洽洽食品、富光杯产业、VIVO、青蛙王子、兔女郎、屈臣氏饮料。
#课程背景
经销商管理的最终目的是引导客户的资源被厂商利用，共同做好市场。目前培训市场的“经销商管理”相关课程长期没有更新，基础素养培训缺乏原创性。103010课程的隆重推出，是基于经销商管理的核心宗旨，创新目前成熟的零供应合作的JBP商业模式，迎合培训主题的高级要求。是王彤老师给百家企业进行《经销商联合生意计划》基础培训后的又一力作！
分销商联合商业计划。
Plan)是指制造商和经销商在达成经营战略协议的前提下，建立紧密稳定的合作关系，在一段时间内共同制定和实施各项销售活动的本课程已服务过：，从而提高投入产出比的经销商管理模式。核心目的是深度影响经销商，引导客户资源被厂商利用。
#培训目标：
营销经理、业务骨干等。适用于通过分销商销售(渠道销售)(非分销商：-)的企业业务人员。
#培训方法：
启发式和互动式教学，如课堂教学、案例分析和小组讨论。
#培训时间：
12个小时，也就是两天。
#教学大纲：
行动计划
第一节 经销商管理基本功
1.经销商不可避免，不可替代。
2.制造商的角色定位。
3.如何理解厂商的“双赢”？
4.合作的本质是“交换”！
一、厂商合作的本质认知
1.经销商合作的六个层次和管理重点：潜力、目标、意图、合作、新老、小大。
2.克服经销商的“冷漠”，煽动经销商的合作意愿(基本方法，高级SPIN)。
3.深入影响经销商的四种方式(高效拜访、专题会议、业务回顾和客户项目创建)。
4.高效的经销商激励。
解决二、经销商管理基本功.经销商管理难题
互动：
第二节 认识经销商联合生意计划（JBP）
1.什么是JBP？JBP为什么？(核心目的是深度影响经销商)
2.你什么时候去JBP？(JBP的机会点)
3.这是一门比较全面的学科，对行业生成能力的要求也比较全面。
一、对业务的理解；b、基于事实(如数据)；c、结构性思维能力。
一、认识经销商JBP
1.下一阶段你想做什么？
2.你为什么要这么做？(业务回顾，关注关键问题)
3.这个项目将如何进行？(任务二、联合生意计划制订过程WBS，过程管理，评价等。).
4.你需要经销商的什么合作？(是给经销商的！)
1.分解,数据沙漠；2.孤立的观点；3.销量回顾；4.自言自语。
三、JBP执行过程的典型误区：
第三节 经销商区域生意回顾与分析
1.业务状态与计划目标。
2.自有品牌VS竞争品牌。
一、生意GAP分析
1.建立以ROI为核心的KPI指标体系。
2.相关指标评价(信息收集):销量、利润和覆盖面；运营二、经销商的业务回顾（定量分析）信息；物质和其他收入；综合指数
3.设定评估的比较基准。
4.设置经销商评价记分卡。
5.经销商现行会计管理的回顾与分析。
费用
1.经销商网络发展和维护回顾与分析。
2.分销商网络分销效率的回顾与分析。
3.经销商网络终端管理的回顾与分析。
4.经销商合作过程中资源投入变化的回顾与分析。
5.经销商维护市场秩序绩效的回顾分析。
6.经销商实施公司营销战略的回顾与分析。
7.经销商对公司促销政策实施效果的回顾与分析。
8.经销商业务人员管理状况的回顾性分析。
9.经销商应对竞争的有效性分析。
10 .三、经营过程的回顾分析（定性分析）关注今年市场环境的变化。
最后，
第四节 经销商区域生意计划's生存、管理/发展、合作与竞争。
一、关注经销商的需求：
1.垂直增长。
水平增长2\. 研讨：你的生意机会点在哪？
三、制定区域生意提升 策略规划 （做正确的事）
四、目标进行多角度 分解
五、寻找目标实现的 途径
六、细化实现途径， 制定执行方案
七、制定 营销保障体系 （组织、团队、管理体系…）
八、编制 费用 规划
九、编制 行动计划
第五节 经销商生意计划卖进与执行
一、卖入前注意事项
1、关键是客户理解的是什么
2、确保这是一次有高层在场的卖入
3、JBP的目的是达成策略上的一致，不能陷入细节讨论
二、引起零售商的关注 （激发需求）
研讨： 买手可能的“痛点”
三、概念性销售技能
1、什么是概念销售？
2、常用的经销商沟通的概念
四、通过影响高层解决问题
1、为什么要找高层？
2、高层销售的注意事项
五、商业方案PPT制作及演示技巧
1、说什么？商业方案PPT制作
2、怎么说？商业方案PPT演示
六、计划成功执行 ：跟进、跟进、再跟进
最后， 学员疑难问题破解；学员优秀案例分享与点评；
(以下空白)
