这篇文章最初是由36Kr企业服务评论专家组的何春涛,撰写的。
何春涛：作为ToB的创业公司，应该如何处理融资问题？' /
何春涛,在36Kr成立了企业服务评审专家组。
-正文-
年初，一个朋友让我分担创业的融资。众所周知，融资是现代创业企业快速成长的重要途径，我们也从中受益。然而，融资是一把双刃剑，一些创业公司因融资不当而遭受损失。
自从创业以来，我们得到了很多业内朋友的帮助，我满怀感激地答应了。即使你没有太多的经验，也可以分享你的教训，给创业者一些收获是极其可喜的。
# #一、商业模式并没有绝对的好或不好
“看着山脊一侧变成一座山峰，距离就不一样了。”
这首诗很好地概括了企业服务中不同商业模式的差异。就像你在庐山外面一样，你可以清楚地看到庐山的真实面貌。跳出模式时，更容易发现不同的模式并不是绝对的好或坏。
在讨论模型之前，让我们分析一下企业服务的增长特点-“多见长期稳健的高增长，少见短暂的爆发式增长”，这是企业服务增长的普遍特征。.
通过梳理企业服务订单的流程，可以找出原因。
企业的服务订单生成过程非常漫长，有很多环节：从线索到商机，从方案到POC，从招投标到签约，从交付到售后，这一切都需要甲乙双方无一例外地经历。这与一些2C互联网公司大不相同，后者往往只有两大组织：产品和运营。
订单多，给企业服务带来两方面的困难：一方面，组织建设企业服务公司难度大；另一方面，甲方决策复杂，周期长，因此有很多环节干扰决策结果。这两座山在我们面前。一个创业公司，即使产品和服务很强，营销能力很差，也赢不了。
了解企业服务的这个特点，再来看一下企业服务的商业模式。
选择什么样的商业模式，是创业者不断思考的问题。根据订单的成本费用结构，并考虑毛利率，创业公司可以分为两种类型：产品或订阅，和咨询或交付。
例如，我们是一家以产品或订阅为导向的公司，我们的主要收入来自用于可视化分析的敏捷BI产品永红Z-Suite，而SAP的主要收入来自其ERP产品。
或者是Pactera、德勤等咨询公司。文海汇的主要收入来自外包服务，德勤的主要收入来自咨询和交付服务。
商业模式并不是绝对的好与坏，关键是团队的核心竞争力在哪里，因为每个商业模式的核心竞争力都很难打造。企业不应该期望自己事事都强。在一个领域强大，在其他领域优秀，这很好。
解决了商业模式的问题，需要思考的是，在企业的不同发展阶段，需要关注不同的重点。不妨用企业的早期、中期和后期来概括：
前期（初创型企业）:专注打造核心竞争力，千方百计求生存；
中期（成长型企业）:要在核心竞争力上形成优势，优势越大越好。与此同时，成长型企业需要调整收入和成本结构，才能演化为成熟的企业。
后期（成熟型企业）:成为高利润、高增长的行业巨头。
# #二、并不是所有能融到的资都应该要
“鱼和熊掌不可兼得，但也可以舍鱼取熊掌。”
这首诗很容易理解，但面对融资时，选择可能就没那么理性了。未来，融资可能会成为一个烫手山芋。这并不是让大家在面对融资时犹豫不决，而是在融资前要想清楚相应的融资目标和用途。
或者在企业的早期、中期和后期阶段来说明：
前期（初创型企业）:这笔资金应该能保证企业至少活一年半，主要来自一级市场。资金可以用于任何模块的营销、服务和研发；
中期（成长型企业）
:资金要保证企业至少生存两年半，主要从一级市场筹集资金。资金短期可以用于营销和服务，长期不建议补贴营销和服务。只要投入产出合理，资金可以长期用于研发。现阶段，营销ex的比例
后期（成熟型企业）
:用资金保证企业生存没有问题，可以选择债务融资或者二级市场融资。资金不会用于现有业务的营销、服务和研发，主要用于发展新业务和有机并购。
那么，如何获得融资呢？
融资就像谈女朋友。一个好女朋友在追。
不来的，主要靠实力。当然，这个实力也不必面面俱到，初创企业主要是得具备核心竞争力要素。比如，要么技术领先；要么可以证明团队能搞定技术领先，比如管理团队是否具备行业头部企业的从业经历、是否有拿的出手的成果等等。
最后，实力需要让别人知道：酒香也怕巷子深。如果你是KOL，那么可以打造自己的自媒体；如果不是，则可选择重要的科技媒体和行业重要会议作为推广渠道。每年做三次左右的文章写作或会议分享就足够了，好的投资机构自然会来跟你聊。
打铁终需自身硬，更多精力花在业务上是重中之重。
## 三、考虑清楚股权稀释的问题很重要
股权稀释是创业企业在融资过程中一定会遇到的问题。按照平均融资五轮上市的节奏来考虑：种子、A、B、C、D。建议每轮股权稀释在20%以内，最好在15%以内，这样上市前创始团队股份加上员工期权还能保持在40%左右，以确保管理团队的经营权安全。
我就在这方面吃过亏，我们前期几轮融资节奏过快，到后期团队股权占比不高，再往下做融资就难受一些。
但如果你去咨询机构股东的意见，大概率会劝你多拿钱。这是因为各自的立场不一样，机构股东投那么多Case，最想要的是安全地赚钱，最好是赚大钱；而创业团队除了安全地赚钱，更需要考虑事业的可持续性和可控性。因此，做决策前哪怕机构股东的背景再牛，我们也要独自做判断。
在这里，重点强调一下，不要轻易同意额外融资条款，即“三不要”：
不要有对赌 ：好的机构一般不会对赌，但也许会试探你；
不要有担保 ：好的机构一般不会要求创始人用房产等私人财产担保。如果规避不掉担保，建议以持有的股份进行担保；
不要有独自领售权 ：好的机构一般不会独自拿领售权，多家机构拿到领售权时最低售卖估值一定要足够高。
谈判时坚持自己的观点很重要，这“三不要”创业者们一定要谨记。
写在最后：
创业的几个小Tips分享给大家：
1.尽量拿头部机构的钱： VC行业竞争很激烈，为保持头部地位，他们知道孰可为孰不可为，这会让管理团队很省心。
2.不要相信资源论： 有的投资机构为了拿到Case或降估值，会告诉你有很多资源，听听就好一般别信，除非他真有翔实可行的计划并推进计划。
3.不要相信情怀：
如果你的业务顺风顺水，大概率资本都会来；如果你的业务掉到坑里，大概率资本都会走。放弃幻想，创业维艰，坚定地树立靠自己靠团队的信念。
当然，最想说的是：梅须逊雪三分白，雪却输梅一段香。顺境逆境，能够从容面对就好。顺境会让企业快速成长，逆境会让人快速成长。做长期主义者，不管是顺境逆境都要从容地走过。
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原文标题：《何春涛：做ToB的创业公司，应该如何处理好融资问题？》
作者：何春涛
本文来源于36氪企服点评
