帮助粉丝排雷，把更好的东西分享给大家，同时也推动这些品牌的良性发展。”
在抖音电商生态的良性循环中，品牌商与直播达人实现互利共赢，收获了不错的效益，也吸引更多消费者愿意聚集在这里，享受高品质、性价比的好物。
不仅如此，平台对于主播也会有政策扶持，在张凯毅的这场直播中，抖音电商也会给予一定的资源和运营的支撑，帮助其更快的上升成长。
如今，一炮打响的张凯毅觉得，现在反而要更加谨慎了。“好的成绩给我带来了自信，但是在选品上我们会更加严格，肯定是要好好做下去的，准备把这个体系做得更完整一点。”
从小白晋升为黑马主播，尽管张凯毅提醒自己要走得稳一点，但她也发自内心地感受到直播带货给她带来的无限可能。
谈及未来的直播目标，“进化”依旧是她的关键词。她自称想拓展更多的品类，不仅仅局限在美妆圈。
“未来，我想把我的直播间打造成一个超市，谁来我的直播间，都能拿到自己想要的东西。”张凯毅畅想道。
本文仅代表作者观点，不代表本刊立场。
