这篇文章讲的是销售技巧，当然也是纯个人观点。如果有什么不对的地方，请问大家。
我之前讲的沟通过程和消费心理是电商主播的必修课。一个不懂消费者的主播是做不好电商的。电商直播的核心是推广订单，这是一门学问。除了消费者，电商直播的模式和类型、主播的专业性、粉丝的数量、直播的方式、活动的创意、观众参与的深度都是影响订单的因素。所以作为电商主播，你要慢慢学会如何定位自己，如何挖掘自己的价值，如何体现自己与其他主播的差异，以及自己代言的产品与其他主播甚至其他平台产品的差异。在本章中，我将从两个方面进行分析。
先说第一层——基础层。
在基础层面，我会用七点来解释。他们是。那我们就一个一个来分析。
1.成为电商主播前的准备。
2.心态。
为什么要把心态放在第一位，因为，做任何事情，态度都是第一位的。作为电商主播，稳定的心态是慢慢积累的，主播本身就是一件苦差事。进入主播行业，必然要经历过度的学习、磨合、成熟、沉淀阶段。新主播在心态上，也要理性分析，不要羡慕别人，不管是礼物还是商品订单。你看到的是人们准备和努力的结果。我们从别人身上学到更多。
1.商品。
在这里，除了我上一节说的，我们在找适合直播和直播的产品，还有其他因素，比如要不要贴，什么时候发货等。
1.硬件。
是标准的手机网络。多一层，手机支架，声卡，麦克风等等。
4)包装。
A.房间布局。
无论你是娱乐主播还是电商主播，好的播出环境必然是加分项。我们这里说的是室内直播，房间的布置可以根据商品的属性，比如商业可爱的商品，我们的环境要简单可爱等。也可以根据个人感受来安排。
B.化妆。
个人认为，不管卖什么，只要露面简单画点淡妆就可以了，既给你信心，也尊重用户。
C.服装。
如果是卖衣服，那么，可以穿百搭的衣服，方便用户试穿和示范；
如果你不是卖衣服的，你会有各种各样的衣服可以选择。结合自己的气质，给用户一种代入感。
D.直播封面。
如果平台有要求或者经纪公司有要求，一定要严格按照规定来，那就按照规定来。如果没有相关要求，直播封面的设置非常重要，用来给用户第一印象。在进入直播间前，用户浏览各主播的直播封面和产品进行选择。封面的设置有两点，一是设计有直播主题的封面，二是让封面有吸引人的照片，必须是纯绿色，不外露。
E.视频效果。
一般平台都有美颜功能。如果你的手机像素不好，可以买一个更好的外置美颜镜头。
1.宣传推广。
对于新车型、爆款车型、赛事产品，需要对内容进行策划和宣传。宣传渠道包括微信官方账号、社区、海报、通知、平台内部轮播图片等。获取客户的方式很多，只有有预谋的宣传才能获取用户流量并实现。
1.直播定位的形式。
做电商主播，有必要天天播吗，播什么，天天直播，节目直播还是活动直播？然后，在直播中，你不可避免地会遇到各种各样的人。如果遇到黑粉，换句话说，就是恶意捣乱的人。你会有耐心吗，会有情绪化的一面吗？如果出现感情用事的话，不仅会影响到直播间的人，也会影响到自己。
1.如何表达文字？
A.态度热情而不失平和的语气。
还记得早年开始的电视购物吗，不是998，不是888，只有198，情绪化，高音调？如今，电商直播是一种在愉悦环境下的自愿消费。主播要摒弃生硬严肃的声音，更加友好。
b、直播时不要频繁使用感叹词，不要给用户太多负能量，即使你的订单很少。如果对自己的产品没有信心，就无法有效地向受众传达产品信息。主播在说话的同时，最好不时提到商品，以商品为主导，以娱乐提升氛围。
C.站在用户的角度，思考用户的想法，与产品互动。主播也要积极制造话题、制造问题，激活直播间的氛围，而不是主播在那里介绍单一产品，用户没有代入感，难以参与和下单。
D.循序渐进地引导购物。
直播是鼓励用户产生购物行为，这是用户对产品的认可。用户产生需求后，主播要结合平台自身的购物规则，积极引导和引导购物过程。
1.如何应对直播沉默？
直播沉默凸显三个问题。第一，你是新手；第二，你还不知道货；第三，你不打算这个直播，只是把商品当商品卖，而不是以用户为中心。记住，我们是为用户服务的。如果你是新手，没关系。慢慢来。前期肯定有点难。多学，多练，多反思。最简单的例子就是像老师一样备课。直播前想想，今天聊什么，聊什么。有恶意重伤的人怎么办？是摩擦，还是引导给商家客服等等。没有人是主播，也是经验的积累。就让我在直播领域呆几年，培养几个主播。随着时代的增加，逻辑思维自然会产生，熟能生巧。如果你对商品一无所知，那好吧，那我们就想办法挖掘出卖点，从产品的宣传册，从百度，从产品本身，去延伸卖点，等等。至于卖点，我就分开讲了。如果你是。
对直播没有规划，那你的直播就跟电视购物一模一样了，只有内容的不断输出，进来一个用户就是买买买，这跟上门推销保险也无差了。要跟用户多多互动，时不时的要一些礼物打赏，感谢用户。再者就是，如果商品有赠品等，也可以与用户玩游戏，屏幕双击666等手段，促进用户互动热情，如果平台本身就有可互动性小游戏，最好不过。目的就是活跃直播间用户，软化你所植入的硬性广告。内容有了，氛围有了，手段到位，订单就来了。最后，一句话，做主播难的不是过程，而在心态的坚持。1. 互动须知。
A.开播前，整理好状态，衣装，以一个积极的态度去做直播。你也是公众人物。
B.刚开始做主播，或者做的时间不长，建议多花些时间在直播间，没有什么是时间不能消化
C.直播过程中，要积极的同进来的用户打招呼、加关注，这是你直播间用户留存的最有效的方法。
D.几乎所有平台都有房间管理员的功能，这个功能设定的目的是辅助主播，维护直播间，将忠实粉丝设定为房管，一来帮助主播清理乱七八糟的人，二来增进主播与用户的情感。
E.用户的礼物打赏，主播要学会主动答谢。
F.适当的索要礼物，也是促进直播间互动的办法。
G.才艺互动更多的用于娱乐直播，我们是电商主播，我们是以商品为中心的，千万不要聊着聊着聊嗨了，电商直播离不开娱乐属性，但不能依仗娱乐。
H.直播的魅力在于实时性+互动性，不管什么类型的直播，宗旨只有一个，用户的参与感，话题的互动感。互动本无技巧，随性直播，嫁接用户引导话题销售商品.
1. 电商主播的心理现象。
A.只要直播就有订单。
这种错误是很严重的，对于用户来讲，订单的产出主要在于主播，而商品实际却有诸多因素影响。如果你既是商家又是主播，你可曾想过，直播之前的营销铺垫，你要做什么准备，怎么推广，怎么做爆款，怎么促销等等。
B.每日开播，无内容。
这种更多的是商家自己做主播，每天打开app，登录开播，然后有人应付下，有订单就处理订单，甚至长时间挂机，不出人，那做电商直播的意义何在。
C.想好好做，又懒惰
对电商直播的认可固然重要，但是不落地，也是空谈，三人行必有我师，多多向他人学习，吸取他人之长克己之短，不要三天打渔两天晒网
D.安于现状
缺乏竞争意识的主播，终究是会被淘汰的，变现的能力是靠不断汲取的结果。
E.兴趣作祟，忽略本质
电商直播的本质是以直播的方式快速售卖商品变现，礼物打赏虽比订单来的要快，但是打赏毕竟是小数，不能因为兴趣，而重娱轻商。
F.意气用事
面对直播间的杂音，应采取不同的措施。如果是对商品有异议，可以进行深度讲解、演示。如果退换货，可以引导用户到商家客服进行处理，并做解释。如果是捣乱的人，可以踢出去，或者设定房管辅助管理。切记不要发脾气，影响信誉。
G.急于求成
面对可怜的订单量，主播不要急于求成，夸大其词，传播不真实内容，甚至虚假承若。不要总是看别的主播多厉害，你是看不到在人家背面的辛苦与汗水。
1. 电商主播要学会反思。
1. 是否真正理解“电商直播”。
对电商直播的理解就是仁者见仁智者见智了，每个人的理解都是不一样的，我只希望各位，不管你是经纪公司的还是商家做主播的，一点，直播不仅仅是一个工具。
B.开播的准备是否充分。
硬件、内容、活动、服务等你是否准备妥当。
C.是否想过放弃。
之前说过，直播本就是个苦差事，如果自己不努力，没有订单，这就需要主播反思与总结了。
D.是否不断学习。
如何直播，如何互动，如何促单，如何不断进步
E.是否认真对待用户。
用户的反馈、用户的建议、同用户的互动，耐心的讲解，积极的引导，有没有感谢过用户。
F.是否培养过粉丝
任何一场直播都离不开用户，主播在没有自己粉丝的前提下，要积极培养粉丝，这不仅是维系两者之间的关系，也是为平台增加黏性以及转化率，更能体现出主播战略性眼光。线上、线下共同维护，培养忠诚度的同时，让粉丝自行信息扩散，也可以查漏补缺，提高自身技能。
有了一定粉丝后，主播也要做好粉丝运营，同时也要保证自己内容发布的节奏、优质性和直播的持续性，以确保粉丝的留存和活跃度。
g.是否做好自己的本职工作。
不论日常直播，还是活动直播，因直播而突显出来的数据，问题，是否进行了归纳总结，尤其是数据的分析，用户的需求、反馈等，是否依据实际向商家，平台，经纪公司提出自己的建议，做好份内工作的同时，丰富自己。
第二个层面是促单层面。
购物对于大多数消费者来讲，都是根据自身需求来决定订单的。极少数是单纯的为了主播买单，当然，也不会为主播的辛劳感动买单。那么我们就在想，怎么样让消费者自觉下单，刺激他的隐性需求，在他观看直播的时候怎么着才可以降低他的消费理性，这就是电商主播促单的关键所在。
而降低消费者消费理性的因素有哪些呢：
1. 商品详情图。主播对商品的传播只存在于口头及实物，但是商品的规格、属性等数据只能从详情图看到，再者，主播对商品的讲解一来没有详情图清晰，二来，主播可能对商品讲解次数有限，后来的用户根本没有听到，那么详情图在这里就起到了一个至关重要的作用。
2、提炼卖点。主播与商品的匹配，不是靠商家所教授，亦不是依靠详情图进行讲解，而是主播对商品的卖点进行一个阐述，而卖点是需要主播自行挖掘的。
3、促单技巧。促单的本质就是刺激消费需求，缩短消费者决策周期，令消费者迅速下单支付。
4、平台的用户体验。如果说某一个平台，它的购物流程很繁琐或者界面跳转太频繁、流畅度又不够，那么你每多一步步骤，你的订单流失率就上升一截。
针对以上四点，与主播相关的就是2和3，我们也就重点讲2和3。
首先先说卖点。卖点我会从以下几点进行剖析。
1、什么是卖点。卖点是电商主播在对用户传播过程中的一个商品特点或着某一个属性，它能够引起用户的共鸣，刺激用户需求，进而产生购买行为。而卖点则一定是对用户有吸引力的，一定能刺激用户需求的，也一定是能满足用户某一个层次的心理因素。
2、从哪里入手提炼。
下面我们来说从哪里入手提炼卖点，首先，我要说的是，特点不一定是卖点，在直播过程中，主播要抓住一个核心卖点。可以从商品卓越品质、良好功效、优质服务、品牌、性价比等因素进行提炼，打消用户顾虑，快速确立购买决策，
3、卖点提炼的思路。
将商品各方面因素整理，遵循“由表及里再跳出”的方法进行层次的思维挖掘。将这些因素归纳哪些是用户在意的，哪些是用户有需求的，哪些是能够解决用户难题的。之后我们通过一个用户的需求点展开情景铺垫，引出商品，进行售卖。
“表”：品牌、商品的人性设计与艺术设计、含量、重量、属性、规格等
“里”：成分、营养价值、使用价值、保健养生价值等，主播可以事先百度、咨询商家。
“跳出”：对人的益处、解决了什么难题等一切凡与“人”相关的延伸。
1. 注意事项
2. 不可脱离商品实际。
主播一定不要为了订单，凭空捏造事实，必须建立在商品实际基础上。
1. 能够说服用户。
商品信息的传播同样也要参照受众，因此主播的言语要令受众易懂，便于记忆，二次传播的，要用用户听得懂的语言去互动、售卖。
1. 不可偏离用户的心理诉求。
商品的卖点不仅是为了促单，更是根据市场需求或者潜在需求而定，有其实际使用价值。
1. 商品本身要贴近受众。
商品本身的设计要有一定基数的受众，不然对订单的数量有着必然影响。
下面我们来讲讲促单的方式方法
首先，大家要明白一点，也是最重要的一点，就是，直播本身就是最有效的促单手法。其次做电商主播不要吝啬自己的言语，一定要用赞赏的语气，每个人都有虚荣的一面，让用户带着愉悦的心情来购物，是能够快速下单的重要因素之一。
1. 用户选择障碍时，帮助其选择。
用户有初步购买意向时，暂不谈订单，可以选择在颜色，规格，款式等上面下功夫，帮助用户做出决策，以免用户购买摇摆不定而损失此订单。
1. 打消用户顾虑。
抓住用户心理，想用户之所想， 在互动过程中了解用户在想什么，顾虑什么，再逐一击破。
1. 快递促单、断货促单。
这种更适合商家本身做主播，能够决定发货，库存等事宜，以“下单即发货”“畅销商品，补货多次，所剩无几”等为噱头，进行促单。
1. 活动、优惠券支持
这种是最常见，也是最好用的促单方式，主播要结合商家活动运营决定自己的促单策略。
1. 服务保障。
任何商品，有着良好的售后保障是商品大卖的关键因素之一，对用户以售后服务为保障，七天无理由退换货等促单。
1. 利用用户从众心理。
利用用户从众心理，买家评论等促使用户成交订单，当然这种形式一定是在诚信商品的基础上使用的。
1. 引导购物法。
如果用户有购买意向，但是不熟悉购买流程，主播不加以引导的话，每多一步繁琐的程序就会损失很大一部分数量的准买家。
1. 让用户自己联想。
主播在直播中，可以将卖点，优势，产生的价值等等进行传播，多说用户买到之后会怎么样怎么样，在满足用户视觉盛宴同时，也让用户自己衡量商品利弊，做出选择。
其实促单的方式方法很多，我所讲的也仅是最常用的。除了方法，还有就是促单的因素要贯彻直播始终，积极同用户互动。主播同商家也需要实时沟通策划，以活动为噱头，以较低成本获取最大利益。
