近年来，投资者对股权投资的热情高涨。根据中国结算数据，前三季度新增投资者数量已超过1375万，超过去年全年新增投资者数量。从数据来看，券商行业迎来了新客户的小高峰。然后，各券商年内新客户的表现反映了各券商不同的营销策略和发展模式。
中国记者了解到，目前至少有8家券商年内新增客户约100万，平安证券、华泰证券年内均新增客户超过130万，不少券商渠道发展面临困难。总的来说，虽然各券商的新客户数量存在差异，但“有竞争力的有效客户”和“关注客户资产”已成为券商发展零售业务的普遍关注点。
记者发现，虽然互联网的发展如火如荼，但时至今日，线下渠道仍然是大多数券商的主流，很多券商的线下渠道获得的客户数量超过了总客户的80%。抢占线上渠道资源已是众多券商的共识，竞争日趋激烈，券商的线上获客成本不断攀升。一个有效家庭的直接成本达到500元并不奇怪，一个有效家庭拥有几千元也并不少见。有券商表示，目前线上获客成本较2018年增长了60%。
多家受访券商相关负责人对券商中国记者表示，未来证券市场投资者的增量空间非常广阔，有业内人士直言，现阶段“开户或押马”还远未饱和。
未来已来，如何把握好增量市场机遇？多家大型券商在互联网渠道获客中面临诸多困境待解，比如券商内部过于稳健的合规风控标准限制了渠道创新的进度；互联网打法和传统金融机构思维强烈碰撞，券商应“烧钱”揽客还是“量入为出”的矛盾日渐加剧；此外，券商与第三方平台引流合作政策尚不明朗，以及少数券商享受单项视频见证红利带来的行业不公允现状，都成为不少券商零售渠道开拓中的痛楚。
中国券商多方获悉，今年以来，平安证券、华泰证券、海通证券、国信证券、广发证券、招商证券均新开账户超百万，其中平安、华泰年内新增客户均超130万，海通证券新增客户超120万。国泰君安、银河证券等券商已新开账户近百万个；同时，中信证券年内新客户有效率约为35%，接近历史最高水平。
国信证券相关负责人对券商中国记者表示，今年前8个月新增客户数量已与去年持平，新增客户集中在35岁以下的年轻一代；据海通证券相关负责人介绍，公司新开户数同比增长超过50%，新增有效户数也同比超过50%；银河证券今年新增客户较去年同期增长20%，其中40岁以下投资者占比近70%。此外，国源证券因其近期对高铁的硬投资而引起了业界的关注。据了解，该经纪公司新开户数同比增长21.1%，新开户资产同比增长22.92%。
不过，也有多家券商相关负责人直言，由于今年公司对新增客户没有考核要求，或者渠道开拓方面受到多重因素的制约，其所在券商今年来新增客户数并不可观。
总的来说，虽然各券商的新客户数量存在差异，但业务发展的侧重点非常一致，聚焦于“有效客户”、“回春”和“客户资产”。
过去由于经纪人普遍重视开户金额，销售部门很多员工为了完成KPI考核任务，都有自己的小伎俩，导致大量的虚假无效账户。近两年来，券商对客户的竞争已经转变为“有效客户的竞争”。中国经纪人了解到，很多经纪人改变了对营业部的考核方式。比如中信证券经济管理委员会今年要求营业部KPI为“有竞争力的有效户”，中信证券、国源证券也将有效客户作为营业部员工的重要考核指标。
中信证券相关人士告诉记者，今年以来，中信证券新客户有效开户率(日均
据券商中国记者了解，线下客户至今仍是很多券商开户的主要渠道。该渠道主要关注银行客户、现有客户的转介以及分行的各种活动。很多券商的线下客户比例超过公司总客户的80%。杭艾薇网络科技创始人杨颉在调查证券业时获得的信息与此一致，即互联网渠道占券商开户总数的比例约为20%。
元证券今年网上新开账户占比10.91%，线下新开账户占比89.09%。线上账户与线下账户的比例约为1: 9。据业内前十大券商相关负责人介绍，今年约有25%的公司通过线上渠道开户，已经处于行业较高水平。
在采访中，记者发现，拥有大量销售部门和大型营销团队的经纪人在网上获取客户方面具有优势。据银河证券相关负责人介绍，在吸引新客户方面，公司优势在于36家分支机构、492家营业部(营业部经纪人数量为行业之最)、近6000名营销服务人员，线下资源广泛、强大。
招商证券渠道营销相关负责人表示，“公司核心开户渠道以线下为主。依托200多家分支机构和近4000名营销人员，招商证券线下渠道客户占比超过60%，其中主要渠道为银行。该公司与许多银行密切合作。”
多家券商相关负责人向记者确认，目前银行渠道依然是重要的营销获客渠道，银行和客户天然触达机会更多，即便现在前往银行网点办业务的人越
来越少，但券商可以和银行一起进企业宣传理财知识，以此开拓新增客户。线下获客的有效户率偏低，也是行业公认的事实。国元证券相关负责人认为，对于券商来说，需要进一步精耕银行渠道，增加对银行渠道客户的来源甄选、和银行理财经理团队的融合、开户后的客户激活以及资产引入工作，来整体提高新开有效户率。
相对于线下渠道获客需要大量的地推人员、有效户率偏低等掣肘，互联网渠道获客明显更加受券商的青睐，这是一个显而易见的获客“富矿”，但从整体数据来看，目前仅少数券商找到行之有效的开拓路径。
有数家新增客户量非常可观的券商强调线上引流份额在增加。比如，平安证券称，今年来线上开户量大约是线下的1.17倍；华泰证券称，今年上半年，通过涨乐财富通开户的客户数占全部开户数的99.72%。（注意，此处口径或为线上开户数量，而非通过线上渠道获客的开户数量。）
近几年来，随着互联网社交工具的发展，券商能够采用的线上获客渠道也趋于多样化。易观分析金融行业分析师田杰向券商中国记者表示，当前券商主要的线上获客渠道包括同花顺、新浪财经、百度搜索、微信公众号、视频号、知乎、抖音、微博、快手号、今日头条等。其中有66家大中小券商进驻同花顺平台，国泰君安、国信证券等约15家券商进驻新浪财经。据其分析，大券商资金充足可以重金购买百度、新浪财经、抖音等昂贵广告位，小券商通过与知乎、微信公众号等博主合作，通过其引流开户。
各家券商对线上获客渠道的竞争异常激烈，随之而来的是，获客成本水涨船高。
“比拼的是券商向渠道方提供的商务条件，以及和渠道的沟通是否及时，有些大型券商喜欢和线上渠道签独家协议，我们再去洽谈时比较被动。”一家行业排名前列的券商相关负责人表示，“这（线上渠道获客）是效率问题，更是一个成本问题。”
行业内新增一个有效户的成本一般是多少？券商中国记者多方了解，有券商称开一个有效户的成本为300元至500元，也有券商为一个有效获客支付的成本大约为600元至1000元。
谢阳向券商中国记者表示，据其了解，券商线上渠道获客主要包括两部分成本，一是广告投放的成本，主要在于渠道方的商业利益，由此产生的用户转化意愿；另一个是券商服务成本，品牌美誉度好的券商通常服务体系更全面，也更能吸引用户。两项成本加权后，导致券商有效户的转换成本差距很大。
“比如，品牌比较成熟、网点比较密集的券商新增一个有效户的成本约在四五百元，营业部分布不太均衡的中小券商获客成本可能要上千元。”谢阳称。
有第三方渠道人士向记者表示，当前行业线上获客的普通标准大约在200元至500元之间，不过各家券商和线上渠道合作模式以及其对有效户的认定标准有所不同，因此成本换算不一。“比如说，某线上渠道给一家券商引流了1000个客户，随后又引流了500个客户，但这期间前期新增客户流失了200个。有些券商认定为500个新增客户，获客成本大约300到400元；但有些券商认定为300个净增长客户，可能成本就到600元甚至更高。”
多家券商相关负责人都向券商中国记者确认，全行业获客成本呈逐年增加之势。银河证券相关负责人表示，据测算，公司有效户单户成本较2018年增加了60%左右；也有华南地区大型券商相关负责人表达了类似观点，今年新增一个有效户的成本就增长了约50%；华泰证券也认可券商获客成本不断增加。
值得一提的是，目前券商通过第三方渠道获客的具体方式和收费标准尚待明确。今年8月14日，证监会出台《证券公司租用第三方网络平台开展证券业务活动管理规定（试行）》征求意见稿，其中明确规定，“证券公司租用第三方网络平台开展证券业务活动，应当结合租用时间、交易笔数、实施效果等因素与第三方平台确定合理的费用支付标准。按全成本核算的费用支付总额不得超过证券公司在第三方网络平台开展证券业务活动净收入的30%。”如果该规定最终落地，那么行业收费情况也将发生较大变化。
当前我国已经有1.7亿个投资者账户，未来新增投资者空间还大吗？这个问题在很多券商内部引发争议，现在是应该重视增量，还是更注重服务好存量客户，不同答案就意味着不同的展业策略。
招商证券相关负责人表示，“按照一户家庭至少一个证券账户的合理预期，中国投资者数量相比现在至少还有1倍以上的空间。现在在新客户营销领域还是‘跑马圈地’的过程，远没到饱和的程度。”今年3月份以来，招商证券渠道营销团队强化线下营销力度，新开户市场份额稳步提升。
中信证券研究数据显示，当前中国近一半城镇家庭已经拥有股票投资账户，适龄人口证券账户比例趋于报和，不过，这并非代表增量不重要。当前中国居民财富管理的需求不断上升，多家券商认为可在新增财富管理客户方面开拓增量。
中信证券相关负责人向记者表示，随着券商对客户提供的服务内容从简单的股票交易通道服务转变为依托综合业务优势、财富管理优势的综合解决方案式服务时，可拓展的客户群体是广泛的。
平安证券相关负责人认为，未来在权益类投资的客群开拓上，还有较大的空间，其中需要对年轻以及年长类群体进行持续的资源投入、投教和服务引导。
但是，目前，包括多家头部券商在内，很多公司在渠道推广方面都面临困境，其中，券商内部合规风控的严格要求被视为券商进行零售渠道开拓的一大阻碍。
“我们挖掘到一个重要渠道进行上线，法务合同反复改来改去，大概率结果是对方增加一项条款、我们删两项条款，最终结果是活动暂时没有成功。”有大型券商相关负责人表达了渠道拓展中的无奈。
“我们要在完全合规的情况下，不能有一点点擦枪走火的行为，同时在业务指标上和创新意识相对比较强的券商去PK，业务部门压力非常大。”另一家大型券商渠道负责人如此感概，监管没禁止但也没明确允许的内容，公司风控把关后也不能开展，这很可能就错过创新。
除了受制于严格的合规风控标准外，在券商开拓零售客户过程中，金融机构思维与互联网打法的碰撞也非常激烈。“我们看到互联网上有很大片的流量还可以做，但这些渠道是广告投放的概念，短期内很难见到效果，肯定是砸了一部分钱之后，才能有收益，目前开展起来就很难。”上述大型券商相关负责人表示。
“互联网模式的特点就是先烧钱把客户规模做大，然后才想到变现，前期肯定要有很大手笔的投入。但这对于传统金融机构以创造利润为先导的思维来说，是比较难以接受的方式。”有大型券商相关负责人表达了忧虑，一人三户开满了，客户就没了，相当于是个稀缺资源，现在不抢客户，要等到什么时候呢？
与此同时，针对线上渠道获客，不少券商相关业务负责人也提到了具体面临的困境，反映一线人士的心声。例如国元证券相关负责人就提到，一方面，由于前期券商与第三方平台引流合作政策不明朗，很多业务合作处于观望状态。现在终于启动公开征求意见，期盼相关政策能尽快落地，引领业务发展；另一方面，目前仅有少数券商可以享受开户单向视频见证的红利，很多券商在线上开户时仍需进行耗时较长的双向视频见证，希望未来能够面向更多券商开放这一权限。
（券商中国记者王蕊对此文亦有贡献）
