对对95后姚沁文说，最开始来到链家，像是一次“卧底行动”。她的真实身份是一名等着完成硕士论文的中国传媒大学学生，而论文的主题就是“高学历房产中介群体”的调查研究。在她的构想里，这次潜入链家的体验式采访是完成论文不可或缺的一部分，但没想到的是，论文完成后，她决定真正加入链家，开始卖房生涯。
文 |临安
编辑 |金莎
视频制作 |萨姆
运营 |樊沂
潜入
“听说你学历很高？我大学毕业了。”
文瑶没想到，这将是公司分配给她的老师见面时说的第一句话。
这是2021年1月。在上海寒冷的冬天，毕业于中国传媒大学新闻系的姚开始了她链家实习的第一天。从这一天开始，她成为了一名房地产经纪人，但是看起来比她大很多的主人的话让她觉得有点“不友好”，她站着不动。
这种程度的尴尬，也不能让她退缩。“毕竟我是来卧底的。”文瑶告诉自己。对她来说，这次加入链家地产更像是“潜入Action”。其实她的真实身份是一个等待完成硕士论文的学生，论文的主题是“高学历房产中介群体”的调查。在她的构思中，对潜入链家的这次体验采访是论文不可或缺的一部分。
当她第一次提出这个话题时，她的导师眼前一亮，因为以前没有学生做过。这个问题也是焦虑造成的。2020年夏天，正在为论文发愁的姚，看到了一部名为《安家》的电视剧，以及微信官方账号的一篇文章――《北大、复旦等名校毕业生，硕博从事房产中介、家政被热议，你怎么看？》。当她想起来的时候，她是一所名校的硕士。为什么不亲自体验一下呢？
作为一个“卧底”，为了在外表上更像一个房地产经纪人，在来之前，姚还特意去采购了一套行头。只有白衬衫，她买了三件，想着“要有更好的状态才能遇到客户”，又花了大价钱在网上买了黑鞋黑裤。她第一次穿这套衣服是在宿舍。她看着镜子里的自己，非常满意。
她不会骑电动自行车，甚至自学成功。店里没人的时候，她被迫送钥匙，不得不向同事借电动车。“车很重，我骑得很慢，真的骑出去了。”学会骑电动车后，想去哪就去哪的感觉很好。之后，她自己买了一辆白色的电动车。一天，她骑在路上等红灯，旁边是她的送外卖的哥哥和快递的哥哥。“那时候，我觉得自己身上突然有一股房地产经纪人的味道。”。
但这些都是外在的变化，并不重要。对于刚毕业的秦文来说，还有另一个障碍。她没有社会经验，没有青春和热情。她一进门就会喊“师父你好”“大家好”。结果没人回应。第二天，师父甚至直接告诉她：“你不用天天跟我打招呼。”这时，她才发现，真实的情况远比她想象的要尴尬。“我总觉得自己像个外星人”。
拍摄毕业照时的秦文。图/由受访者提供。
问题还是出在学历上。她的教育背景比她的同事高得多。在上海这个连锁店里，有15个房产中介，大部分都是二本或者专科毕业，甚至有一个都不多见，更别说她毕业于211大学的研究生了。
姚的主人长着一张中国脸，头上留着短卷发，鬓角扁平。他看起来三十多岁，但实际上比姚年轻。后来师父说他其实很羡慕姚的学历。“我最大的遗憾是，我只在专科学校学习过。”。
融入
如果你想成为真正的融入,光穿职业服装或说“师父好”是不够的。真正的融入来自内心的价值认同。
为了完成硕士论文，姚在卧底期间抽空采访了加入链家的高学历同事李。李是她之前看的微信官方账号文章的主角，也是复旦大学日本语言文学系的硕士。2020年国庆期间，房地产经纪人最忙的时候，李接受了姚的采访。
采访中，姚问了李几个问题：
“你学历高，在这个行业里与众不同。
样的眼光吗？”“你爸爸妈妈认同你这份工作吗？”
采访结束之后，李梦文直接问姚沁文：“你提的这几个问题都是带有偏见的吧。”姚沁文这才意识到，原来自己的内心就是如此。
这种刻板印象很难磨灭。对姚沁文来说，她最初的理想，是做一名记者。记者这个职业最让她着迷的，是能与这个世界发生联结。本科毕业后，她找过一份新媒体编辑的工作，但整天坐在电脑前枯燥而无聊，她决定给自己一次机会，辞职考研。
她对自己够狠。备战的时候，她把自己关在外婆的房子里，那是在安徽黄山的乡下，每天，外婆出去采茶，她在二楼复习，只有吃饭的时候才下来。在歙县定潭村潮湿而闷热的空气中，茶树的叶子和姚沁文都在成长。她给自己定下时间表，精确到每一个小时要做什么，除此之外，她没有加任何考研群，也没有上辅导班，唯一的放松时间，就是晚上陪外婆散散步。
后来她回想起来，这段像孤岛一样的考研经历，对她未来的职业选择产生了很大影响。“我在那段时间一直在想，我的价值感究竟在哪里？”后来她想清楚了，是要跟世界产生连接。和人接触，每天要有新鲜的信息涌入，要见不同的人，能在和这些人的接触中发挥到自己的作用，这是她价值感的来源。
在姚沁文开始卧底链家、采访高学历的从业者之后，她才发觉，原来房地产经纪人的职责跟自己期待做的事情非常相似。那天见完李梦文后，她在回去的地铁上想，“这份工作说不定真的挺有意思的”。尤其是后来真的入职工作了，这份工作让她感觉与世界的联结更紧密了。“每天早上起来我都会定目标，今天我要这个世界产生30次连接，意思我要跟30个客户或者业主联系，要有一种价值感的建立。”
价值感的重要程度甚至在收入之上，收入或许不能让一个人长久坚持，但价值感可以。贝壳研究院发布的《2021大学生经纪人职业发展报告》显示，有74.94%的大学生经纪人对职业发展有信心，愿意以此为终身职业的大学生经纪人占比达65.04%，职业推荐意愿能达到68.82%。
从心底认同这份工作之后，姚沁文发现，自己与同事的关系开始真正变得融洽。没有客户的时候，她会跟着店里的其他同事看房，在后面帮他们拎包、递鞋套，或者帮着联系下一个房子，做一些辅助性的工作。尽管迟迟没有开单，师父有活儿也会带上她。
刚来的时候，师父不知怎么和她相处，如今把称呼都改了，直接开玩笑喊她“研究生”。
偏见
人是一种社会化的动物，光自己想明白是不够的，偏见是一座大山，但只有真的进入这个行业时，姚沁文才意识到偏见有多么深重。
大学里最好的姐妹们都觉得姚沁文“中邪”了，她们之中，有毕业去了互联网大厂的，有去外企的，也有去考公的，但去当房产经纪人的，只有她一个。她们都知道，她读研一的时候想做的还是记者。“你的新闻理想呢？你是被金钱蛊惑了吗？”有同学问她。她说没有啊，这里真的挺好的，反过来安利同学也来。
太多和房地产经纪人打过交道的人，都会觉得经纪人学历低、没技术含量。除了姐妹，新闻系的其他同学们，对于她这样的选择也觉得难以置信，问得最多的总是：“学历这么高，为什么要去干房产经纪人？”就连老师也不理解。
到了2021年上半年，姚沁文的硕士论文《高学历房产中介的“中间”人生》完成了。所有人都以为，论文结束之后，她也会立即辞职，毕竟她只是短暂地体验一下这份工作罢了，但在毕业答辩上，她明确地表达说，这将是她未来的职业方向。这下连答辩老师都惊了：“你不会来真的吧？”
▲ 沁文的毕业论文封面，中文题目是《高学历房产中介的“中间”人生》。图 / 手机截屏
最大的阻力还来自于姚沁文的家人。毕业之后，妈妈的朋友们问起她的工作，妈妈不好意思回答女儿在干啥，总是闪烁其词过去。爸爸也不支持她，觉得她可能只是一时兴起，担心她入错行，导致未来不好转行。但在姚沁文心里，这是一份自由且快乐的工作，不坐班、收入没有天花板、二手房市场广阔，这个职业变得越来越重要。最重要的是，她享受给别人找到合适住所的价值感。
像姚沁文这样的名校毕业生选择当房地产经纪人的，她不是第一个，也肯定不是最后一个，但这些毕业生都要面对相同的偏见，遭遇相同的质疑。
李梦文是因为迷上热播日剧《卖房子的女人》，毕业后才想当一名链家的房产经纪人的，第一个站出来反对的，就是她的父母。“他们觉得供我读完研究生，要么考公务员，要么找份‘体面’的工作。”还有复旦大学法学院毕业的四川绵阳女孩彭欢，她本来在法院实习，毕业后却没有去做法官或律师，而是去当了房产经纪人，同样的，她的老师、同学，甚至就连客户也都在质疑――你这不是人才浪费吗？
压力
现实很快对姚沁文展露出残酷一面。
成为链家的房地产经纪人后，姚沁文有了一份三年计划。她想用三年的时间攒够50万，然后将爷爷奶奶在乡下的老房子翻新一下。这座老房子在黄山市歙县渔梁景区，已经被定义为历史建筑。今年年初，从小跟她一起生活的爷爷去世了，只剩下奶奶一个人，但奶奶还想住在老家。她的想法是，如果老房子装修成民宿，奶奶不用搬家，还有稳定收入。
在实现这份三年计划之前，她面临的当务之急，就是要先成交一单。在这一行里，无论你是什么学历，什么经历，一直开不了单，就不足以谈学历或其他。之前她写毕业论文时，采访过一个晚上八九点还在路边发传单的经纪人小哥，也是安徽人，当时的小哥对工作充满热情，跟她说，他就在附近的一个小房子里住，睡上下铺，一个房间得住6个人。等她自己后来成为小哥同事的时候，她才知道，这个小哥已经因为工作苦、压力大，离职了。
现在，她也感受到了这份压力，“别人会说，你看学历高也不过如此”。每天夜里下班后，她的同龄人可能会刷抖音、玩游戏，但她不会。打开那些和房产相关的公众号，学习上海各大板块的优势和劣势，是她给自己的作业。“我虽然做的是徐汇西南区植物园板块东城小区的一个主题门店，但不能只做一个门店，我要做的，是全上海的。”
如果说非要说高学历带给了她什么，她觉得是学习能力。“我们很多客户不知道自己的需求，他们只知道告诉你要在上海买房子，两房还是一房，预算是多少，其他信息一无所知。但上海200多个商圈，一万多个小区，你要找到最合适他的房子，这就要求经纪人是专业的。全上海多少个板块、规划趋势，都要有了解，这全部是庞大的知识系统，这些东西都没有人总结给你，必须要自己去学习。”她觉得最强大的房产经纪人，是将客户心中最真实、最深层次的意愿挖掘出来，并帮助他们实现。
距离开单最近的一次是7月1号，那本来是一个签单日，结果业主迟到了一个半小时才来，道歉说不想卖了。姚沁文有些意外，但还是无奈接受。没想到到了当天晚上11点40，业主又给她发微信，说要卖了。等到隔天，签了定金合同，约定三天后网签，所有材料都准备好了，在网签的最后一秒，业主又反悔了。那一刻，好不容易找来客户的那个同事哭了，姚沁文自己没有忍住，也哭了。
“我特别自责，因为这个业主是我维护的，我维护了好几个月，但最后业主还是反悔了，我觉得是我的责任，辜负了这么多同事的努力。”
事实证明，学历的高低，与第一单的成交时间并没有直接关系。这是每一位高学历房产经纪人一开始都要面对的日常。
▲ 沁文面对客户的反悔，会对付出努力的同事们感到十分愧疚，也会难过到流泪。
浪潮
遇到开单的困境，姚沁文会想起张永刚的故事。
张永刚，姚沁文的硕士论文的主要采访对象之一，已经入行三年。
刚入行时，学历高的张永刚一样有落差，最大的落差，还是收入。开不了单，意味着收入低，生存压力大，生存没有解决，尊严感、体面感，都是要摆在后边的。
到底怎样才能破局呢？
最终还是专业能力。张永刚没有把眼光停留在自己所在的北京丰台区，而是花了三个月研究北京的城市规划，很多人认为他天天不干正事，但经过这段不被理解的无产出期，沉淀积累的作用开始发挥出来。
他给客户介绍房源时，总是能联系到整个北京的背景，在对比中全面分析利弊。比别人掌握更多的信息，就拥有差异化竞争的优势。“我愿意当一个免费的分享者。房地产相关的问题，你都可以找我。”
注重细节，是他破局的另一个关键。和客户第一次见面，张永刚首先会递出一张名片和一封自荐信，名片上涵盖了他的学历和过往的成绩，信里写满了他的故事。通过这些材料，客户可以初步了解到他是什么样的人，值不值得信任。紧接着，张永刚便会拿出一份精心整理的房产交易百科知识。他平时会留意客户最经常关心的问题，比如购房资质、房贷税费，根据这些主题专门地梳理相关答案。
提供有品质的服务，中介费势必会高。“专业服务带来的回报是丰厚的。”这是张永刚最大的感受。2019年10月，张永刚从近30万名经纪人中脱颖而出，被公司邀请到人民大会堂参加一年一度的荣誉表彰庆典。
大学生人才正在越来越多地涌入房产经纪行业。根据贝壳研究院《2020中国房地产经纪人发展报告》，平台大数据显示，2020年大专及以上学历经纪人占比达到43.29%，本科及以上学历经纪人占比17.1%，远低于律师、会计、银行等专业性服务行业，但远高于快递、外卖、餐饮等服务行业。这说明，行业对大学生经纪人的需求也日益增加。
以行业中的典型企业链家来说，从2004年开始，链家就开始招聘大学生，此前，几乎没有大学生从事这一行业，但如今，情况已经发生改变，贝壳今年也喊出要联合要发放20万个校招大学生的offer，更多房产中介品牌开始提供更好的就业保障来吸引人才，原来越多的高学历毕业生有了新的就业选择。
还在朝着第一单的愿望努力的姚沁文，觉得自己赶上了好时候。目前整个行业都在朝着高素质转型，而她正处在这个转型的节点时期。“在国外，房地产经纪人其实是一份很受人尊重的职业，国内我相信也会改变的。”
至于开单，她觉得是早晚的事。她已经想好，等第一单完成，就请整个店的同事喝奶茶，“把我这一单的佣金喝光了都行。”
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